Wo ist er denn, der nachhaltige Kunde? Wer ihn findet, darf ihn behalten – aber schließt er auch eine Versicherung ab?

Jetzt haben wir die Aufmerksamkeit der nachhaltigen Personen – und nun?

Nachhaltige Follower führen nicht zwangsläufig zu mehr nachhaltigen Versicherungsnehmern. Die Frage lautet also umgekehrt: Wann beschäftigen sich nachhaltige Menschen mit dem Thema Versicherungen? Wenig überraschend sind Versicherungen für die genannte Altersgruppe eher ein leidiges Thema: Die Mehrheit unserer Befragten gaben an, dass sie sich nur dann mit Versicherungen beschäftigen, wenn sie müssen. Für 90 Prozent der Befragten sind Pflichtversicherungen oder „der Rat der Eltern“ (72%) der Anlass (eine Mehrfachnennung war übrigens möglich). Ein Drittel der Befragten gaben anschließend preis, via Suchmaschinen direkt nach dem Versicherungsprodukt zu suchen. Der Suchmaschinenoptimierer ihres Vertrauens ist nun gefordert.

Bedeutet so viel: Die Versicherungsgesellschaften, Vermittler und Makler, die für die relevanten Suchbegriffe einfach zu finden sind und gleichzeitig durch nachhaltigen Content das Interesse gewinnen, haben wahrscheinlich auch einen nachhaltigen Kunden mehr. Diese einfachen Zusammenhänge scheinen allerdings überschaubar bekannt zu sein. Auf Bing, Ecosia und DuckDuckGo haben wir für die nachhaltigen Basisprodukte (Hausrat & Haftpflicht) im Testzeitraum durchschnittlich Position 3 inne gehabt …mit 9€ Tagesbudget.

Jetzt haben wir die Informationsquellen der nachhaltigen Kunden identifiziert, aber wie sieht es mit der Abschlussbereitschaft aus? Was sind die Abschlusskriterien für eine Versicherung eines nachhaltigen Kunden? Und wie sieht es mit der Zahlungsbereitschaft für mehr Nachhaltigkeit aus?

Beginnen wir mit dem wohl unwichtigsten Kriterium aus unserer Umfrage: Das Image des Versicherungsunternehmens hat laut den Befragten den geringsten Einfluss auf den Abschluss einer Versicherung. Heißt im Klartext: Die Versicherung kann noch so schlecht dastehen, sobald die nachfolgenden Kriterien passen, ist ein Versicherungsabschluss nicht unwahrscheinlich.

Im Mittelfeld landen Kriterien wie Verfügbarkeit (wie einfach ist der Abschluss einer Versicherung), der erwartete oder wahrgenommene Service rund um den Abschluss einer Versicherung (Beratungsleistung) sowie die erkennbaren Produkteigenschaften (Versicherungsschutz, Dauer der Versicherung).

Der Preis ist heiß - Mehr Nachhaltigkeit? Ja, aber bitte kostenlos!

Etwas provokativ formuliert, passt es jedoch auch für nachhaltig eingestellte Kunden ganz gut. Eines der wichtigsten Abschlusskriterien für eine Versicherung ist der Preis, auch für unsere befragten Personen. Mit diesem Ergebnis stehen wir nicht ganz alleine da. In diesem Jahr wurden dazu bereits zwei Studien veröffentlicht, die sich u. a. mit dem Thema Zahlungsbereitschaft für nachhaltigere Versicherungen beschäftigten.

Laut Heute & Morgen liegt die Wechselbereitschaft zu nachhaltigen Versicherungsanbieter bei 70 Prozent, wobei eine höhere Zahlungsbereitschaft für nachhaltige Produkte nur bei 15 Prozent - und somit sehr niedrig - liegt. Das Marktforschungsunternehmen Rothmund Insights ist der Meinung, dass sich die Abschlusskriterien in Zukunft jedoch verschieben werden. Kunden werden zukünftig entsprechend ihres Konsumverhaltens auch mehr Bereitschaft zeigen, für eine nachhaltige Versicherung tiefer in die Tasche zu greifen. Umgekehrt können nachhaltige Versicherungsprodukte auch günstiger sein, als konventionelle. Wenn Sie sich fragen, wie das sein kann, verweisen wir auf Teil V: Gewinne der Versicherungsunternehmen – Ein Dilemma oder Teil der Lösung?

Kurz zusammengefasst kann man also sagen, die nachhaltig aktiven Personen sind in der Gegenwart preisbewusst, und bleiben dies auch in Zukunft. Ein Grund hierfür ist sicherlich auch, dass viele Produkte in den Produkteigenschaften nur marginal zu unterscheiden sind bzw. der Preis tatsächlich der einzige Unterschiedsfaktor ist. (Wir möchten nichts vorwegnehmen, aber im Teil III: grüne Versicherungsprodukte – Nachhaltigkeit ist, wenn am Ende ein Baum gepflanzt wird! werden wir uns ausführlich mit den Produkteigenschaften von nachhaltigen Versicherungen befassen.)

Wenn also für den Kunden die Tarife und Bedingungen kaum zu unterscheiden sind und auch bei vielen Versicherungen im Preis identisch sind, was leitet den Kunden entsprechend dazu, eine für ihn passende Versicherung abzuschließen? Unsere Befragten sind klar der Meinung: Durch Vertrauen und Transparenz!

Zu diesem Ergebnis kommt auch die Umfrage von Sopra Steria, die herausgefunden hat, dass für fast die Hälfte der Befragten (48 %) das Thema Transparenz ein besonders wichtiges Abschlusskriterium von Versicherungsprodukten ist.

Jetzt wissen wir also, wo wir die nachhaltigen Kunden finden. Wir wissen, wo sie sich über Versicherungen informieren. Außerdem wissen wir auch, das Vertrauen und Transparenz die wichtigen Abschlusskriterien für diese Kunden sind.