Karsten Allesch: Versicherungsmakler haben jetzt die Möglichkeit endlich die Dinge im Unternehmen anzugehen, die aus reiner Bequemlichkeit immer wieder aufgeschoben wurden. Es entsteht ein Handlungsdruck, der dazu führt, gegenüber neuen Ideen zugänglich zu sein. Die Erhöhung des Digitalisierungsgrads ist der beste Schutz für die eigene Wettbewerbsfähigkeit. Daher bietet die Krise Maklerhäusern mittel- bis langfristig die Chance, dauerhaft von einer Erhöhung zu partizipieren, auch wenn aktuell vielerorts schwarz gemalt wird.

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Unprofessionelle Strukturen, wie die Nutzung von mehreren Maklerverwaltungsprogrammen, Microsoft-Office-Ordnerstrukturen, Hängeregistratur etc. bindet Maklerhäuser zeitlich und räumlich. Mit einer professionellen 360-Grad-Maklerplattform können sie einen digitalen Arbeitsplatz für alle anfallenden Tätigkeiten im Maklerbüro einführen und somit sicherstellen, dass Mitarbeiter und Unternehmer den Geschäftsbetrieb uneingeschränkt aus dem Homeoffice aufrecht erhalten können. Bisher verlieren Maklerhäuser viel Zeit durch Verwaltungsaufwand, die sinnvoller in die Kundenberatung und Kundenakquise investiert werden könnte.

Das Thema Online-Beratung ist plötzlich in aller Munde. Welche Tools brauchen Makler, um nun mit den Kundinnen und Kunden in Kontakt zu treten? 


Es ist gelernte Branchenpraxis, dass der persönliche Kontakt Ausgangspunkt für eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit ist. Eine qualitativ hochwertige Beratung muss nicht persönlich erfolgen. Ein entscheidendes Qualitätsmerkmal guter Beratung liegt darin, den Bedarf des Kunden zu prüfen und dies in der Vermittlung von Versicherungsprodukten zu berücksichtigen. Fragebögen zur Bedarfsermittlung gibt es als digitale Tools, sodass Kunden diese Fragen bequem am Smartphone beantworten können.

Wichtig für eine erfolgreiche Onlineberatung ist ein strukturierter Gesprächsablauf. Makler müssen sicherstellen, dass sie ihren Kunden alle relevanten Informationen vermitteln, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Professionelle Meetingsoftware bietet die Möglichkeit, den Bildschirm mit Kunden zu teilen oder Gespräche aufzuzeichnen und ermöglicht die Teilnahme mit jedem Endgerät. Wichtig ist eine hohe Benutzerfreundlichkeit der Software, um sicherzustellen, dass auch technisch weniger versierte Kunden problemlos an der Beratung teilnehmen können.

Anbieter gibt es viele, Zoom, Skype, Google Hangouts oder Go To Meeting. Eine vollumfängliche Maklerplattform muss die Möglichkeit bieten, das digital geführte Gespräch im Anschluss nachzuvollziehen, beispielsweise weil diese mit einer Kunden-App verbunden ist. Eine gute automatisierte Dokumentation erhöht Transparenz und Vertrauen. Kunden sollten im Nachgang problemlos Zugang zu allen Informationen des Gesprächs sowie der konkreten Empfehlung des Maklers haben.

Gibt es bei der Online-Beratung juristische Fallstricke zu beachten? Etwa mit Blick auf Datenschutz, Gültigkeit von Unterschriften, Geldwäschegesetz etc.?

Rechtssicherheit ist der Punkt, auf den Makler großen Wert legen sollten. Wir empfehlen unseren Maklern eine Meetingsoftware einzusetzen, bei der beispielsweise eine Ende-zu-Ende-Verschlüsselung gewährleistet ist. Wenn Kunde und Versicherungsmakler derzeit nicht mehr persönlich zueinander finden können, bietet die digitale Unterschrift eine praktische Lösung für einen digitalen Abschluss. Mit wenigen Klicks können Makler und Kunde Anträge im PDF-Format rechtssicher online unterschreiben und zurücksenden. Kunden erhalten die Unterlagen dazu über einen sicheren Kanal. Im Fokus sollte jetzt stehen, die Handlungsfähigkeit im Unternehmen zu erhöhen. Und auch wenn Juristen sich jetzt die Haare raufen: Details lassen sich häufig auch im Nachgang klären.

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Die Fragen stellte Mirko Wenig