Geht man nach dem in der Öffentlichkeit hartnäckig klebenden Vorurteil, dass Versicherungsvermittler Provisionshaie sind, dann müsste diese oftmals zu Unrecht gescholtene Gruppe grundsätzlich mit Rolex und Porsche ausgestattet nur auf dem Golfplatz anzutreffen sein. Dem ist nicht so. Das wird aber ebenso kaum wahrgenommen wie die überwiegend gute Arbeit, die diese Vermittler aller Kategorien für die Kunden leisten. Dabei haben drei von zehn Maklern nur einen niedrigen Jahresgewinn vor Steuern bis 25.000 EUR. Weitere drei Makler erzielen mit ihren Firmen einen Jahresgewinn bis 50.000 EUR. Von überschwänglichem Reichtum also kann keine Rede sein.

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Betriebswirtschaftliche Krise schon vor der Pandemie

Als Strategie- und Nachfolgeberater für Versicherungsmakler befassen wir uns regelmäßig mit den betriebswirtschaftlichen Kennziffern von kleineren und mittleren Unternehmen dieser Branche. Die Analysen zeigen immer wieder, dass nicht wenige Inhaber und ihre Firmen seit Jahren gerade noch wirtschaftlich überleben, aber kaum zu Investitionen und Expansion in der Lage sind. Die Ursachen sind bekannt.

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Die Eingriffe des Gesetzgebers in die Vergütungsverträge zwischen Produktgebern und Vermittlern haben von außen maßgeblich dazu beigetragen. Provisionsexzesse einzelner Anbieter mussten als Alibi dafür herhalten, um eine ganze Branche zu schwächen. Unter dem Mantel des Verbraucherschutzes wurde die qualitativ hochwertige Beratung und Vermittlung von Versicherungs- und Finanzprodukten besonders durch unabhängige Vermittler, die Makler, finanziell geschwächt.

Doch nur der Zeigefinger nach außen genügt nicht. Viele Maklerunternehmen, besser wohl Einzelunternehmer, haben die Entwicklungen der Zeit mit Digitalisierung, effektivem Beratungs- und Verwaltungsprozess verschlafen. Zeit- und kostenintensive Beratung passt aber irgendwann nicht mehr mit tendenziell sinkenden Einkünften zusammen. Aber diese betriebswirtschaftliche Beratungsweise des eigenen Unternehmens ist vielen guten Beratern und Serviceleistern fremd. Geringe Erträge sind die Folge und werden durch die Pandemie noch verstärkt.

Corona- Soforthilfen und Eigenkapitalquote

So mancher Versicherungsmakler hat mit den ersten Anzeichen der Auswirkungen der Pandemie wie Kurzarbeit oder Arbeitslosigkeit von angestellten Kunden oder drohenden oder bereits laufenden Insolvenzverfahren schon geahnt, was kommen könnte. Deshalb haben einige Makler auch Antrag auf Corona-Soforthilfe gestellt. Doch die Spirale dreht sich weiter. Heute kann keiner absehen, ob und wann die Folgen der Pandemie sich normalisieren. Es gilt, sich auf den Worst Case — den Ernstfall — strategisch einzustellen. Das gilt besonders dann, wenn die Eigenkapitaldecke klein und zu kurz war und ist.

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Über drei Millionen Kleinunternehmen in Deutschland haben eine Eigenkapitalquote (EKQ) unter zehn Prozent. Je kleiner die Unternehmen, um so geringer ist EKQ. Im Dienstleistungsbereich hat etwa nur jedes fünfte Unternehmen eine EKQ von über 30 Prozent, wenn man den nicht ganz einheitlichen Auswertungen solcher Befragungen folgt. Denn die bilanzielle EKQ kann bekanntlich nur bei Kapitalgesellschaften in etwa wiedergegeben werden.