Ja, die Erfassung von allen schon vorliegenden Versicherungen, Investment- und Vorsorgeformen sowie der persönlichen und familiären Verhältnisse kostet Zeit. Aber nach dieser Basisarbeit erkennen die Kunden schnell den Wert, dass der Makler und oft die Kunden auch selbst Zusammenhänge, Versorgungslücken und Fehlentwicklungen erkennen. Auf so einer Basis dann gemeinsam Lösung nach Prioritäten zu sortieren und zu suchen, erhöht das gegenseitige Vertrauen und die Bindung zwischen Makler und Kunde.

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Kunden sind von einem ganzheitlichen Beratungskonzept begeistert, weil es eben genau den Unterschied zu Online-Plattformen oder digitalen Bestandssammlern ausmacht – dann, wenn der Makler genauso vorgeht. Digitale Tools werden von Kunden gerne angenommen. Dennoch bleiben diese meist unpersönlich und finden ihre Grenzen in der komplexen Bewertung des Kunden und seiner Situation. Kunden und ihr Leben als Persönlichkeit, mit einer Familie oder Partnerschaft, dem Beruf und wechselnden Tätigkeiten und Herausforderungen brauchen gut qualifizierte Berater, die persönlich beraten.

Für Kunden und Makler ergeben sich daraus viele weitere Vorteile aus einem ganzheitlichen Beratungskonzept. Für den Makler wird die Kundenbindung intensiver, die Arbeit für die Kunden wird interessanter, vielfältiger und ertragreicher, die Kundenfluktuation wird geringer und der Wert des Bestandes oder der Firma steigt spürbar. Die Kundenvorteile sind neben dem vertieften Vertrauensverhältnis ebenfalls in einem höheren Servicelevel, besserer und umfassender Risikovorsorge und planmäßiger Erfüllung der Wünsche unter Berücksichtigung der differenzierten Lebensplanungen zu sehen.

Lösungsansatz MVK–Makler-Vollkunden-Konzept

In „Neuer Kurs für Maklerunternehmen“ beschreibe ich ausführlich das MVK mit allen Vorteilen für Makler und Kunden. Im Kern geht es darum, dass die Maklerin oder der Makler alle im Haushalt des oder der Kunden vorhandenen Verträge zu Versicherungen, Kapitalaufbau etc. in die Betreuung übernimmt. Das können im Normalhaushalt zehn bis fünfzehn Verträge sein, die den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden entsprechen.

Das Vorgehen sollte je nach Voraussetzungen und Möglichkeiten des/der Kunden nach Prioritäten vorgenommen werden. Dazu haben wir im MVK Prioritäten-Kreise entwickelt, die dem Makler eine Orientierung zum Vorgehen optisch darstellen. Zu beginnen ist immer mit den Pflicht- und Risikoversicherungen:


Dann ist den Themen Vorsorge u.a. mit den Themen Berufsunfähigkeitsabsicherung und Unfall sowie dem Schutz des Eigentums zu folgen. Besprechen und erläutern Sie als Firmeninhaber dieses Konzept auch Ihren Mitarbeitern, damit es immer und von jedem umgesetzt wieder. Neben alle dargestellten Gedanken zum Kundennutzen möchte ich zum Schluss als spezialisierter Unternehmensberater für Makler darauf verweisen, dass das Makler-Vollkunden-Konzept auch betriebswirtschaftlich bedeutsam ist. 300 Kunden mit zehn oder mehr Verträgen sind effektiver und wirtschaftlich sinnvoller zu betreuen als 1.000 Kunden mit ein oder zwei Verträgen. Ein überzeugenderes Argument für das MVK gibt es nicht.
Probieren Sie MVK aus oder lassen Sie sich dazu von uns unterstützen. Viel Erfolg!

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