Im vergangenen Jahr erwarteten noch mehr als zwei Drittel der Makler von den Versicherern Angebote, um neue Kunden zu gewinnen. Das hat sich den Ergebnissen der diesjährigen Maklertrendstudie zufolge geändert. Den befragten Maklern ist eine Unterstützung bei Bestandsbetreuung (75 Prozent) und Stornovorbeugung (67 Prozent) wichtiger als Vertriebshilfen für die Neukundengewinnung (41 Prozent).
"Wir beobachten seit einiger Zeit, dass die Bestandspflege stärker in den Fokus rückt. Makler bauen eine engere Kundenbeziehung auf und kümmern sich intensiver um Vertragsanpassungen bei veränderten Lebensumständen ihrer Kunden oder um den Einschluss noch nicht abgesicherter Risiken", sagt Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag. In diesem Zusammenhang steht auch der Wunsch von 62 Prozent der befragten Makler, bei der Wiederanlage abgelaufener Versicherungsverträge unterstützt zu werden (2012: 53 Prozent).

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Um das Geschäft erfolgreich betreiben zu können, sehen sich Makler mit einer Reihe von Herausforderungen konfrontiert, die sie bewältigen müssen. Gestiegene Bürokratie wird wie in den Vorjahren von der Mehrheit der Makler als schwierige Aufgabe gesehen. Mit Abstand folgen gestiegene Beratungskomplexität in der Altersvorsorge und zurückhaltende Kundennachfrage. Darüber hinaus fühlen sich die Makler immer wieder gefordert, belastbare Auswahlkriterien für ihre Produktempfehlung zu finden und die Risikoneigung ihrer Kunden zu ermitteln.

Mehr als jeder dritte Makler wünscht Hilfe bei Nachfolgeplanung

Jenseits der klassischen Maßnahmen der Vertriebsunterstützung wünschen sich Makler von ihren Produktanbietern weitere Hilfen. Dazu gehören Bewertung von Beständen (42 Prozent), Unterstützung bei der Nachfolgeplanung (34 Prozent) und Qualifizierung (32 Prozent). Bei der Nachfolgeplanung wächst der Bedarf an Unterstützung (34 Prozent, 2012: 25 Prozent). Auf der anderen Seite nutzt bereits rund jeder dritte Makler die Angebote der Versicherer zur Qualifizierung (31 Prozent) und bei der Beantwortung steuerrechtlicher Fragen (29 Prozent).

maklermanagement ag