Bei den Kunden von Vermittler, Beratern, Dienstleistern und Versicherern besteht hoher Beratungsbedarf. Nicht nur in Sachen Folgen von Betriebsunterbrechungen, möglicher Insolvenzen oder stornierter Aufträge und Reisen. Es gilt sich auch mit Produkten, den Preisen und Leistungen sowie den vorhandenen und zukünftigen Schadenszenarien auseinanderzusetzen.

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Der große Crash wird im vierten Quartal kommen

Besonders bei freien Vermittlern wird erst gegen Ende des Jahres der volle Umfang der Auswirkungen im Kundenbestand und im eigenen Geschäftsergebnis sichtbar werden. Aktuell schützen Sonderlösungen von Versicherern und Maklerpools viele Makler vor den finanziellen Auswirkungen der Stornierungen von Versicherungspolicen. Noch. Aber auch die besten und gut gemeinten Verzögerungen werden Makler nicht davor schützen, dass der Tag der Wahrheit kommt.

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Zahlreiche Gewerbetreibende unter den Kunden werden trotzt staatlicher Sofortmaßnahmen die Langzeitwirkungen der aktuellen Krise wirtschaftlich nicht überleben. Das werden diese Kleinunternehmer sein, die wie manche Vermittler selbst, die auch ante discrimen geradeso über die Runden gekommen sind. Ein Ertragsplus und Reserven für schlechte Zeiten wurden in der Vergangenheit kaum erreicht oder wegen steueroptimiertem Geschäftsmodell weggerechnet. Und das wird sich jetzt rächen und verschärfen.

Das Prekäre an der Situation: Bestandverträge werden ebenso wegbrechen wie das Neugeschäft. Aktuell ist eine Normalisierung vor Ende 2021 kaum zu erwarten. Wie sich die Krise komplett auf die deutsche und europäische Wirklichkeit auswirken wird, ist kaum zu erahnen. Das Finanzsystem insgesamt ist belastet. Oder sollte man sagen – von einem Virus befallen? Die Diagnose ist seit längerem bekannt. Heilung ungewiss? Versicherer, Pool-Chefs und Inhaber von Maklerunternehmen befassen sich deshalb bereits mit Worst-Case-Szenarien, während Einzelmakler durch die operative Dingen des Alltags extrem vereinnahmt sind.

Positive Veränderungen erkennen und in Ertrag umsetzen

Die Corona-Krise hat aber auch positive Veränderungen gebracht. Im Eilzugtempo haben Kunden, Makler, Pools und Versicherer erkannt, dass sich aufwändige persönliche Treffen auch per Online-Meeting lösen lassen. Was vorher über Monate und Jahre nicht zustande gebracht wurde, geht jetzt. Allein das Thema Software für Video-Beratungen wurde fast über Nacht bei allen Maklerpools – trotz mancher Irritationen und manchem Ruckeln in der Umsetzung - auf den Weg gebracht.

Und welche Wunder – Kunden akzeptieren es jetzt auch. Der Schritt von der Online-Beratung zum Online-Abschluss war ebenfalls nicht mehr weit. Wer jetzt erkannt hat, dass auf dem Wege der Digitalisierung und automatisierten Prozessen Anträge, Schadenanzeigen, Meldungen zur Stundung von Beiträgen oder eben auch bei Stornierungen effektiv bearbeiten werden können, der sollte dies a) fortsetzen, b) in den gesamten Workflow dauerhaft integrieren und c) eine Optimierung des gesamten Geschäftsmodells konsequent umsetzen.

Bei Strategieberatungen von Maklern rechnen wir dem Mandanten häufig die Courtage-Einnahmen pro Kunden oder auf eine durchschnittliche Arbeitsstunde um. Dabei wird schnell klar, welche Kunden unter dem Schnitt bleiben und wie viel Arbeitszeit ohne Wertschöpfung in nicht notwendiger administrativer Arbeit hängenbleibt. Anträge per Hand ausfüllen, Anträge oder Policen scannen, Gesprächsnotizen vom handbeschriebenen Block abtippen und eine Dokumentation daraus machen, Courtagehöhen kontrollieren und Kundenordner händisch führen – Tätigkeiten, die heute keiner mehr machen muss. Das Zauberwort heißt: Mit Digitalisierung zu mehr Zeit und mehr Ertrag.

In unserem Alltag vor der Krise gingen Lebensweisheiten der Eltern und Großeltern verloren. Ganze Generationen konnten sich nicht mehr vorstellen, dass es eines Tages im Supermarkt bestimmte Produkte nicht mehr gibt. Man konnte sich nicht mehr vorstellen, dass eine Zeit lang Einkünfte aus Gehalt, Courtagen oder Honoraren einmal ausfallen könnten. „Spare in der Zeit, dann hast Du in der Not“ wurde ebenso belächelt wie Impulse zu mehr Ertrag unter dem Strich eines Geschäftsmodells.

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In den Kolumnen für Versicherungsbote habe ich immer mal wieder ein ernüchterndes Bild der Analyse und Bewertung von Maklerbeständen beschrieben. Cross-Selling-Quoten (CSQ) oft unter 4,0 und nur bei wenigen VIP-Kunden von sechs oder sieben Verträgen. Heute muss man hart sagen: Da haben Vermittler Geld liegen lassen – ohne Not! Jetzt ist aber vielfach die Not da. Deshalb muss das Geschäftsmodell verändert werden. Oftmals sehr dringend.

Mit mehr Fleiß und System steigern Sie in der Krise ihren Umsatz

Das Neugeschäft wird sicher in den kommenden Monaten nicht leicht. Da helfen auch keine „Neukunden-Gurus“. Sie haben als Makler aber ein viel dickeres Pfund Argumente in Ihrer Berufung als Makler: Das Sachwalterurteil von 22.05.1985 (BGH, 4a. Zivilsenat IVa ZR 190/83) beschreibt Ihre Berufung so:

„Der Versicherungsmakler ist für den Bereich der Versicherungsverhältnisse des von ihm betreuten Versicherungsnehmers dessen Sachwalter... (und) ist meist sogar zum Abschluss des gewünschten Versicherungsvertrags verpflichtet.“

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Um es deutlich hervorzuheben, da steht nichts von einer Betreuung für drei oder vier Versicherungsverträge. Seien Sie als Makler, wenn Sie sich angesprochen fühlen, ganz ehrlich und schauen Sie sich den Versicherungsbedarf einer durchschnittlichen Familie an, die in einer Mietwohnung lebt.

Zum MUSS an Versicherungen gehören zunächst die Pflichtversicherungen zur Privathaftpflicht, ggf. KFZ-Haftpflicht und Hundehalterhaftpflicht. Dann ist sicher an wichtige Versicherungen rund um die Arbeitskraft und Gesundheit zu denken, die je nach Wünschen, Gegebenheiten und Möglichkeiten der Kunden anzuraten sind. Das sind die Versicherungen gegen die finanziellen Folgen von Berufsunfähigkeit, Tod, Unfall, Pflegefall sowie zu bestimmten Themen der Gesundheit. Dazu kommt der Schutz des Eigentums über eine Hausrat- und Glasversicherung, ggf. die KFZ-Kasko sowie besondere Gegenstände wie Fahrrad, E-Bike, E-Scooter oder andere.

Haben Sie es bemerkt? Wir haben die Zahl 10 bereits überschritten haben, ohne dass die speziellen Versicherungsfälle von Kunden mit Eigenheim, Boot, Pferd oder besonderen Wertgegenständen schon berücksichtig sind. Viele Kunden haben die aufgeführten Versicherungen. Nur nicht bei ihrem Makler, denn viele dieser Sachwalter sind zu bequem, diese Verträge einzusammeln, zu prüfen, in den eigenen Bestand zu überführen und für den Kunden zu optimieren. Auch wenn es hart formuliert ist: Die Realität ist oftmals so, dass der Vermittler und eben auch der Sachwalter sich nicht an einer Vollkunden-Betreuung orientiert.

Werkzeuge für mehr finanzielle Sicherheit

Möchte ein Makler nun umsteuern, dann sollte zunächst Ihre eigene Strategie und Beratungsphilosophie überdenken. Wer von vielen Einzelvertragskunden komplett auf Vollkunden-Betreuung umsteuern will, braucht dazu klare Vorstellungen, eine Prüfung seiner fachlichen Kompetenzen, zeitlichen Ressourcen und vor allem Konsequenz gegenüber den Kunden. Möchte man ab einem bestimmten Stichtag sein Konzept verändern, dann gehören dazu auch technische Hilfsmittel und Werkzeuge.

Für die Verwaltung von mehr Verträgen pro Kunden kommt man um ein modernes Maklerverwaltungsprogramm (MVP/CRM) mit automatisierten Prozessen und eine zeitgemäße Homepage nicht herum. Die rechtliche Basis wird mit passenden Verträgen des Maklers mit den Kunden, also Maklervertrag, Maklervollmacht und Datenschutz-Vereinbarung gelegt, die die Arbeitsweise des Maklers und die Pflichten des Kunden genau definiert. Arbeitet der Makler vorzugsweise mit einem Maklerpool als Dienstleister zusammen, dann gehört dies auch in die Verträge zwischen Makler und Kunde.

All diese Tools können sie sich selbst zusammenstellen. Das braucht Zeit. Sie können aber auch die vorhandenen Tools der Maklerpools nutzen. Meist liegt alles schon fertig vor und ist miteinander integriert, miteinander verbunden: MVP, Homepage, Beratungs- und Vergleichssoftware, Kunden-App (auch zum Bestand einsammeln), moderne Kommunikationsmittel und der gesamte Prozess digital und automatisiert.

Und dann kann die Umsetzung beginnen. Der Makler erklärt seinen Kunden, dass er eine neue Qualität der Beratung umsetzen will. Diese heißt Vollkunden-Beratung und -service. Dafür ist (nochmals oder erstmals) eine Komplettanalyse zum Kunden, seinen Wünschen und Risiken und seinen vorhandenen Verträgen notwendig. Allein durch das „Einsammeln“ aller bestehenden Verträge des Kunden erhöhen sich die Courtageeinnahmen pro Kunde sehr deutlich. Der Bestand wird auf breitere Basis gestellt. Umsatz und Ertrag steigen. Die Abhängigkeit von Abschlusscourtagen sowie das Risiko der Stornierungen sinkt.

Kein Makler muss in Not geraten – es gibt Lösungen und Brücken

Bei zahlreichen Versicherern und Maklerpools gibt es neben den Zeichen der Krise auch viel Licht. Viele Kunden – vor allem, die es finanziell können – erkennen, dass mehr Versicherungsschutz für Gesundheit, finanzielle Sicherheit und Kapitalaufbau notwendig ist. Gesundheit und ein finanzielles Polster sind keine Selbstverständlichkeiten.

Umsätze haben vielfach angezogen. Das ist gut so. Dank Video- und Telefonberatung sind diese Kunden auch effektiver zu beraten und die Abschlüsse daraus helfen auch den Vermittlern. Kunden werden digitaler. Neben den online-affinen jungen Menschen nutzen auch die älteren Generationen die Möglichkeiten der digitalen Information und Kommunikation. Besonders die digitalen Produkt- und Preisvergleiche finden bei der Optimierung des Versicherungsschutzes großen Anklang. So finden Kunden eben auch ihre eigenen Wege zur Preisoptimierung von Versicherungen, wenn der Makler dies nicht anbietet, wie es in einem Maklerblog dargestellt wird.

Eine grundsätzliche Anpassung des Geschäftsmodells in der Krise müssen Makler nicht allein bewältigen. Externe Hilfe kann helfen, finanzielle Sicherheit zu gewinnen und den neuen und eigenen Weg schneller zu finden. Bund und Länder stellen Selbstständigen und Kleinunternehmern in der Krise zurzeit unbürokratisch Gelder zur Überbrückung von finanziellen Engpässen zur Verfügung. Auch die Beratung von in Not geratenen Maklern – ebenso wie von Gewerbetreibenden und Freiberuflern – wir ebenfalls finanziell unterstützt.

Die Soforthilfen und auch Fördermittel für Beratungen werden meist unkompliziert zur Verfügung gestellt. ABER: Wer diese unrechtmäßig beantragt oder für nicht vorgesehene Zwecke nutzt, macht sich strafbar. Diese gilt auch für am Markt kolportierte Modelle der Teilung von Zuschüssen und Fördergelder. Bereits das fehlerhafte Ausfüllen und Absenden solcher Antragsformulare sind gemäß § 264 StGB strafbar.

Antragsteller, also auch Makler, können die Leistungen der BAFA-Förderung für den Wissenstransfer durch registrierte Unternehmensberater bei den Themen Strategie, Geschäftsmodell, Workflow, Optimierung und Nachfolge in Anspruch nehmen. Das Honorar für den Unternehmensberaters ist durch den Kunden zu tragen. Er kann dann (außer MWSt.) einen Zuschuss vom BAFA bis zu einem Höchstsatz von 1.500 EUR bis 3.200 EUR von 50 Prozent bzw. im Bereich Ost (außer Berlin und Leipzig) von 80 Prozent erhalten.

Die Sonderförderung für die Beratung von Selbständigen und Freiberufler durch die spezielle Corona-Förderung sieht eine maximale Erstattung von 4.000 EUR (ohne MWSt.) zu 100 Prozent vor. Der Antragsteller muss die Notlage wegen Corona schriftlich darstellen, begründen, persönlich abzeichnen und bei Antragstellung hochladen.

Um es explizit herauszustellen: Die Notlage zur Inanspruchnahme von Corona-Hilfen muss wesentlich sein. Stellt sich im Nachhinein heraus, dass der Antragsteller keine richtigen Angaben zur „Notlage“ gemacht hat, wird der Zuschuss zurückgefordert. Zivilrechtlich kann der Antragsteller außerdem wegen Subventionsbetrug belangt.

Krise hinter sich lassen – Nachfolge jetzt angehen

Besonders Vermittler ab Jahrgang 1964 und älter sind mehrfach belastet. Zu den Heruasforderungen, die über die Kunden durch Betriebsschließungen, Kurzarbeit oder Arbeitslosigkeit über sie gekommen sind, kommen nun noch Ängste aus der besonderen potentiellen Bedrohungssituation für die eigene Gesundheit durch den Virus. Die Unklarheit, ob man den gewohnten Beratungs- und Geschäftsprozess fortsetzen kann oder sich mit ungeliebter neuer Technik herumschlagen muss, belastet enorm.

Das Thema Nachfolge, Verkauf, Verrentung oder auch Vorsorge für den Notfall ist für viele Makler nun ganz real geworden. Beim Marktplatz für Maklerbestände sind die Anfragen zum Verkauf von Beständen und Maklerfirmen seit Mitte März enorm gestiegen. Auch wenn Sie heute oder morgen noch nicht Ihr Lebenswerk abgeben wollen – gehen Sie jetzt den Schritt zur konkreten Nachfolgeplanung. Unser komplett überarbeitetes Buch „Nachfolge -gewusst wie“ zeigt Ihnen konkret, was zu tun ist. 5 neue Kapitel zu Maklerrente, Fondsbeständen und Wertsteigerung erwarten Sie.

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Bleiben Sie gesund und nutzen Sie die Chancen der Krise – Ihr AssekuranzDoc.

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