Inzwischen gibt es unzählige Fälle, in denen es Makler oder Maklerinnen nicht mehr geschafft haben, den eigenen Bestand oder eine Maklerfirma rechtzeitig und zu einem optimalen Preis zu verkaufen.

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Plötzliche und schwere Erkrankungen oder auch plötzliche Todesfälle alarmieren in den betreffenden Regionen immer wieder die Maklerschaft, nun doch rechtzeitig die Nachfolge (in welcher Form auch immer) zu regeln. Aber es scheint wie der Appell an die Kunden zu sein, rechtzeitig etwas für das Alter zu tun. Zwei Tage Betroffenheit. Dann nur noch Vergessen und Ignoranz. So ist das bei vielen Maklern auch.

Eine Nachfolgeregelung ist ein Muss für alle Makler

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Für Makler der älteren Semester scheint es klar zu sein, dass mit dem Nachlassen der physischen und psychischen Leistungsfähigkeit auch die Frage des Ruhestandes näher rückt. Die körperliche Gesundheit nimmt ab. Die Grenzen der physischen Belastung nehmen zu. Und das Risiko, dass schwere Erkrankungen unerwartet auftreten, steigt.

Die Schnelllebigkeit unserer Zeit im Gefolge der zunehmenden Digitalisierung bringt weitere Herausforderungen mit sich, mit denen ältere Makler zurechtkommen müssen. Die Bereitschaft zur Veränderung oder zum Stecken neuer Ziele und Zukunftspläne nimmt oftmals ab. Und die Ausnahme bestätigt die Regel.

Bei jüngeren Maklern im Lebensalter zwischen 30 und 40 Jahren treffen die berufliche „Höchstleistungsphase“, verschiedene Phasen der Familienplanung oder –gründung, Weiterbildung und Qualifizierung sowie Erziehungs- und Pflegeaufgaben zusammen. Dazu kommt die Überbewertung von Statussymbolen oder des gewünschten Kapitalaufbaus. Mehr oder weniger schnell münden die Herausforderungen in Krankheit, Depression oder Unglück jeglicher Art.

Jede der geschilderten Situationen und natürlich die kaum beeinflussbaren Gefahren aus Unfällen können von heute auf morgen dazu führen, dass ein Makler nicht mehr für seine Kunden da ist. Und wenn es dann keinen gut vorbereiteten Plan B gibt, dann wird es ganz schlimm.

Mindestens zwei Jahre sollte man für den Verkauf einplanen

Grundsätzlich ist aus meinen Erfahrungen als Coach für Nachfolge und Verkauf von Maklerfirmen festzuhalten, dass jeder Unternehmer so handeln sollte, als müsste seine Firma morgen verkauft werden. Ein Notfallplan gehört ebenso zu einer nachhaltigen Unternehmensführung wie eine Strategie zur nachhaltigen Wertsteigerung. Besonders für die Makler, die heute zwischen 55 bis 65 Jahre alt sind, wird es dann ernst. Ein Plan zur Nachfolge und/oder dem Unternehmensverkauf wird ein „Muss“. Da das „Hübsch-Machen“ der eigenen Firma ebenso Zeit braucht wie die Suche nach dem geeigneten Nachfolger oder Käufer, muss die Vorbereitung rechtzeitig und kontinuierlich erfolgen.

An den Anfang einer Nachfolge- oder Verkaufsplanung gehört es, einen Status Quo ermitteln zu lassen. So eine Expertise hilft Stärken und Schwächen zu erkennen und die notwendigen Maßnahmen zur Veränderung planen zu können. Zu den unternehmerischen Themen kommt die Auswahl eines passenden Käufers. Und diese Auswahl kann sich als wahrlich dickes Brett erweisen, was es zu bohren gilt.

Es genügt für einen erfolgreichen Verkauf nicht, dass die Chemie zwischen Verkäufer und Käufer stimmt. Weitere kritische Punkte können die Fortführung des Firmen-Namens, das Thema der Finanzierung des Kaufpreises oder auch der Wille zur Weiterbeschäftigung von Mitarbeitern werden. Auch der Umfang des weiteren Mitwirkens des Verkäufers nach dem Verkauf kann zu kritischen Situationen führen. Und all dies braucht Zeit und auch einen Coach und Moderator für diese Verhandlungen.

Angebot und Nachfrage bestimmen auch bei Maklerfirmen den Preis

Mit einem Blick auf die Alterspyramide dürfte jedem betroffenen Makler klar werden, dass sich die geburtenstarken Jahrgänge immer stärker zu potentiellen Verkäufern entwickeln. Dieses steigende Angebot wird sich - pauschal bewertet – natürlich auf die Verkaufspreise auswirken.

Dennoch gehöre ich nicht zu den Bestandsspezialisten, die sinkenden Preisen das Wort reden. Qualifizierte Maklerbestände und ertragreiche Maklerfirmen werden auch in Zukunft einen guten Verkaufserlös erzielen. Diese gilt besonders, wenn das Geschäftsfeld seinen Schwerpunkt in den Sach- und Gewerbeversicherungen hat.

Es ist aber auch klar, dass ein Großteil der Makler in der beschriebenen Altersgruppe in den kommenden Jahren seinen Bestand einer Nachfolge oder einem Verkauf zuführen wird. Wenn das Angebot steigt, dann werden auch die Anforderungen an die „Ware“ Bestand/Maklerfirma steigen. Dazu kommt ein weiterer Faktor: Wie wird sich die Nachfrage entwickeln?

Schauen wir auf die Situation bei jüngeren Maklern. Es genügt schon ein Blick auf die Teilnehmer von Maklermessen, Weiterbildungsveranstaltungen und Roadshows. Die jüngeren Makler stellen selten mehr als ein Drittel der Teilnehmer. Positiv: Es gibt sie noch. Aber es gibt leider zu wenige davon. Dies wird auch durch die statistische Zusammensetzung der Alterspyramide für die deutsche Bevölkerung insgesamt bestätigt.

In der Konsequenz bedeutet dies, dass zukünftig noch mehr als heute wenige Nachfragende (Kaufinteressenten) auf viele Anbietende (Verkäufer) treffen werden. Das stärkt die Seite der Käufer. Deren Ansprüche werden höher werden. Gleichzeitig steigt der Druck auf die Verkäufer und deren „Ware“. Bleiben wir im Bild: Das Obst mit Druckstellen oder gar mit beginnender Fäule wird dann nicht mehr so gut zu verkaufen sein.

Die Situation der Käufer wird sich in den kommenden Jahren bessern, aber...

Überangebot und eine geringere Anzahl an Kaufwilligen können sich für die Käufer positiv auswirken. Dennoch sehe ich hier auch widersprüchliche Tendenzen. Ja, grundsätzlich können die Kaufpreise sinken. Aber der Wettbewerb um „gutes Obst“ wird sich verschärfen.

Käufer können sich demnach durchaus eine Strategie daraus bauen, nicht so hochwertige Bestände preiswert zu kaufen und diese dann in ihrer Werthaltigkeit zu entwickeln. Für so eine Strategie muss aber dann auch klar sein, dass eine Qualifizierung der Bestände finanzielle und personelle Ressourcen erfordert, die man beim Kaufpreis eventuell eingespart hat.

Ich denke da an Maßnahmen zur Wertsteigerung durch Digitalisierung, Erzielung einer höhere Cross-Selling-Quote oder zusätzliche Einnahmen durch intensivere Betreuung der Kunden in versicherungsnahen Sparten und Bereichen.

Zu dem aufgezeigten „Aber“ gehört es darüber hinaus auch, dass sich Kaufinteressenten aus der Maklerschaft in Konkurrenz zu den professionellen Bestandsaufkäufern begeben werden. Dazu gehören Maklerpools, Versicherungsunternehmen und institutionelle Käufer, die vor allem renditegetrieben sind. Nicht selten wird bei solchen Vertretern der Kauf von „dummen Beständen“ gepflegt. Das soll heißen: Die Betreuung der Kunden ist uns eigentlich egal. Hauptsache die Bestandsprovision läuft.

Und noch ein letzter Aspekt wird den Kaufwillen jüngerer Makler beeinflussen. Bereits jetzt haben es diese Makler schwer die Kaufsummen für Maklerfirmen und Bestände aufzubringen. Mit der Veränderung des gesellschaftlichen Umfeldes innerhalb der EU steht auch die Zukunft der Makler im Privatkundensegment insgesamt auf dem Spiel. Solche Unsicherheiten werden sich auch auf die Risikobereitschaft der finanzierenden Banken auswirken.

(Kurzer) Fahrplan für die Entscheidung zum Zeitpunkt des Verkaufes

Die eingangs gestellte Frage zum richtigen Zeitpunkt kann nicht pauschal beantwortet werden. Für das „Jetzt, später oder nie“ gibt es viele individuelle und auch allgemeine Faktoren. Dennoch ergibt sich aus meinem Coaching von zahlreichen Verkäufen und Bestandsbewertungen folgender Masterplan für (potentielle) Verkäufer mit sieben Schritten:

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  1. Notfallplan für Nachfolge oder Verkauf erstellen : Sofort und alle Makler
  2. Bestand qualitativ und quantitativ bewerten lassen: Makler ab Jahrgang 1967
  3. Mittelfristige Strategie zur Stärkung der Stärken und Behebung der Schwächen
  4. Zeitpunkt für Nachfolge und/oder Verkauf festlegen: Makler ab Jahrgang 1967
  5. Vorbereitung auf Nachfolge und/oder Verkauf mindestens mit 2 Jahren Vorlauf
  6. Auftrag an Experten für Bestandsverkäufe zur Suche eines passenden Käufers
  7. Auswahl eines Coachs für die Vorbereitung und Begleitung des Verkaufs

Handeln Sie in diesem Sinne jetzt und nicht später.