Die demografische Lage bei den Versicherungsmaklern und Mehrfachagenten ist klar. Das Durchschnittsalter steigt und immer mehr Kollegen müssten sich ernsthaft mit dem Thema Nachfolge befassen. Besonders im Osten der Republik rückt die Generation der Quereinsteiger, die nach der Wende aus einem anderen Beruf in die Versicherungsvermittlung gewechselt sind, auf das sechste oder siebente Lebensjahrzehnt zu.

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Über 6.000 mal klingelt der Nachfolge-Wecker

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Eine Untersuchung aus dem Vorjahr hat die Zahlen der Makler Ü60 und Ü70 auf den Tisch gelegt. Zusammen sind das über 6.269 Makler und Mehrfachagenten, die kurz vor oder schon im klassischen Rentenalter sind. Diese Kollegen sind immer noch – mehr oder weniger – aktiv für ihre Kunden da. Besonders Einzelunternehmer würden ganz gerne aufhören und sich den Stress mit Digitalisierung, Dokumentation und in diesem Jahr auch noch mit IDD und MIFID II nicht mehr antun. Aber es geht aus verschiedenen Gründen nicht.

In dieser Kolumne haben wir bereits einige der Gründe diagnostiziert. Mancher Maklerkollege verpasst einfach den richtigen Zeitpunkt. Andere haben Angst, dass ihnen die fehlende Dokumentation im und nach dem Verkauf Probleme bringt. Oder ganz einfach die fehlende und ausreichende Altersversorgung führt dazu, dass man den Bestand nicht verkauft und ausbluten lässt, wie ich im Print-Heft 02.21017 vom „Versicherungsbote“ erläutert habe.

Greifen wir zum Beginn des Jahres 2018 einige weitere Punkte auf, die aus den Schilderungen von Maklern resultieren, die Verkaufsverhandlungen abgebrochen und geplante Bestandskäufe nicht durchgeführt haben. Dazu habe ich die einzelnen bei Facebook mit diesen Makler diskutierten Themen etwas zusammengefasst und geclustert.

Überzogene Preisvorstellungen in Relation zum Wert

Das Thema Kaufpreis zieht sich wie ein roter Faden durch die Diskussion um abgebrochene Kaufverhandlungen. Die Vorstellungen vom Kaufpreis sind vielfach unrealistisch und passen weder zum Wert noch zu den einzelnen wertbildenden Faktoren. So schildert ein Makler einen seiner Verkaufsabbrüche so: „Man konnte es einfach nicht Bestand nennen. Es waren 6.000 Kunden als Karteikarten, viel KFZ und Kunden, die ich nicht will.“ Hier der Mangel: Die Digitalisierung dieser Daten kostet mehr Zeit und damit Geld. Das ist nicht attraktiv.

Das Thema von (zu) vielen KFZ-Versicherungen wurde bereits mit angesprochen. Wenn zu diesen Versicherungen und Kunden dann keine zeitgemäße Datenverwaltung in einem MVP- oder CRM-System vorliegt und auch überwiegend Versicherer mit geringer Vergütung bedient wurden, dann wird bei einem potentiellen Käufer sofort der Gedanke von viel Arbeit und wenig Vergütung auftauchen. Ein Maklerkollege aus Bayern brachte es so auf den Punkt: „Viel KFZ-Bestand und das zum 3fachen Preis. Zusammen mit anderen Ungereimtheiten habe ich es lieber sein gelassen!“ Mangel: Bestandsportfolio mit vielen KFZ-Kunden ohne weitere Verträge ist für Käufer weniger interessant.

Der Unterschied zwischen den Makler-Generationen zeigt sich nicht selten auch im Umgang mit den Verträgen zwischen Makler und seinen Kunden. Die Generation der „Handschlag“-Vereinbarungen hat im Laufe der Jahre des Thema Maklerverträge, Maklervollmachten und Datenschutzerklärung oft vernachlässigt. Ein Makler aus der Nähe von Köln fasste seine Erfahrung mit dem Thema so zusammen: „Utopische Preisvorstellungen und es gab im Bestand keine Maklerverträge, geschweige denn Beratungsdokus“.

Wenn es in solchen Fällen dann zum Verkauf geht, dann sind diese Unterlagen auf die Schnelle auch kaum einzuholen. Der Kunde will wissen, was er da unterschreibt und will wissen, warum denn diese Unterlagen erst jetzt angefordert werden. Hier der Mangel: Fehlende Maklerverträge (besonders ohne Nachfolgeregelungen) erschweren speziell den Bestandsverkauf bei Einzelunternehmern. Im Grunde ist so ein Bestand fast wertlos.

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Die Realitäten der Kaufpreisbildung anzuerkennen fällt Maklern, die ihr Lebenswerk verkaufen wollen, enorm schwer. Frühere Pauschalregelungen der Sorte "Umsatz x 3 (oder mehr)“ funktionieren heute nicht mehr. Datenschutz, Digitalisierung, Haftung & Co. haben den immer kritischer werdenden Käufern gute Karten in den Verhandlungen in die Hand gegeben. Und dies zurecht. Es ist nur jedem Makler, der verkaufen will oder muss, anzuraten, sich rechtzeitig eine Wertermittlung für seinen Bestand oder seine Maklerfirma erstellen zu lassen, damit Realismus in Bezug auf den Verkaufspreis einzieht. Verdrängung von Realismus oder auch Gier sind keine guten Berater.