Versicherungsbote: Beim IDD-Umsetzungsgesetz ist ein Honorarannahmeverbot für Versicherungsvermittler, wie es ursprünglich vorgesehen war, nun vom Tisch. Was müssen Makler dennoch beachten, wenn sie sauber als Honorarberater handeln wollen?

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Dieter Rauch: Makler, die mustergültig gegen Honorar beraten möchten, müssen sich zuallererst eingestehen, ob sie sich vom eingefahrenen Denk- und Verhaltensmuster der Produktverkaufs- wie Provisionswelt lösen können. Infolgedessen verstehen sich Honorarberater als Beratungsdienstleister, die einen Kunden in die Lage versetzen, eine eigenständige Entscheidung betreffend Vermögensaufbau sowie Altersvorsorge zu treffen.

Im Unterschied hierzu sind Vermittler quasi als „Vorsorgelückensucher“ und „Produkterklärer“ anzusehen. Die Gretchenfrage betreffend Zielsetzung ist demnach: Möchte ein Makler künftig als lupenreiner Honorarberater oder als Provisionsberater, Honorarvermittler oder mit einer „Zwitterlösung“ aus Honorar und Provision unternehmerisch tätig sein? Wer sich hierbei für die unabhängige Honorarberaterwelt entscheidet, benötigt im ersten Schritt ein ordentliches Geschäftskonzept mitsamt Businessplan, Preis- und Leistungsverzeichnis, Softwarehilfen, etc.

Gibt es Ansprechpartner, an die sich Makler wenden können, wenn sie gegen Honorar beraten wollen, aber keine oder wenig Erfahrung haben? Wo finden sie Unterstützung und Weiterbildungsangebote?

Der VDH unterstützt an dieser Stelle seit mehr als 18 Jahren umfassend. So bieten wir unter anderem in Zusammenarbeit mit dem IFH Institut für Honorarberatung und der Steinbeis Hochschule den Lehrgang zum „Certiefed Fee Based Financial Advisor“ an, der bereits bei der Erstellung des notwendigen Businessplans hilft. Darüber hinaus erhalten VDH-Partner selbstverständlich entsprechende Honorarlösungen und Beratungstechnologieangebote wie CRM-Systeme für das Kunden- und Honorarmanagement für alle Segmente.

Kaum mehr als 300 Versicherungsberater sind bei den Industrie- und Handelskammern registriert. Warum hat es die Beratung gegen Honorar in Deutschland so schwer? Hat das auch kulturelle Gründe?

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Dies ist zunächst der löchrigen Regulation geschuldet. So können Provisionsberater mit ihren bisherigen Registrierungen als Versicherungs- oder Investmentvermittler – sprich ohne Zulassung als §34e- oder §34h-Berater – weiterhin problemlos zusätzlich als „Pseudo-Honorarberater“ tätig sein. Astreine Honorarberatung sowie gelebter Verbraucherschutz ist das sicherlich nicht, aber Vermittlern bieten die Regeln des §34f und §34d aktuell „vermeintlich“ mehr unternehmerische Flexibilität als der Status des lizensierten Honorarberaters. Damit ist allerdings kein klares Geschäftsmodell zu etablieren. Daneben herrscht generell in Deutschland seit fast einem Jahrhundert ein Vertriebssystem vor, dass zuvorderst auf dem Verkauf von Produkten basiert ist. Trotz der vielzähligen Mängel für Vertrieb wie Verbraucher, denken zusammenfassend auch heute noch etliche Vermittler „in Produkten“. Oft hören wir in diesem Zusammenhang von Interessenten aus der Vertriebswelt als erste Frage: „Welche Produkte kann ich bei ihnen nutzen?“

...weshalb ist die Honorarberatung Ihrer Ansicht nach überlegen?

Weshalb ist die Honorarberatung der Provisionsberatung Ihrer Ansicht nach „überlegen“?

Die Überlegenheit der Honorarberatung ergibt sich aus der betriebswirtschaftlichen Betrachtung. Dabei gelten sowohl für Honorarberater als auch auf Provisionsbasis tätige Vermittler die gleichen Grundlagen wirtschaftlichen Denkens und Handelns. Würden Vermittlungsunternehmen ihre Rahmendaten ausführlich wie transparent aus betriebswirtschaftlicher Sicht ermitteln, käme vielzählig zum Vorschein, welche kalkulatorischen Trugschlüsse bestehende Provisionsmodelle für Vermittler mit sich bringen (Betriebswirtschaftliche Basis-Kalkulation). So wird bei Provisionsberatung der erfolgreiche Verkauf vergütet, die nachfolgende Betreuung kann sinnvoll kaum noch finanziert werden. Während bei derartigen Modellen kaum eine seriöse Kalkulationsgrundlage für Berater in puncto Aufwand und Ertrag pro Stunde möglich ist, kann der Berater im Honorarmodell exakt die betriebswirtschaftlich erforderlichen Erlöse kalkulieren. Wir brauchen daher mehr kaufmännische Grundlagen-Ausbildung für Vermittler und nicht nur Finanzbildung für Verbraucher.

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Laut einer früheren Studie von TNS Infratest wäre nur jeder fünfte Verbraucher bereit, überhaupt für eine unabhängige Beratung zu zahlen, in der Regel weniger als 150 Euro. Was kann bzw. muss sogar getan werden, um hier einen Bewusstseinswandel zu erreichen?

Ein Bewusstseinswandel tritt unter anderem dann ein, wenn Verbraucher sich mit den langfristigen Kosten ihres provisionsbasierten Tarifs beschäftigen: So zeigt eine brandaktuelle Auswertung des VDH, dass eine Investition von 50.000 Euro in einen der fünf erfolgreichsten Mischfonds in der Anlagekategorie Aktien/Anleihen Global im 5-Jahresrückblick den Anleger zwischen 4.308 und 7.881 Euro an Provisionen gekostet hat. Ein Honorarberater hätte stattdessen ein jährliches Betreuungshonorar von 5 bis 10 Stunden zu etwa 150 Euro pro Stunde veranschlagt. Derartige Berechnungen überzeugen den Verbraucher recht schnell, wie ich in über 25 Jahren als Honorarberater feststellen durfte.

Wenn sich die Honorarberatung durchsetzen soll, müssen auch die Versicherer entsprechende Nettopolicen anbieten. Wie ist hier der aktuelle Stand? Wo gibt es Widerstände auch von Seiten der Versicherer gegen die Honorarberatung?

Die Mauertaktik gegenüber Honorarberatung war vor circa 10 Jahren noch viel ausgeprägter als heute. So gab es seiner Zeit alleine aus Selbstschutz gegenüber dem hauseigenen Ausschließlichkeitsvertrieb oder den Maklerpartnern nur sehr wenige Anbieter, die sich diesem Thema sachgemäß annahmen. Inzwischen zeigt man sich hinsichtlich Honorarberatung zunehmend offener. Dies ist einfach zu erklären: Honorarberatung bedeutet signifikant gutes und qualitativ hochwertiges Geschäft. Aufgrund der für fast zwei Jahrzehnte vorliegenden Zahlen können wir von Stornoquoten im Promillebereich berichten. Einzelne Versicherer erzielen hierdurch heutzutage einen beträchtlichen Teil ihrer Neuverträge. Ein Erfolgsweg, von dem auch andere Versicherer partizipieren möchten.

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Folgerichtig hat jeder gut aufgestellte Maklerversicherer inzwischen Nettotarife auf den Markt gebracht. Selbst der Branchenprimus Allianz, mit dem wir bereits seit Mitte 2017 hinsichtlich Honorartarifen in Verbindung stehen, bietet künftig in allen Sparten inkl. PKV eigene Honorartarife an. Das wird nochmal einen starken Impuls in den Markt geben. Parallel hierzu gibt es jedoch noch einige honorarbasierte Versicherungsprodukte, die ihren Namen mit Bezug auf die Kostenquote schlicht nicht verdient haben. Fehlende Qualität, die wir durch unsere Kalkulationsberechnungen beim VDH offenlegen können. Betroffene Versicherer sollten Tarife entsprechend verbessern, transparent Kosten offenlegen und entsprechend informieren, wenn sie die Honorarbereitung tatsächlich ernst nehmen.

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