Wie weiter? Neue Vertriebs- und Servicemodelle für Versicherungsmakler gefragt

Fachmessen und – tagungen für Versicherungs- und Finanzmakler sind selten geworden. Um so mehr schien ein Aufatmen durch die Teilnehmer des Branchen-Treffs für Mitteldeutschland, die VIFIT2020, zu gehen, dass man sich persönlich zu Themen der Zeit unterhalten und bei rund 30 Vorträgen informieren konnte. Drei Themen aus Gesprächen am Stand und bei einer Podiumsdiskussion möchte ich herausgreifen.

Geschäftsmodelle der Makler müssen angepasst werden

Die Verwunderung vieler Makler, dass Versicherungsberatung und - verkauf auch online funktioniert, ist in allen Gesprächen zu spüren. Erfolgreiche Makler berichten mit Begeisterung, dass man nicht nur die Kunden der ersten Stunde, sondern auch deren Kinder und Enkel per Video-Beratung zu den anstehenden Themen der Risikoabsicherung und Vorsorge informieren und beraten kann.

Der Schritt zur Online-Beratung hat nicht nur Bedeutung in der tagtäglichen Arbeit mit den Kunden. Die Ergänzung der Präsenzarbeit mit Kunden durch persönlich-digitale Tools trägt auch zur Professionalisierung und damit zum Wert des Unternehmens bei.

Die Einbrüche bei den Courtageeinnahmen bei manchen Versicherungsmaklern haben die Diversifizierung der Umsätze, die Orientierung auf neue Zielgruppen und eine intensivere Arbeit mit dem vorhandenen Kundenbestand auf eine neue Ebene als Teil des Geschäftsmodells gehoben.

Nachfolgeplanung in der Corona Krise

Tagtäglich erreichen uns als Nachfolgespezialisten Anfragen von Maklern der Altersgruppe 60+, dass man nun handeln wolle. Berechtigt hat sich die Sorge in der Corona-Krise breit gemacht, dass eine plötzliche Erkrankung oder sogar ein Todesfall den Bestand als wichtiger Teil der Altersvorsorge nicht mehr zum Verkauf kommen könnte.

Es ist verständlich, dass viele Seniormaklerinnen und –makler, die ihren Job für die Kunden mögen, nicht immer an das Aufhören denken. Das ist auch nicht das Ziel einer Nachfolge-Planung. Ziele einer unternehmerisch sinnvollen Planung sind:

• Notfallplanung für den Ernstfall (Tod, Verlust Grundfähigkeiten, längere Erkrankung)
• Analyse aus Auswertung der Stärken und Schwächen der Firma/des Bestandes
• Veredelung des Bestandswertes für einen optimalen Verkaufspreis
• Suche und Auswahl des Nachfolgers oder Käufers

Die genannten Bestandteile einer Nachfolgeplanung haben bisher nur bei wenigen Maklern Eingang in die persönliche Prioritätenliste gefunden. Zu viele Makler haben sich noch gar keine Gedanken für den Fall der Fälle gemacht. Nach meinem Eindruck von der Leipziger Messe hat da aber ein Änderungsprozess eingesetzt.

Interessant finde ich auch, dass es eine ganze Reihe von Maklerinnen und Maklern gibt, die einer Kooperation mit dem zukünftigen Käufer bereits vor dem Verkauf aufgeschlossen gegenüberstehen. Die Entlastung vom administrativen Alltag mit der Möglichkeit der Beratungstätigkeit in bestimmten besonders geliebten Segmenten wird geschätzt und inzwischen auch von einigen professionellen Bestandsaufkäufern aktiv angeboten.

Dem interessierten Makler ist zu empfehlen, diese angebotenen Modelle der Verbindung von regionaler Kooperation vor dem Verkauf oder der Verrentung mit Unterstützung von Experten zu vergleichen und zu prüfen, bevor eine endgültige Entscheidung vor dem Verkauf getroffen wird.