Bei den Kunden von Vermittler, Beratern, Dienstleistern und Versicherern besteht hoher Beratungsbedarf. Nicht nur in Sachen Folgen von Betriebsunterbrechungen, möglicher Insolvenzen oder stornierter Aufträge und Reisen. Es gilt sich auch mit Produkten, den Preisen und Leistungen sowie den vorhandenen und zukünftigen Schadenszenarien auseinanderzusetzen.

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Der große Crash wird im vierten Quartal kommen

Besonders bei freien Vermittlern wird erst gegen Ende des Jahres der volle Umfang der Auswirkungen im Kundenbestand und im eigenen Geschäftsergebnis sichtbar werden. Aktuell schützen Sonderlösungen von Versicherern und Maklerpools viele Makler vor den finanziellen Auswirkungen der Stornierungen von Versicherungspolicen. Noch. Aber auch die besten und gut gemeinten Verzögerungen werden Makler nicht davor schützen, dass der Tag der Wahrheit kommt.

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Zahlreiche Gewerbetreibende unter den Kunden werden trotzt staatlicher Sofortmaßnahmen die Langzeitwirkungen der aktuellen Krise wirtschaftlich nicht überleben. Das werden diese Kleinunternehmer sein, die wie manche Vermittler selbst, die auch ante discrimen geradeso über die Runden gekommen sind. Ein Ertragsplus und Reserven für schlechte Zeiten wurden in der Vergangenheit kaum erreicht oder wegen steueroptimiertem Geschäftsmodell weggerechnet. Und das wird sich jetzt rächen und verschärfen.

Das Prekäre an der Situation: Bestandverträge werden ebenso wegbrechen wie das Neugeschäft. Aktuell ist eine Normalisierung vor Ende 2021 kaum zu erwarten. Wie sich die Krise komplett auf die deutsche und europäische Wirklichkeit auswirken wird, ist kaum zu erahnen. Das Finanzsystem insgesamt ist belastet. Oder sollte man sagen – von einem Virus befallen? Die Diagnose ist seit längerem bekannt. Heilung ungewiss? Versicherer, Pool-Chefs und Inhaber von Maklerunternehmen befassen sich deshalb bereits mit Worst-Case-Szenarien, während Einzelmakler durch die operative Dingen des Alltags extrem vereinnahmt sind.

Positive Veränderungen erkennen und in Ertrag umsetzen

Die Corona-Krise hat aber auch positive Veränderungen gebracht. Im Eilzugtempo haben Kunden, Makler, Pools und Versicherer erkannt, dass sich aufwändige persönliche Treffen auch per Online-Meeting lösen lassen. Was vorher über Monate und Jahre nicht zustande gebracht wurde, geht jetzt. Allein das Thema Software für Video-Beratungen wurde fast über Nacht bei allen Maklerpools – trotz mancher Irritationen und manchem Ruckeln in der Umsetzung - auf den Weg gebracht.

Und welche Wunder – Kunden akzeptieren es jetzt auch. Der Schritt von der Online-Beratung zum Online-Abschluss war ebenfalls nicht mehr weit. Wer jetzt erkannt hat, dass auf dem Wege der Digitalisierung und automatisierten Prozessen Anträge, Schadenanzeigen, Meldungen zur Stundung von Beiträgen oder eben auch bei Stornierungen effektiv bearbeiten werden können, der sollte dies a) fortsetzen, b) in den gesamten Workflow dauerhaft integrieren und c) eine Optimierung des gesamten Geschäftsmodells konsequent umsetzen.

Bei Strategieberatungen von Maklern rechnen wir dem Mandanten häufig die Courtage-Einnahmen pro Kunden oder auf eine durchschnittliche Arbeitsstunde um. Dabei wird schnell klar, welche Kunden unter dem Schnitt bleiben und wie viel Arbeitszeit ohne Wertschöpfung in nicht notwendiger administrativer Arbeit hängenbleibt. Anträge per Hand ausfüllen, Anträge oder Policen scannen, Gesprächsnotizen vom handbeschriebenen Block abtippen und eine Dokumentation daraus machen, Courtagehöhen kontrollieren und Kundenordner händisch führen – Tätigkeiten, die heute keiner mehr machen muss. Das Zauberwort heißt: Mit Digitalisierung zu mehr Zeit und mehr Ertrag.

In unserem Alltag vor der Krise gingen Lebensweisheiten der Eltern und Großeltern verloren. Ganze Generationen konnten sich nicht mehr vorstellen, dass es eines Tages im Supermarkt bestimmte Produkte nicht mehr gibt. Man konnte sich nicht mehr vorstellen, dass eine Zeit lang Einkünfte aus Gehalt, Courtagen oder Honoraren einmal ausfallen könnten. „Spare in der Zeit, dann hast Du in der Not“ wurde ebenso belächelt wie Impulse zu mehr Ertrag unter dem Strich eines Geschäftsmodells.

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In den Kolumnen für Versicherungsbote habe ich immer mal wieder ein ernüchterndes Bild der Analyse und Bewertung von Maklerbeständen beschrieben. Cross-Selling-Quoten (CSQ) oft unter 4,0 und nur bei wenigen VIP-Kunden von sechs oder sieben Verträgen. Heute muss man hart sagen: Da haben Vermittler Geld liegen lassen – ohne Not! Jetzt ist aber vielfach die Not da. Deshalb muss das Geschäftsmodell verändert werden. Oftmals sehr dringend.