Als ich mich als Versicherungsmakler selbstständig gemacht habe, haben mich zwei Motive angetrieben: Ich wollte endlich selbstbestimmt handeln und frei von Produktvorgaben und Vertriebssystemen sein. Außerdem wollte ich ein nachhaltiges und kundenorientiertes Unternehmen aufbauen, das mir gehört.

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Mein Weg zur Servicepauschale



Nach einigen Jahren im Vertrieb war ich umso enttäuschter, als ich feststellen musste, dass die Regulierungen der Branche den Maklermarkt bereits massiv verändert hatten.



Gesunkene Provisionen, gestiegene Haftungszeiten und ein weiter ansteigender Verwaltungsaufwand ließen meinen Blick in die Zukunft nicht selbstbestimmt und frei erscheinen. Mich hat diese Erkenntnis als Unternehmer vor die Herausforderung gestellt, dass meine Ziele nicht mehr realisierbar schienen.

Ich begann nach mehr Unabhängigkeit und einer zusätzlichen Einkommensquelle zu suchen, die mich und mein Unternehmen langfristig trägt. Dabei bin ich mit unterschiedlichen alternativen Vergütungsmodellen in Berührung gekommen. Die meisten warben mit großen Versprechungen, waren für mich aber in der Umsetzung in Praxis nicht mit Erfolg verbunden. Das Konzept der Servicepauschalen stellte hier die einzige Ausnahme dar. Es war für mich der erste Weg, der mir in meinem Vorhaben messbare Erfolge gebracht hat.

Die Angst lähmt - und ist überflüssig

Damals wie heute beklagen sich Finanzdienstleister darüber, dass Kunden nicht bereit sind, für Finanzberatung Gebühren an ihren Ansprechpartner zu bezahlen. Die Angst davor, Kunden an den Wettbewerb zu verlieren, lähmt viele. Noch schlimmer ist, dass es sie davon abhält, notwendige Änderungen einzuleiten.

Ich habe selbst einen langen Anlauf benötigt, bis ich den Sprung gewagt habe. Im Rückblick muss ich mir eingestehen, dass mich dieser Glaubenssatz unnötig lange ausgebremst hat. Lange Zeit habe ich die unternehmerische Notwendigkeit für beide Seiten verkannt:

  • Kunden wünschen sich einen Ansprechpartner, der sie mit ehrlichem Interesse an ihren Bedürfnissen begleitet und ihnen in allen Finanzfragen unterstützend zur Seite steht. 

  • Vermittler wünschen sich Kunden, die ihre Dienstleistung wertschätzen und bei denen eine angemessene Bezahlung für die in Anspruch genommene Leistung besteht.
  • Die Rahmenbedingungen der Finanzbranche führen dazu, dass beide Interessen schwer miteinander kombinierbar sind. So reicht die Bestandspflegeprovision in den meisten Fällen nicht dazu aus, um die Kosten für den durch die Regulierung verursachten Administrationsaufwand – wie beispielsweise die Dokumentation von Beratungsgesprächen – zu decken. Über den durch Kunden gewünschten proaktiven Service muss man aus einer betriebswirtschaftlichen Perspektive gleich gar nicht nachdenken.


Servicepauschalen setzen an dieser Stelle an und ermöglichen es beiden Seiten, das entstandene Ungleichgewicht wieder in ein Gleichgewicht zu verwandeln. Dadurch bieten sie Finanzdienstleistern und Kunden die Möglichkeit, die beiderseitigen Bedürfnisse zu befriedigen.



Deshalb verstehe ich Servicepauschalen als Unterstützung für Finanzdienstleister, um sich aus den Abhängigkeiten äußerer Rahmenbedingungen zu lösen und sich eine zukunftssichere Einkommensquelle zu erschließen.

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