Versicherungsbote: Würden Sie Maklern raten, in das KMU-Geschäft einzusteigen – auch dann, wenn diese sich bisher auf das Privatgeschäft spezialisiert hatten?

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Matthias Gärtner: Die Vielzahl der Risiken, denen Firmenkunden heutzutage ausgesetzt sind, ist sehr hoch und nimmt immer mehr zu. Makler haben hier die Möglichkeit, ihre Expertise unter Beweis zu stellen und mit einer bedarfsgerechten Beratung diese Kundengruppe zu unterstützen. Dies kann eine gute Ergänzung zum teilweise automatisierten Privatkundengeschäft sein. Qualität in der Beratung kann ein Differenzierungsmerkmal sein, vor allem bei Firmenkunden, die höhere Prämien als Privatkunden zahlen und somit eine interessante Kundengruppe darstellen.

Wie finden Versicherungsmakler den Einstieg in die Gewerbesparte, wenn sie zuvor nur Privatkunden beraten haben? Wo finden sie Ansprechpartner?

Die Bandbreite beim Bedarf von Firmenkunden ist sehr groß. Das fängt bei der Unternehmensgröße an und hört bei branchenspezifischen Besonderheiten auf. Beim Einstieg sollten sich Makler mit kleineren Kunden und einfachen Betriebsarten an die Firmensparten herantasten.

Matthias Gärtner leitet bei der Helvetia den Bereich Firmenkunden.Helvetia@Studio_Hoffmann

Umfassende Produktlösungen sowie kompetente Maklerbetreuer, aber auch spezialisierte Firmenberater der Versicherer, können bei der bedarfsgerechten Beratung von Firmenkunden behilflich sein. Aber auch die regelmäßige Teilnahme an Weiterbildungen hilft Versicherungsmaklern, die das vermittelte Wissen direkt in die Praxis umsetzen können.

Viele Makler scheuen das KMU-Geschäft, weil sie einen hohen Beratungsaufwand und hohe Haftungsrisiken fürchten. Sind diese Befürchtungen berechtigt?

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Sowohl bei Firmenkunden also auch bei Privatkunden ist eine kompetente Beratung wichtig. Auch im Privatkundengeschäft bestehen Haftungsrisiken. Nur aus diesem Grund sollten sich Makler der interessanten Kundengruppe im KMU-Geschäft und den Chancen, die sich daraus ergeben, nicht verschließen. Die Auswahl des richtigen Versicherers ist sicherlich entscheidend, denn viele Haftungsrisiken können durch umfassende Produkte vermieden werden.

"Gerade bei Firmenkunden empfiehlt sich der Besuch vor Ort"

Vertriebsexperten empfehlen Versicherungsmaklern, den Bedarf eines Unternehmens individuell zu beurteilen. Wie sollten die Vermittler bei der Bedarfsermittlung vorgehen?

In Zeiten der Digitalisierung muss die Beratung von Versicherungskunden nicht mehr zwingend in Präsenz erfolgen. Jedoch empfiehlt sich gerade bei Firmenkunden, insbesondere im Erstgespräch, der Besuch beim Kunden vor Ort. Wer ein Unternehmen von innen sieht, sich die Abläufe erklären lässt und die Wünsche sowie Anforderungen von Firmenkunden direkt vermittelt bekommt, wird sehr schnell ein gutes Gespür für deren individuelle Absicherung bekommen. Makler können sich vorab intensiv mit den Leistungen von Firmenprodukten auseinandersetzen, die hilfreiche Ansätze für Beratungs- und Verkaufsgespräche bieten. Gute Firmenprodukte bieten auch branchenspezifische Deckungserweiterungen.

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Wo sehen Sie potentielle Haftungsrisiken, wenn Vermittler speziell kleinere Firmen beraten?

Betrachten wir hier die Haftungsrisiken der abzusichernden Firmen, kann eine Schwierigkeit bei kleineren Firmen das vorhandene Budget für Versicherungsprämien sein. Je größer ein Unternehmen ist, desto mehr kann in einen umfassenden Versicherungsschutz investiert werden. Schlussendlich gilt hier dasselbe wie bei Privatkunden. Die existenziellen Risiken sind abzusichern, beispielsweise über die Betriebshaftpflichtversicherung, aber auch größere Sachwerte.

Die Ertragsausfallversicherung bekommt eine immer größere Bedeutung, denn die Wiederherstellung und Wiederbeschaffung beschädigter oder zerstörter Sachen dauert heutzutage immer länger. Und ein Betriebsstillstand kostet jeden Tag Geld. Auch bei den Versicherungssummen sollte nicht gespart werden. Hier können Kunden dann lieber einen höheren Selbstbehalt wählen oder auf Zusatzdeckungen verzichten.

Es gibt über 2.000 Betriebsarten in Deutschland mit verschiedensten Anforderungen. Ist es ratsam für Versicherungsvermittler, aufgrund der Komplexität von Gewerberisiken sich auf eine Branche zu spezialisieren?

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Die Spezialisierung auf eine oder wenige Branchen bietet die Chance, die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen und den Beratungsansatz darauf auszurichten. Hier kann es aber sein, dass die gewünschte Anzahl an potenziellen Kunden nicht vorhanden ist. Eine Recherche zu möglichen Zielgruppen ist hilfreich, um herauszufinden, wie viele Kunden es gibt, welche Umsätze mit diesen Kunden zu erwarten sind, wie sich die Chancen der Zielgruppe in der Zukunft darstellen, welche Trends genutzt werden können, aber auch wie die Wettbewerbssituation bei dieser Kundengruppe im Vermittlermarkt ist. Eine gute Vorbereitung ist entscheidend und kann sich später auszahlen.

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