Während des Lockdowns haben viele Beraterinnen und Berater insbesondere den direkten Kundenkontakt vermisst. Ein netter Plausch beim Kaffee, die persönliche Ebene, die menschliche Nähe – Corona hat all das lange unmöglich gemacht. Umso schöner ist es, dass im Zuge der Lockerungen nun auch wieder Vor-Ort-Termine möglich sind. Ob im eigenen Büro oder zu Hause beim Kunden – beide Seiten genießen es, endlich wieder direkt kommunizieren zu können. Für manch einen bedeutet das allerdings auch: Die Online-Beratung wird auf Eis gelegt. Dabei ist sie auch bei Vor-Ort-Terminen eine große Hilfe.

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Freud und Leid von Präsenzterminen

Vor einem Präsenztermin weiß der Vermittler oder die Vermittlerin meist nur, um welches Produkt es gehen soll. Alles weitere wird besprochen, sobald der Kunde vor einem sitzt. Je nachdem, wie komplex die Versicherung ist, müssen viele kleinteilige Parameter geklärt werden – beispielsweise bei den Gesundheitsfragen zu biometrischen Risikoabsicherungen. Das nimmt eine Menge Zeit in Anspruch. Und: Falls mehrere Personen versichert werden sollen und eine davon nicht zum Termin erscheint, muss das gesamte Prozedere noch einmal angestoßen werden. Es fällt also doppelte Arbeit an, der Abschluss ist zu diesem Zeitpunkt noch nicht einmal in Sichtweite. Bei aller Vorliebe für den persönlichen Kundenkontakt: Derartige Termine können ziemlich aufs Gemüt schlagen. Zudem verschlingen sie Unmengen an zeitlichen Ressourcen – sowohl beim Kunden als auch beim Berater.

Finden solche Termine in der Agentur statt, mag der Zeitverlust noch abzufangen sein. Steht aber jedes Mal die Fahrt zum Kunden an, kann das ganze Tagesabläufe durcheinanderwerfen. Zumal nicht gesagt ist, dass mit finaler Klärung aller Gesundheitsfragen die Sache in trockenen Tüchern ist. Weitere Showstopper verbergen sich bei der Beitragshöhe, die plötzlich nicht mehr passt oder wenn es tatsächlich in Richtung Abschluss geht: Ein zuvor engagierter Kunde springt doch ab, weil er auf einmal Zweifel an der Notwendigkeit oder Richtigkeit seiner Entscheidung hat. Viele dieser Stolpersteine können bereits im Vorfeld ausgeräumt werden – mit der Online-Beratung. Denn Vor-Ort-Termin und Online-Gespräch schließen sich keineswegs aus.

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So gelingt der Vor-Ort-Termin noch besser

Ein Online-Gespräch ist eine geniale Möglichkeit, um einen Präsenztermin vorzubereiten. Wie weit ein Vermittler oder eine Vermittlerin dabei gehen möchte, bleibt ihm oder ihr überlassen. Vorstellbar ist beispielsweise, bei Produkten aus der Sparte biometrische Risiken die Gesundheitsfragen vor dem eigentlichen Termin online durchzugehen. Denn falls die zu versichernde Person etwa chronisch erkrankt ist, zahlreiche Vorerkrankungen mitbringt oder eine Hochrisiko-Sportart betreibt, kommen bestimmte Produkte gar nicht erst in Frage. Wenn derartiges bereits vor dem persönlichen Treffen klar ist, muss dieses gar nicht erst stattfinden – und eine Partei hat sich dank des Online-Vorgesprächs die Zeit für die Anfahrt und damit Kosten für Sprit und eventuell anfallende Parkgebühren gespart.

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