Versicherungsbote: Würden Sie Maklern raten, in das KMU-Geschäft einzusteigen – auch dann, wenn diese sich bisher auf das Privatgeschäft spezialisiert hatten?

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Payam Rezvanian: Ein Blick auf den Markt zeigt: Es besteht eine hohe Nachfrage nach Versicherungen im Gewerbebereich, da Unternehmer in der Regel größeren Risiken unterliegen als Privatpersonen. Unser Finanzchef24-Gewerbereport stellt heraus, dass viele Kleinst- und Kleinunternehmer oft nicht ausreichend oder unterversichert sind.

Im gewerblichen Bereich existieren oft speziellere Risiken, die man als Versicherungsmakler besser verstehen und absichern muss. Ein Einstieg in den Gewerbebereich lohnt sich demnach. Persönlich empfehle ich jedem Unternehmer, sich im Vorfeld gut über die Anforderungen und Herausforderungen in unterschiedlichen Branchen zu informieren.

Wie finden Versicherungsmakler den Einstieg in die Gewerbesparte, wenn sie zuvor nur Privatkunden beraten haben? Wo finden sie Ansprechpartner?

Um im Gewerbebereich Fuß zu fassen, bieten sich für Versicherungsmakler unterschiedliche Möglichkeiten an. Als erstes sollten sie sich einen Überblick über die Versicherungsarten im Gewerbebereich und deren Zielgruppen verschaffen. Schulungen und Fortbildungen bilden die Basis, um die Produkte zu verstehen und so Kunden bedarfsgerecht beraten zu können.

Payam Rezvanian, Mitglied der Geschäftsleitung des InsurTechs Finanzchef24.@Finanzchef24

Wichtig ist, die Anforderungen und Herausforderungen der Kunden zu identifizieren. Dabei hilft Nachfragen und Netzwerken. Weiterhin ist das Besuchen von Branchenveranstaltungen wichtig, um mit Unternehmern in Kontakt zu treten. Oft ist es anfangs hilfreich, mit Experten zusammenzuarbeiten, die bereits Erfahrung gesammelt haben, da der Versicherungsbedarf jedes Unternehmers unterschiedlich ist.

Viele Makler scheuen das KMU-Geschäft, weil sie einen hohen Beratungsaufwand und hohe Haftungsrisiken fürchten. Sind diese Befürchtungen berechtigt?

Gewerbeversicherungen können einen höheren Beratungsaufwand und mehr Haftungsrisiken als Versicherungen im Privatkundengeschäft beinhalten. In erster Linie hängt dies vom Gewerbe sowie der Versicherung ab, um die es sich konkret handelt. Unterliegt der Unternehmer komplexeren Risiken, so sind spezielle Erfahrungen und Kenntnisse, die über Fortbildungen erworben werden können, erforderlich.

Wir bei Finanzchef24 beraten täglich deutschlandweit viele Unternehmensgründer und Gewerbetreibende individuell und bedarfsgerecht, um ihnen die beste Absicherung an Versicherungsprodukten zu bieten. Das bedeutet zeitlichen Aufwand. Hier sind unsere entwickelten Digitalprozesse hilfreich, die den Beratungsprozess sehr effizient gestalten. Kunden können sich bereits online über Absicherungsmöglichkeiten informieren und Checklisten durchgehen. Die Antworten können dann als Basis für das anschließende telefonische Beratungsgespräch dienen, in dem sich offene Fragen klären lassen.

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In Sachen Haftungsrisiken ist es wichtig zu wissen, dass Versicherungsvermittler generell einer Beratungspflicht unterliegen. Sie haben die Pflicht, ihre Kunden bestmöglich über ihre Versicherungslösungen zu informieren und entsprechend den Kundenbedürfnissen zu beraten. Ein ordnungsgemäßer Beratungsprozess minimiert die Haftungsrisiken.

Risiken von Branchen und Betriebsarten können sich immer wieder ändern

Vertriebsexperten empfehlen Versicherungsmaklern, den Bedarf eines Unternehmens individuell zu beurteilen. Wie sollten die Vermittler bei der Bedarfsermittlung vorgehen?

Selbst, wenn es sich um einen Black-Belt in „Googlen“ handelt: Ich empfehle jedem Experten, bevor er individuell berät, sich ein umfassendes Bild vom Unternehmen sowie dessen Risiken zu verschaffen. Eine gute Digitalrecherche kann helfen, schnell und zielgerichtet valide Informationen zu erhalten. Nachdem sich der Berater ein umfassendes Bild über alle Gegebenheiten und dessen Risiken gemacht hat, können die potenziellen Gefahren, denen das Unternehmen ausgesetzt ist, erfasst werden.

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Bei Finanzchef24 analysieren wir den Bedarf unserer Kunden umfassend und unterbreiten, darauf abgestimmt, individuelle Versicherungsangebote. Im Idealfall ohne nennenswerten Zeitaufwand. Das macht unseren Beratungsprozess für unsere Kunden so besonders wertvoll. Danach folgt der Vertragsabschluss, die Erfassung aller Unterlagen und die Dokumentation, aber damit ist es nicht getan. Jedes Jahr überprüfen die Versicherungsexperten von Finanzchef24 den Versicherungsbedarf unserer Kunden erneut, da Änderungen im Tätigkeitsbereich eines Geschäftes sich auf den Versicherungsbedarf auswirken.

Wo sehen Sie potentielle Haftungsrisiken, wenn Vermittler speziell kleinere Firmen beraten?

Versicherungsvermittler unterliegen bei Gewerbeversicherungen unterschiedlichen Haftungsrisiken. Das unvollständige Beraten oder das fehlerhafte Erstellen eines Angebotes kann dazu führen, dass Unternehmen unzureichend oder falsch versichert sind. Und das ist, unabhängig von der Unternehmensgröße, schlecht. Im Schadensfall kann dies dazu führen, dass der Versicherer die Leistung nicht reguliert und der Kunde aufgrund dessen Forderungen gegenüber dem Vermittler stellt.

Auch das Unterlassen von Informationen über Risiken birgt Gefahren. Spricht der Versicherungsvermittler nicht alle Informationen über Risiken an, wird im schlimmsten Fall eine falsche Versicherungspolice abgeschlossen. Unsere Experten gehen tagtäglich ihrer Beratungspflicht nach und werden laufend intern und von Versicherern geschult, sodass stets eine gründliche Bedarfsanalyse und Angebotserstellung gegenüber unseren Kunden gewährleistet ist.

Es gibt über 2.000 Betriebsarten in Deutschland mit verschiedensten Anforderungen. Ist es ratsam für Versicherungsvermittler, aufgrund der Komplexität von Gewerberisiken sich auf eine Branche zu spezialisieren?

Wir sind mit digitalen Prozessen und Lösungen für über 1.800 Betriebsarten auf das KMU Segment spezialisiert. Für einen einzelnen Makler ist es durchaus sinnvoll, sich auf eine bestimmte Branche oder auf einige bestimmte Betriebsarten zu spezialisieren, da jede Betriebsart unterschiedlichen Risiken unterliegt und individuelle Versicherungslösungen benötigt. Eine Spezialisierung kann dazu führen, dass Versicherungsvermittler ihre Kenntnisse gezielter und erfolgreicher beim Kunden einsetzen können.

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Bei uns arbeiten beispielsweise Versicherungsspezialisten, die sich auf die Bedarfsanalyse bestimmter Branchen fokussieren. So lassen sich unterschiedliche Versicherungsanfragen schnell und zielgerichtet bearbeiten. Die Beratung von komplexen Risiken wird stets von unseren Spezialisten durchgeführt, um unsere Kunden ordnungsgemäß zu beraten und um eine individuelle Versicherungslösung anzubieten. Die Versicherungsexperten müssen immer auf dem neusten Stand sein und sich neues Wissen etwa durch Schulungen aneignen, da sich Risiken von Branchen und Betriebsarten immer wieder verändern können.

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