Bei vielen Vermittlern zählt jeder Euro

Dass ein kostenloses Angebot für MVP und Vergleicher heute noch zu den Hauptkriterien gehört, spiegelt vor allem den Status quo unter Vermittlern: Viele erzielen mit Ach und Krach gerade einmal das Tarifeinkommen von Tarifbeschäftigten der Versicherungswirtschaft. Da zählt oft jeder Euro...
Die Unterstützung digitaler Beratungs- und Abschlussprozesse liefert auf Sicht kein wesentliches Unterscheidungsmerkmal mehr. Pools, die hier nicht mithalten können, verschwinden langsam, aber sicher aus dem „Relevant Set“ von Vermittlern. Es braucht den Fit vor allem bei Produkten und Prozessen. Vermittler mit Schwerpunkt im Investmentbereich entscheiden sich in der Regel für andere Dienstleister als der klassische Versicherungsmakler. Weit oben im Kriterienkatalog stehen zudem automatisierte Prozesse bei der Bestandsverwaltung.

Abgesehen von der technischen Unterstützung durch Pools und Verbünde: Welche Kriterien sind Maklern besonders wichtig bei der Auswahl ihres Pools und inwieweit hat sich das in den letzten Jahren geändert?

Aus Maklerperspektive entscheidend sind eindeutige und transparente Vereinbarungen zum Bestand. Wem gehört er, wer kann in welcher Situation darauf zugreifen? Und was passiert, wenn ein Makler seinen (Pool-) Dienstleister wechseln will?

Eine Abschlussfrage zu Corona und den Folgen: Kein einziger der von Ihnen befragten Pools und Verbünde erwartete für 2020 sinkenden Umsatz. Wie erklären Sie sich das?

Prinzip Hoffnung? Spaß beiseite. Erste Unternehmen haben bereits Zahlen für 2020 vorgelegt, die durchaus Anlass zu Optimismus geben. Gerade für das Ergebnis im Jahr 2020 ist der Produktmix entscheidend. So hat der Investmentbereich im Coronajahr keine Einbußen zu verzeichnen, ganz im Gegenteil. Das Lebensgeschäft stagniert zwar, aber in der Schaden- und Unfallversicherung stiegen die Beitragseinnahmen laut GDV-Hochrechnungen moderat um 2,1 Prozent. Und je breiter Unternehmen aufgestellt sind, umso besser können sie Schwankungen und Sondereinflüsse kompensieren.
Wie unser PoolRadar 2020 zeigt, stammen bei den befragten Unternehmen im Übrigen nur rund 30 Prozent der Einnahmen aus dem Neugeschäft. Folge- bzw. laufende Courtagen ma- chen mit gut 60 Prozent den Löwenanteil der Einnahmen aus. Neugeschäftseinbrüche werden also gut abgefedert. Zudem dürfte sich für Pools mittlerweile stabilisierend auswirken, dass sie ihre Vertriebspartner motivieren konnten, Bestände auf sie zu übertragen, ob im Wege der Bestandsbearbeitung und -ausschöpfung, als Rentenmodell oder mit einem Bestandsverkauf.

Hinweis: Der Text erschien zuerst im Versicherungsbote Fachmagazin 01/2021.