Wenn es um die persönliche Absicherung des Kapitals und die Auseinandersetzung mit der richtigen Versicherung geht, wenden sich immer mehr Verbraucher Vergleichsportalen im Internet zu. Sie wünschen sich vor allem einen schnellen Überblick, günstigere Konditionen und Neutralität. Der Erfolg von Plattformen wie Check24 oder die Ankündigung von Google für seine Vergleichsplattform „Compare“ zeigen, wie viel Potential in dieser Online-Sparte liegt, die immer häufiger genutzt wird.

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Doch jene Portale bieten häufig nur vermeintlich günstigere Angebote und können bei Abschluss von Verträgen unterschätzte Gefahren bergen. Eine individuelle Beratung durch einen Fachmann bleibt daher gerade bei komplexen Finanzthemen wie Kranken- oder Rentenversicherung unabdingbar. Remo Fyda, Geschäftsführer von ProvenExpert und Experte für Kundenzufriedenheit und Bewertungen von Dienstleistern, zeigt, was Versicherungsmakler, -berater und –vermittler tun können, um sich als vertrauensvolle Anlaufstelle für Kunden und somit wertvolle Alternative zu Online-Vergleichsportalen zu positionieren.

Eigenen Online-Auftritt verbessern

Um potentielle Kunden im Web auf sich aufmerksam zu machen, ist ein professioneller und aussagekräftiger Webauftritt unverzichtbar. Jeder Zweite informiert sich heutzutage als Erstes im Netz. Wichtig ist es, dafür zu sorgen, dass der Kunde eine modern gestaltete und übersichtliche Webseite vorfindet, die sich von der Masse abhebt. Referenzen, umfassende FAQ’s und leicht auffindbare Kontaktdaten bestärken das Vertrauen des Besuchers und halten ihn länger auf der Seite. Es gilt: „Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt.“

Kundengewinnung ohne Maklerphrasen

Um die potentiellen Kunden bereits auf der Webseite zu überzeugen, sollten Sie Abstand von den üblichen Maklerphrasen nehmen, die letztlich nur ein Abklatsch dessen sind, was auch alle anderen schreiben. Individualität, Authentizität und Ehrlichkeit währen am längsten. Ein persönlicher Auftritt im Netz hebt einen gut aufgestellten Versicherungsmann von uniformen Vergleichsportalen ab. Potentielle Kunden, die einen vertrauenswürdigen Ansprechpartner suchen, fühlen sich so gut aufgehoben.

Vertrauen aufbauen durch Verbindlichkeit

Vertrauen aufzubauen ist nicht einfach. Sich als Versicherungsexperte in seine Kunden hineinversetzen zu können, ist das A und O. Was sind seine Wünsche und Bedürfnisse, sind bereits Änderungen in naher Zukunft abzusehen? Der Kunde bemerkt den Unterschied zu Pauschalangeboten, wägt das Preis-Leistungsverhältnis ab und bewertet schon während des Gesprächs die Beratungskompetenz. Da Versicherungsverträge in der Regel das Leben mehr beeinflussen als das Abo in einem Fitnessstudio, ist es verständlich, dass der Kunde nur gut durchdachte Entscheidungen trifft. Für maßgeschneiderte Konzepte sollte man sein Gegenüber kennen und verstehen lernen.

Mit Strategie die Kundenbindung stärken

Ist bereits eine kleine, aber feine Kundenkartei erarbeitet, dann wird es Zeit, diese Kontakte weiterhin zu pflegen. Regelmäßige Rundschreiben per Post oder per Mail können die nachhaltige Kundenbindung fördern. Auch Telefonate mit nicht mehr aktiven Kunden sollten nicht außer Acht gelassen werden. Aber Achtung: Kein „hard selling“ betreiben! Kunden spüren es, wenn man dringend Aufträge benötigt, und wenden sich ab. Eine Alternative kann sein, zufriedene Kunden auf eine Weiterempfehlung hinzuweisen und diesen Vorschlag mit einem Incentive, wie z.B. Prämienangebote oder Einkaufsgutscheine, zu unterstützen.

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Über Remo Fyda: Der 37-jährige Marketing-Experte Remo Fyda betreut seit fast 15 Jahren Konzerne bei der Umsetzung ihrer Online-Strategie und deckt dabei alle Facetten der digitalen Kommunikation ab. Seit 2013 ist er Geschäftsführer von ProvenExpert (www.provenexpert.com), der Online-Plattform für Kundenbewertungen für Experten.