Im ersten Teil seiner Serie erklärte der Versicherungsmakler, was ein Vermittler bei der Generationenberatung darf, um keine unerlaubte Rechtsberatung zu erbringen?

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Manchmal sagen Kollegen: „Bei der Generationenberatung geht es ja nur um Vorsorgevollmachten und Patientenverfügung. Und außerdem ist es eine unerlaubte Rechtsberatung.“ Das ist falsch. Wer Generationen berät, der berät Familien über mehrere Generationen hinweg. Damit kann ein rechtliches Dokument nicht der einzige Inhalt sein.

Aus meiner Sicht ist diese Beratung ein Weg, um sich in der Welt von Digitalisierung und Onlinemarketing als persönlicher Berater zu positionieren. Die Produkte in der Finanzbranche werden immer austauschbarer. Für viele Kunden ist und bleibt das Thema Versicherungen und Finanzen kein Hobby, womit sie sich gern regelmäßig beschäftigen. Jedes Versicherungsprodukt kann man heute online kaufen.

Wir alle haben schonmal Preise im Internet verglichen. Angenommen es gibt zwei Berufsunfähigkeits-Versicherungsprodukte. Und beide Produkt A und B sind von den Bedingungen und Leistungen ähnlich. Aber B ist teurer. Was werden wir tun? Wir kaufen Produkt A. Nur wenn wir eine persönliche Beziehung oder eine Emotion zu Produkt oder Berater B haben, kaufen wir auch Produkt B. Menschen kaufen keine Produkte, wenn sie Emotionen kaufen können. Das beste Beispiel dafür ist Apple. Die Marke versteht sich auch als Lifestyle-Produkt: und setzt in ihren Kampagnen auf Emotionen und persönliche Identifikation.

Familie als emotionaler Treiber

Der Schwerpunkt und damit der Vorteil der Generationenberatung liegt darin, die Familie also die größten emotionalen Treiber in den Mittelpunkt der Beratung zu stellen. Die Produkte sind immer nur Mittel zum Zweck. Es geht darum, dem Kunden eine Antwort auf die Frage zu geben: "Warum soll ich kaufen, warum mit Dir und nicht woanders?" Es geht darum, die Auswirkungen von gewissen Ereignissen auf die gesamte Familie zu betrachten und Lösungskonzepte, die über den klassischen Versicherungsverkauf hinausgehen, an der Hand zu haben. Die Generationenberatung besteht in der Umsetzung aus vier Bereichen:

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  1. Informationen – keine Beratung - zu Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung usw.
  2. Organisatorische Dienstleistung, um Familien auf solche Krisensituationen mit Notfallplan und -Ordner vorzubereiten. Eine einfache Büroserviceleistung, die man sich zusätzlich vergüten lassen kann. Dazu gehören auch Fragen zur Aufbewahrung, Versand und Aktualisierung der Dokumente.
  3. Finanzielle Absicherung – als klassische Finanzdienstleistung, aber unter einen anderen Blickwinkel des Kunden. Eben mit dem Schwerpunkt Familie.
  4. Informationen zu Erbe und Nachlass und die Beratung zu den finanziellen Auswirkungen (Erbschaftssteuer, Pflichtteilansprüche usw.)

Gerade wichtige Versicherungen sind wie etwa Pflegezusatz- oder BU-Policen sind noch eine Nische, der Abschlusswille laut Umfragen gering. Die Abschlusswilligen zu treffen ist schwerer, als ein emotionales Thema als „Köder“ in den Markt zu werfen, von dem je nach Altersgruppe 80 bis 95 Prozent wissen, dass Sie professionellen Rat brauchen, aber nur max. 15 Prozent vorgesorgt haben. Das heißt, wir reden hier über einen gigantischen Markt von ca. 41 Millionen Menschen in Deutschland. Und ca. 80 Prozent dieser Menschen suchen nach Hilfe.