„Sehr wichtig ist … ein Schutz gegen Berufsunfähigkeit.“ Dieser Hinweis steht in der Broschüre der Verbraucherzentrale und des ZDF-Wiso- Magazins: „Richtig versichert. Wer braucht welche Versicherung?“ Nicht nur die Versicherer und ihr Vertrieb raten also zum Abschluss einer solchen Versicherung, auch die ansonsten so skeptischen Verbraucherschützer.

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Weiß aber auch die Bevölkerung von der Wichtigkeit einer solchen Vorsorge? Ernüchternd ist mit Blick auf diese Frage eine Studie des Continentale Versicherungsbunds. 61 Prozent einer repräsentativ befragten Gruppe von Berufstätigen gab demnach an, man „finde“ eine Berufsunfähigkeitsversicherung für sich „nicht wichtig“. Wie kann das sein? Werden Risiken unterschätzt, die zum Abschluss einer BU-Versicherung führen sollten?

Die Studie wollte es genau wissen, weshalb 1.004 repräsentativ ausgewählte Personen auch die Gründe benennen sollten, weshalb sie auf eine wichtige Versicherung verzichten. Unter dem Motto „Was Vermittler glauben und was Kunden meinen“ wurden die Antworten der repräsentativen Gruppe den Antworten von 239 Vermittlern gegenübergestellt: sie sollten ebenfalls einschätzen, aus welchen Gründen es bestimmte Versicherungen bei der Kundin oder dem Kunden besonders schwer haben. Vergleicht man die Antworten der repräsentativen Kundengruppe mit den Vermutungen der Vermittler, tun sich auffallende Diskrepanzen auf.

Vermittler unterschätzen eigene Aufklärungsarbeit

Weswegen werden wichtige Versicherungen zur Absicherung existentieller Risiken vom Kunden unterschätzt? Die befragten Vermittler vermuten, die Bevölkerung schiebe das Thema vor sich her. Bei vier der sieben abgefragten Versicherungen, unter anderem BU-, Pflegezusatz- Krankenzusatz- und private Rentenversicherungen, war dies die häufigste Nennung der Vermittler. Zweitwichtigster Grund: Die Versicherungen wären dem Kunden zu teuer.

Die eigene Aufklärungsarbeit erscheint den befragten Vermittlern hingegen weniger relevant. Beispiel Berufsunfähigkeitsversicherung: Dass Informationen zur Versicherung fehlen würden, folgt erst auf Rang fünf der angegebenen Gründe, warum Kunden keine BU-Versicherungen abschließen. Dominierend nach Meinung der Vermittler: Das Thema würde zu wenig im Mittelpunkt der Öffentlichkeit stehen. Das geben immerhin mehr als die Hälfte aller Beftagten zu Protokoll.

Antworten der befragten Vermittler, weshalb Menschen aus ihrer Sicht keine Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen. Quelle: Continentale

Die Vermittler wünschen sich also mehr öffentliche Aufklärung, um Vermittlungserfolge vorzuweisen. So meinen auch 30 Prozent, mit anderen Produkten hätten sie mehr Erfolg. Immerhin 28 Prozent gestehen, der Beratungsaufwand sei, gemessen an der Provisionshöhe, zu groß. Ein auffallender Befund: Kunden und Öffentlichkeit meiden aus Sicht der Vermittler ein Thema, das deswegen für die eigene Vermittlungsarbeit wenig attraktiv erscheint.

Jeder zweite Verbraucher sagt: Die BU-Versicherung leistet eh nicht!

Und die Sicht der Menschen, die repräsentativ für die Kunden befragt wurden? Einige Überschneidungen mit den Vermutungen der Vermittler finden sich. Zwar gaben nur 39 Prozent der Berufstätigen an, die BU-Versicherung wichtig für sich zu finden, wobei jeder Dritte dieser Gruppe dennoch nicht über eine solche Versicherung verfügt. 55 Prozent derer, die trotz wahrgenommener Wichtigkeit über keine BU-Versicherung verfügen, nannten aber Kosten als Ursache („Die Versicherung kann ich mir nicht leisten.“). Erkennen Menschen die Bedeutung einer Versicherung, ohne diese abzuschließen, fällt das Kostenargument durchaus ins Gewicht!

Antworten der befragten Verbraucher, weshalb sie eine Berufsunfähigkeitsversicherung für wichtig oder nicht wichtig halten. Quelle: Continentale

Zahlenmäßig aber dominieren jene Verbraucher, die eine BU-Versicherung nicht wichtig finden für sich. Und hier scheinen die Versicherungsvermittler die Bedeutung der eigenen Arbeit zu unterschätzen: 49 Prozent aus der Kundengruppe meinen, im Schadensfall zahle die Versicherung eh nicht. Es sind also Vorurteile gegenüber der Branche, die verhindern, dass die Menschen gegen existenzbedrohende Risiken vorsorgen.

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Erst an fünfter Stelle kommt die Aussage, man sei vom Risiko ohnehin nicht betroffen. Die Menschen sind sich des Berufsunfähigkeits-Risikos also durchaus bewusst. Die Menschen glauben nur nicht, im Schadensfall würde die Versicherung ihnen helfen.