Robin Kiera: Die Idee ist super: Wie können wir unsere Wertschöpfungskette erweitern? Aber ob der formalisierte Weg über noch mehr Papier und Verträge zu Begeisterungsstürmen beim Kunden führen wird, wage ich zu bezweifeln.

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Besonders im Privatbereich sind Kunden dramatisch unterversorgt. Im Median verfügt der Deutsche über 61.000 EUR Nettovermögen. Rund 30 Prozent der Deutschen liegen bei 0 oder sind überschuldet. Die Versicherungsindustrie könnte mit Wissen und Produkten eine aktive Rolle beim Vermögensauf- und Ausbau und bei der Absicherung leisten. Gerade Makler und Vermittler könnten zum Sparringspartner ihrer Kunden werden und sie auf Jahrzehnte begleiten. Kunden würden so etwas zahlen, wenn es in Zusammenhang mit ihren Wünschen und Visionen stünde.

Laut dem „Maklerbarometer 2021“ aus dem Hause Policen Direkt sagen Versicherungsmakler, dass sie mittlerweile in Summe mehr Zeit für IT und Bürokratie aufwenden als für die Beratung des Kunden. Details, welche digitalen Tätigkeiten damit verbunden sind, nennt die Studie nicht: aber Social Media dürfte hierbei eine wichtige Rolle spielen. Aus Ihrer Sicht eine Fehlentwicklung? Oder gehören Kundenberatung und digitale Strategien zusammen?

Social Media ist ja nicht IT oder Administration - sondern knallharter Vertrieb. Social Media ist die Telefonaktion in 2022. Wer dauerhaft auf dem Radar seiner Kunden ist, mit Inhalten, die ihn interessieren, mit Formaten, die sie schauen und auf Kanälen, wo sie wirklich sind, wird sich vor Geschäft nicht retten können.

Es kann aber nicht sein, dass “Digitalisierung” zu mehr Bürokratie führt. Jede IT und jeder Prozess sollte zu einer Flut an Dankesschreiben von Maklern und Vermittlern an ihre Häuser und Pools führen, da ihnen das Leben dramatisch erleichtert wurde. Tut es aber selten.

Ein interessantes Phänomen: Nie zuvor waren die Kanäle so zahlreich, mit denen man auf sich und seine Dienstleistungen aufmerksam machen kann. Und zugleich die Gefahr so groß, in der Masse der Veröffentlichungen unterzugehen. Ein Beispiel: Allein bei YouTube werden an jedem Tag im Schnitt 720.000 Stunden neues Videomaterial hochgeladen. Empfehlen Sie Maklern, hier professionelle Hilfe zu suchen, um mit ihrer Strategie nicht im Social-Media-Dschungel unterzugehen? Braucht es auch hierfür den richtigen Partner - und wo findet man den?

Social Media ist nicht für jeden. Nur für Leute, die verkaufen wollen. Social Media sind keine bunten Bildchen, sondern es ist der aktuelle Zustand der Aufmerksamkeit der Kunden - und da sollten alle Vertriebler sein. Am besten, ein Vermittler fängt an Inhalte auf Kanälen seiner Kunden zu konsumieren und herauszufinden, was sie wirklich interessiert. Dann sollte er 2-4 Stunden pro Woche in die Erstellung von eigenem Content investieren. Zur Erinnerung: Das ist keine zusätzliche Arbeit, sondern der Weg zu mehr Umsatz.

„Mehr verkaufen durch Attention Hacking“, nennt sich Ihr aktuelles Buch, das schwerpunktmäßig Social-Media-Strategien im Vertrieb thematisiert. Mit „Hacking“ assoziiere ich jemanden, dass sich unerlaubt Zutritt zu Systemen verschafft, es klingt sogar leicht übergriffig. Klären Sie uns auf: Warum muss man in Social Media als „Hacker“ auftreten, um beachtet zu werden?

Mit Attention Hacking erreicht man Menschen mit Inhalten, Formaten und Kanälen, die sie wirklich interessieren, während ein Großteil der Industrie noch in längst untergegangenen Kategorien denkt und dort Geld verpulvert.

Als 2007 Google Adwords startete, kosteten der Begriff “KFZ-Versicherung” und ein Kunde wenige Cent. Attention Hacking ist die Methode, wie Sie das aktuelle Google von 2007 für sich heute finden. Das ist natürlich nur interessant für Leute, die Versicherungen verkaufen wollen.

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Die Fragen stellte Mirko Wenig

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