Heithoff: ARTUS steht für Risikomanagement im Mittelstand, im Freiberuf, aber insbesondere in der Industrie. Welche Vorteile versprechen Sie sich als mittelgroßer Player durch die neue Aufstellung Ihrer Marke in diesem ja durchaus kompetitiven Markt?

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Alexandra Ganz-Cosby ist Vorstandsvorsitzende der ARTUS GRUPPEHeinzler: Wir versprechen uns die Vorteile durch unser nach außen getragenes Selbstverständnis, das in unserem Auftritt und dessen Wirkung als Einheit zutage tritt. Die bewusste Bekenntnis, dass wir kein Konzern sind, bei dem Fluktuation einfach zur Strategie dazu gehört. Beständigkeit gehört als Familienunternehmen zu einem grundsätzlichen Werteverständnis.

Ganz-Cosby: Die ARTUS GRUPPE ist bewusst Mittelständler und arbeitet damit auf Augenhöhe mit ebensolchen. Das ist etwas, dessen Wirkung uns auch regelmäßig gespiegelt wird. Positiv gespiegelt. Wir unterscheiden uns damit ja nicht nur von Konzernen, sondern auch von manchen „neuen“ Firmengebilden am Markt, die zwar auch, auf ihre Weise strategisch ausgerichtet sind, bei denen man aber eben immer auch eine gewisse Ungewissheit mit dabei hat.

Heinzler: Exakt. Wie werden diese in Zukunft agieren und mit wem zusammenarbeiten? Wird sich ggf. ein neuer Private Equity dann an so einer Unternehmung beteiligen? Hierdurch verändert sich ja dann nicht nur das Gesellschafter-Verhältnis, sondern es entsteht ein Erwartungsdruck der Kapitalgeber in das Unternehmen hinein, die natürlich irgendwann einen entsprechenden Return erwarten.

Daniel Heinzler ist Finanzvorstand der ARTUS GRUPPEEs gibt natürlich auch andere Player am Markt, die sich ähnlich aufstellen wie wir, denen wir (so wie sämtlichem sonstigen Wettbewerb gegenüber auch) wertschätzend gegenüberstehen und die wir natürlich auch interessiert beobachten. Ich gehe davon aus, dass diese Wettbewerber, eben dieser gesunde Mittelstand bei uns in der Branche, der sich auf die Urtugenden, nämlich das People Business, konzentriert, einen absoluten Wettbewerbsvorteil haben werden in der nächsten Zeit. Noch dazu, weil durch Veränderungen bei den Konzernen und den Private Equite-Firmengruppen, meiner Vermutung nach, der Umfang der spezifischen und kundenorientierten Beratung sowie Kontinuität der handelnden Personen perspektivisch zurückgehen wird.

Sebastian Heithoff ist Unternehmensberater und begleitet die ARTUS Gruppe als externer Berater.Ganz-Cosby: Im aktuellen Marktumfeld zeigt sich einfach das, was wir aus eigener Erfahrung auch für unsere mittelständischen Mitbewerber als Vorteil bestätigen können: Wenn Investoren von außen in ein Unternehmen reingehen, die Konzernmentalität mitbringen und entsprechend handeln, dann können sie noch so oft „Wir sind Mittelstand“ auf ihre Fahnen schreiben – ist schon die Spitze nicht mittelständisch geprägt, kann man noch so viele Mittelständler einstellen oder aufkaufen, es bleibt ein Konzern. Und den Unterschied spüren die Kunden.

Heithoff: Also bedeutet es, dass durch das Zusammenrücken und Neu-Formieren eine aus Überzeugung gelebte Tradition „besser“ aufgegleist wird und durch das Rebranding die Sichtbarkeit gesteigert? Man quasi das sichtbar macht, was beim Kunden den Unterschied gibt?

Ganz-Cosby: Ja, darum geht es. Doch es ist nicht nur in Richtung Kunde wichtig, sich klar auszurichten und dies von innen wachsen und nach außen erlebbar zu machen. Auch in Richtung Versicherer ist es sinnvoll, an der eigenen, professionellen und insbesondere partnerschaftlichen Wahrnehmung zu arbeiten. Wenn wir mit den Produktgebern sprechen, dann geben einige auch im 1:1 offen zu, dass es ihnen nicht gefällt, wenn die Private Equities über den Markt posaunen, dass sie sich mit ihrer zusammengekauften Größe Macht bei oder auch über die Versicherer erarbeiten.

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Einem soliden Mittelständler gibt der Versicherer dann schon eher mal einen Vertrauensvorschuss bei der Zeichnung von Geschäft, denn das Menschliche, Ehrliche und Partnerschaftliche sind als Element Gott sei Dank noch nicht verloren gegangen, trotz aller Veränderungen im Maklermarkt der letzten Jahre.

Perfekt sind wir hier bestimmt noch nicht

Heithoff: Eine meiner Lieblingsfragen in der Beratung im Vertrieb: Holen Sie und Ihre Mitarbeitenden sich regelmäßig Feedback von Ihren Kund:innen ab? Fragen Sie, „Was haben wir gut gemacht, was kann noch besser werden?“ Sehen Sie Feedback als einen Wachstumsfaktor?

Heinzler: Auf die letzte Frage antworte ich mit einem 100-prozentigen Ja. Dies ist für uns von außen, wie auch von innen, ein entscheidendes Element. Ich komme ja selbst aus der Beratungsbranche, woraus sich auch das folgende Verständnis ableitet: Ein Berater kommt von außen und holt sich die Ideen und Vorstellungen der Mitarbeitenden ab, macht daraus eine strukturierte Aufbereitung und gibt diese wieder ins Unternehmen ein. Die wenigsten Themen kommen wirklich komplett von außen. Doch dieses „aus uns selbst“ Dinge entwickeln, daran arbeiten wir mittlerweile kontinuierlich. Perfekt sind wir hier bestimmt noch nicht, doch Feedback-Kultur und Ideen-einbringen haben wir uns für die gesamte Unternehmensgruppe auf den Leib geschrieben.

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Ganz-Cosby: Wir fragen natürlich in Jahresgesprächen und auch nach Schadenfällen und dergleichen explizit nach Feedback auf Kundenseite. Aber auch da bestehen bei unseren Mitarbeitenden gewisse, in der Branche durchaus übliche, Vorbehalte, die sich nur langsam und mit positiver Bestärkung, ausräumen lassen.

Heithoff: Weil es eben besser ist, Unzufriedenheit zu einem Zeitpunkt zu erkennen, in dem die Kündigung noch abwendbar ist …

Heinzler: Eben drum! Doch seien wir mal ehrlich: Wer hört schon gerne von seinen Kunden, dass etwas nicht gut läuft? Es ist doch nur menschlich, dass wir dazu neigen, so etwas dann auf uns selbst zu beziehen, deshalb fragen wir lieber gar nicht erst. Aber an dieser Stelle ist unsere Unternehmenskultur gefragt: Wie gehen wir miteinander um? Wie gehen wir mit positiven, wie auch mit negativen Feedbacks um? Und vor allem: Wie überführen wir Verbesserungsvorschläge in eine sinnvolle Umsetzung?

Ganz-Cosby: Der Umgang mit diesem Thema ist einfach individuell sehr unterschiedlich. Doch wir möchten unsere Mitarbeitenden generell darin bestärken, sich eine Einschätzung ihrer Vertragspartner auch „einfach so“ abzuholen und sich den Wasserstand mitgeben zu lassen, so dass wir auch in der Betreuung einen positiven Unterschied machen. Unsere Kundschaft darf und soll spüren, dass wir sie nicht als Kennzahlen sehen, sondern als Menschen und Partner.

Heithoff: Beim Thema „Partnerschaft“ komme ich auf eine abschließende Frage. Quasi alle Vermittlerbetriebe in der Branche haben die Herausforderung, Nachwuchs zu finden. Wo sehen Sie die wichtigsten Stellschrauben, um beim Kampf um Talente die Nase vorn zu haben?

Ganz-Cosby: Das ist eine der größten Herausforderungen, die es momentan gibt. Wir haben es mittlerweile mit einer anderen Generation zu tun, die andere Maßstäbe setzt und (in Teilen) ein anderes Wertesystem hat, als die vorherigen. Elternzeit für einen jungen Mann, der Papa wird, das muss ernst genommen werden. Das ist sehr wichtig! Die ganze Diskussion um Homeoffice, mobiles Arbeiten, da hat uns Corona extrem geholfen, sonst wäre die ganz Branche nicht so schnell so weit gekommen.

Employee Benefits gehören heute zum guten Ton, doch sie sind für viele nicht allein für die finale Entscheidung verantwortlich. Mit dem vielzitierten Obstkorb, einem eBike-Leasing oder einer bKV setzt man zwar gute Impulse, doch das Wohlfühlen am Arbeitsplatz, dass z.B. auch mit Ruhezonen oder flexibler Zeiteinteilung positiv beeinflusst wird, ist dort wesentlich entscheidender.

Heinzler: Die Versicherungsbranche ist nach wie vor sehr traditionell geprägt, was weder sonderlich „hip“ oder „cool“ ist, weil uns branchenweit eine bessere Image-Bildung – ich hätte ja jetzt fast „Positionierung“ gesagt – fehlt. Der Beruf des Unternehmensberaters boomt und ist total en vogue, doch wenn wir mal ganz ehrlich sind: Eine professionelle Gewerbeberatung ist kaum anders. Hier wird ebenfalls auf Augenhöhe mit der Unternehmensleitung über elementare Erfordernisse gesprochen. Dass niemand mehr auf dem Sofa Hausrat und Haftpflicht verkaufen will, steht auf einem anderen Blatt.

„Business-as-usual“ ist einfach kein auf Dauer erfüllendes Arbeitsumfeld

Heithoff: Also sind Gewerbe- und Industrie-Versicherungsmakler im Grundsatz kaum anders als Unternehmensberater? Zumindest jene, die sich vom klassischen Verkäufer zum Einkäufer von Risiken wandeln, als Risikocoach und Risikomanager agieren?

Heinzler: Im Grundsatz nicht. Doch wir unterscheiden uns in der Assekuranz noch zu stark in der Arbeitskultur. Hier haben uns die richtigen Management-Berater noch einiges voraus, woran wir branchenweit zu arbeiten haben. Das fängt bei der eingangs angesprochenen Feedback- und Fehlerkultur an, doch es trägt sich eben auch im Selbstwertempfinden und in der Auffassung unserer täglichen Arbeit weiter. Auf dem Niveau, wo wir im Mittelstand und in der Absicherung von Industrierisken arbeiten, hat es heute längst nichts mehr mit Tschaka-Versicherungsverkauf zu tun, den man der ganzen Branche rundweg immer noch attestiert.

Hier braucht es eben immer noch das Sichtbar-machen dieser Veränderung. Hierfür ist es so wichtig, dass wir uns Impulse und Menschen von außen holen: Mehr Öffnung für Hospitationen, für Praktika, für duales Studium und klassische Ausbildung. Wir brauchen zumindest für die nachkommende Altersgruppe ein anderes Bild vom Industrieversicherungsmakler und dessen Tätigkeit. Dafür müssen wir nach außen stellen, wie toll eigentlich unser Arbeitsumfeld ist und was unser Beruf ist, wieviel Spaß das macht, wie spannend das ist und die abwechslungsreich.

Ganz-Cosby: Hierbei hilft Unternehmen auch ihr eigener (hoffentlich vorhandener) Wertekompass, der nach außen sichtbar gemacht werden muss. Wenn die Werte stimmen, fällt es auch leichter, Sinn zu transportieren, der ja der jungen Generation vielfach sehr wichtig ist. Diesen Sinn kann ein mittelständischer Arbeitgeber aus unserer Sicht stärker liefern, als ein Konzern mit den entsprechenden Strukturen. Es ist natürlich immer die Frage, was man für sich selbst möchte. Konzerne zahlen besser als der Mittelstand, sie sind größer. Doch Gestaltungsfreiheit und Kreativität, die brauchen eben auch einen Garten, in dem sie wachsen können. Das geht nicht auf Beton.

Heinzler: Spannend ist auch, sich die Entwicklung allein der letzten Monate bei uns hier bei ARTUS anzuschauen: Sobald sich ein Unternehmen aufmacht, den Wandel proaktiv (und nicht reaktiv) anzugehen und aus sich selbst heraus nach Veränderung zu streben, nimmt dies auch der Markt wahr. Immer natürlich die entsprechende Transparenz und der Zusammenhalt innerhalb des Unternehmens bzw. der Gruppe vorausgesetzt – doch so lassen sich auch Menschen von außen, erfahrene Marktteilnehmer, anwerben und begeistern. Denn „Business-as-usual“ ist einfach kein auf Dauer erfüllendes Arbeitsumfeld. Die Menschen wollen zwar vielfach Sicherheit, aber sie wollen auch mit gestalten. Und die Möglichkeit dazu, die ist ansteckend. Darf man heute noch „ansteckend“ sagen?

Heithoff: Doch, ich denke schon … Liebe Frau Ganz-Cosby, lieber Herr Heinzler, ich bedanke mich herzlich für diesen Einblick und insbesondere für die Gelegenheit, mit Ihnen beiden so offen über Themen zu sprechen, die nicht allein für die ARTUS GRUPPE, sondern auch für viele andere Versicherungsmaklerbetriebe eine hohe Relevanz haben.

Ganz-Cosby: Lieber Herr Heithoff, auch Ihnen vielen Dank. Wir freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit!

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Heinzler: Auch von mir vielen Dank. Und viele Grüße von Baden-Baden an die Ostsee!

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