Eine erfolgreiche Online-Beratung steht und fällt mit dem passenden Tool! – Jein. Natürlich ist das Tool eine wichtige Komponente in der digitalen Beratung: Es soll den Vermittler optimal in seiner Tätigkeit unterstützen und den Kunden möglichst interaktiv durchs Online-Gespräch führen. Welches Tool für welchen Vermittler passend ist, hängt ganz von den individuellen Bedürfnissen und Ansprüchen ab. Der Markt für Beratungssoftware ist inzwischen sehr gut aufgestellt, sodass für jeden ein geeignetes Programm zu finden sein sollte. Doch ein gutes Tool ist für eine gelungene Online-Beratung lediglich die halbe Miete. Denn nur in Kombination mit einer ausgefeilten Strategie erreicht man die Ergebnisse, die der eigenen Zielsetzung entsprechen.

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Der Gesprächseinstieg ist entscheidend

Zum Gesprächseinstieg gehört als allererstes die Mitnahme des Kunden in die Online-Beratung. Diese sollte so unkompliziert wie möglich sein. Idealerweise lässt sich auf der Berater-Homepage ein Permalink in Form eines Symbols einrichten, auf das der Kunde nur noch klicken muss, um in den digitalen Meeting-Raum zu gelangen. So werden technische Probleme wie verlorene oder nicht funktionierende Links vermieden. Wichtig: Der Kunde geht immer gemeinsam mit dem Berater am Telefon online! Wenn nötig kann der Vermittler direkt Hilfestellung leisten und der Kunde fühlt sich bei Problemen mit dem Zugang nicht allein gelassen.

Insbesondere bei Neukunden ist dieses Vorgehen wichtig. Sie kennen den Vermittler oder die Vermittlerin noch nicht, und auch im Online-Gespräch ist der erste Eindruck entscheidend. Apropos: Mit Neukunden sollte unbedingt eine kleine Vorstellungsrunde abgehalten werden. Dafür braucht es eine kurze Vorstellungsfolie, auf der der Berater oder die Beraterin ein paar Eckdaten zum Werdegang und zu sich als Person listet. Diese Folie ist eine gute Basis, um mit einem Neukunden in den Austausch zu gehen und etwas über ihn und seine Situation zu erfahren. Das Ziel: Gemeinsamkeiten finden und Vertrauen aufbauen. Davon ausgehend lässt sich leicht zum eigentlichen Thema des Gesprächs überleiten.

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Bevor es ans Eingemachte geht: vorqualifizieren!

Egal, ob man mit Leads oder im Bestand arbeitet: Sobald ein neues Produkt an den Kunden herangetragen wird, ist es ratsam, erst einmal gezielt vorzufühlen, ob überhaupt Chancen auf Erfolg bestehen. Schließlich könnten Faktoren wie die finanziellen Möglichkeiten, persönliche Lebensumstände oder die Haltung zu gewissen Themen einem Abschluss im Wege stehen. Daher sollte vor der eigentlichen Beratung ein Qualifizierungsgespräch stattfinden.

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