Versicherungsbote: Mit dem Insurtech-Boom der letzten Jahre wuchs nicht nur die Zahl der Unternehmen, sondern auch der Wettbewerb. Welche InsurTechs konnten sich auch im letzten Jahr erfolgreich behaupten und welche Voraussetzungen bringen diese mit?

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Dr. Nikolai Dördrechter: Seit 2000 gab es 183 Gründungen von InsurTechs in Deutschland. Von diesen haben mittlerweile 49 aufgegeben oder haben dem Versicherungsmarkt den Rücken zugekehrt. Allein das zeigt, dass es hier keine Erfolgsgarantie gibt. Wir haben mit der aktuellen Ausgabe des InsurTech-Radars 20 Scale-ups identifiziert, deren Geschäftsmodelle überdurchschnittlich stark wachsen. Diese InsurTechs konnten sich vom restlichen Feld absetzen, weil sie Kooperationen mit Versicherern, Vertriebsorganisationen und zunehmend auch anderen InsurTechs eingehen.

Elf Scale-ups richten ihr Geschäftsmodell auf das Angebot von Versicherungen aus, vertreiben als Neocarrier eigene Produkte. Andere fokussieren sich auf digitale Vertriebsplattformen, die aus unserer Sicht auf dem Weg zur Systemrelevanz sind. Aber: Die Entwicklung bleibt dynamisch. Wir rechnen damit, dass neue InsurTechs zu Scale-ups werden – und dass manch ein Scale-up auch noch nicht über den Berg ist.

Der Wettbewerb fordert zunehmend Opfer unter den InsurTechs. Seit 2017 häufen sich Geschäftsaufgaben. Der InsurTech-Radar kennt zudem „Zombies“, die zwar formal noch existieren, denen Sie aber keine Zukunftschancen einräumen. Welche InsurTechs sind besonders von Misserfolg betroffen und wodurch begründen sich deren fehlende Erfolgsaussichten?

Dr. Nikolai Dördrechter ist InsurTech-Experte und Mitautor des InsurTech-Radars.Dr. Nikolai Dördrechter: Zunächst einmal ist die Auslese Zeichen der zunehmenden Reife des Marktes und lässt sich in ähnlicher Form in anderen Industrien gleichermaßen beobachten. Wir hatten für den InsurTech-Markt in Deutschland bereits in 2017 prognostiziert, dass sich die Spreu vom Weizen trennen wird und dass das rasante Wachstum bei der Anzahl der InsurTechs nicht ewig so weitergehen wird. So zeigt sich der Reifeprozess auch daran, dass sich im vergangenen Jahr die Gründungen und Austritte die Waage hielten. Unter den „Zombies“, die quasi formal nur noch auf dem Papier existieren, sind auch einige mit hohen Investitionen, deren Abschreibung durchaus schmerzhaft sein könnte – auch für Versicherer, die investiert sind.

Betroffen sind vor allem Modelle, die im Ringen um Neukunden von den extrem hohen Marketing- und Vertriebsaufwendungen zerrieben wurden. Es gibt dann zwar einen Kundenstamm, der reicht aber nicht aus, um die Fixkosten zu decken. Die Fixkosten kann man bis zu einem gewissen Punkt runterfahren. Dann aber fehlen den Start-ups die Möglichkeiten, auf der Vertriebsseite echte Erfolge zu generieren. Einige Modelle haben sich auch Nischen ausgesucht, die wirtschaftlich einfach nicht genug Potenzial für ein Stand-alone-Geschäftsmodell mit sich bringen. Oder haben schlichtweg an den Kundenbedürfnissen vorbei entwickelt.

Mittlerweile kooperieren viele Versicherer mit den jungen Marktteilnehmern oder haben sich sogar direkt an ihnen beteiligt. Welche Entwicklung erwarten sie für die Zukunft?

Simon Nörtersheuser: Aus Gründersicht dauern Annäherungsprozesse aktuell immer noch viel zu lange und sind oft mit einem asymmetrischen Know-how-Transfer an die Versicherer verbunden. Die Start-ups müssen das in Kauf nehmen, um die wichtigen Kooperationen mit Versicherern oder Rückversicherern eingehen zu können. Versicherer haben aber auch erkannt, dass mehr und mehr InsurTechs an den richtigen Themen arbeiten und immer bessere Lösungen vorweisen können.

Simon Nörtersheuser ist Gründer und Geschäftsführer der Policen Direkt Gruppe.

Die Digitalisierung der Versicherungsbranche ist das Kernthema überhaupt. Für Versicherer ist die Investition in ein InsurTech durchaus ein guter Weg, sich Zugang zu bestimmten Technologien zu verschaffen. Insofern erwarte ich, dass die Investitionen weiter zunehmen werden. Die Investitionen werden aber mehr und mehr auf bestimmte Schlüsselthemen konzentriert werden. Fehlinvestitionen sind natürlich nicht ausgeschlossen, allerdings scheitert bei großen Versicherern auch manch eine Softwareeinführung spektakulär. Die Investitionen in InsurTechs sind verglichen damit sehr viel moderater.

Sie schreiben: Versicherer müssten den Vertrieb neu erfinden, InsurTechs helfen dabei. Welche Veränderungen beim Vertrieb erwarten Sie dadurch?

Simon Nörtersheuser: Tatsächlich neue Produkte im Sinne einer Produktinnovation sehen wir aktuell auch auf InsurTech-Seite vergleichsweise wenig. Innovationen beschränken sich auf Prozesse – das ist einerseits gut und richtig. Andererseits erschließt das nicht das gesamte Potenzial. Wenn wir davon sprechen, den Vertrieb neu zu erfinden, geht es darum, Versicherungen davon zu befreien, aktiv verkauft werden zu müssen, indem diese direkt am Point-of-Demand angeboten werden.

Es bräuchte Angebote, bei denen Kunden einen direkten Mehrwert verspüren, bei denen die Versicherung zum Beispiel als ein Baustein in den Hintergrund tritt, der sozusagen automatisch mitvertrieben wird. Derartige Geschäftsmodelle sind allenfalls in Ansätzen zu erkennen – im Bereich Smart Home beispielsweise oder im Bereich Bancassurance, in die wir große Erwartungen setzen. InsurTechs werden hier durch Ihre hohe Flexibilität und Innovationskraft in Zukunft vermehrt aktiv werden.

Betrachtet man die drei wichtigsten Segmente „Angebot“, „Betrieb“ und „Vertrieb“, erweist sich der Bereich „Vertrieb“ als Verlierer bei der Anzahl der InsurTechs. 2016 waren noch fast zwei Drittel aller InsurTechs in diesem Bereich zuhause, in 2018 hingegen nur noch 33 Prozent. Was sind die Gründe für dieses veränderte Verhältnis?

Dr. Nikolai Dördrechter: Was wir hier beobachten, ist in erster Linie der langsame Abbau einer Schieflage, so wie wir ihn auch in anderen InsurTech-Märkten international verzeichnen konnten. In unserer ersten Studie 2016 waren sehr viele vertriebliche Geschäftsmodelle vertreten, die sich an Erfolgsmuster aus dem E-Commerce anlehnten. Die Dynamik bei diesen Modellen hat deutlich abgenommen, man kann von einer Stagnation sprechen.

Neuer Unternehmergeist fand sich jetzt erfreulicherweise in Bereichen, die mehr Wissen über Versicherungen voraussetzen. So haben die Bereiche „Angebot“ und „Betrieb“ deutlich zugelegt, auch, weil mehr und mehr erfahrene Versicherungsmanager den Sprung ins Wagnis Start-up gewagt haben. Die Wachstumsstory dieser Bereiche ist somit davon getrieben, dass Gründerteams zusammenfinden, die zweierlei mitbringen: tiefes Versicherungswissen und Technologie-Know-how. Die von uns angekündigte zweite InsurTech-Welle baut sich so langsam auf, während die erste ausläuft.

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