Versicherungsbote: Beim IDD-Umsetzungsgesetz ist ein Honorarannahmeverbot für Versicherungsvermittler, wie es ursprünglich vorgesehen war, nun vom Tisch. Was müssen Makler dennoch beachten, wenn sie sauber als Honorarberater handeln wollen?

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Dieter Rauch: Makler, die mustergültig gegen Honorar beraten möchten, müssen sich zuallererst eingestehen, ob sie sich vom eingefahrenen Denk- und Verhaltensmuster der Produktverkaufs- wie Provisionswelt lösen können. Infolgedessen verstehen sich Honorarberater als Beratungsdienstleister, die einen Kunden in die Lage versetzen, eine eigenständige Entscheidung betreffend Vermögensaufbau sowie Altersvorsorge zu treffen.

Im Unterschied hierzu sind Vermittler quasi als „Vorsorgelückensucher“ und „Produkterklärer“ anzusehen. Die Gretchenfrage betreffend Zielsetzung ist demnach: Möchte ein Makler künftig als lupenreiner Honorarberater oder als Provisionsberater, Honorarvermittler oder mit einer „Zwitterlösung“ aus Honorar und Provision unternehmerisch tätig sein? Wer sich hierbei für die unabhängige Honorarberaterwelt entscheidet, benötigt im ersten Schritt ein ordentliches Geschäftskonzept mitsamt Businessplan, Preis- und Leistungsverzeichnis, Softwarehilfen, etc.

Gibt es Ansprechpartner, an die sich Makler wenden können, wenn sie gegen Honorar beraten wollen, aber keine oder wenig Erfahrung haben? Wo finden sie Unterstützung und Weiterbildungsangebote?

Der VDH unterstützt an dieser Stelle seit mehr als 18 Jahren umfassend. So bieten wir unter anderem in Zusammenarbeit mit dem IFH Institut für Honorarberatung und der Steinbeis Hochschule den Lehrgang zum „Certiefed Fee Based Financial Advisor“ an, der bereits bei der Erstellung des notwendigen Businessplans hilft. Darüber hinaus erhalten VDH-Partner selbstverständlich entsprechende Honorarlösungen und Beratungstechnologieangebote wie CRM-Systeme für das Kunden- und Honorarmanagement für alle Segmente.

Kaum mehr als 300 Versicherungsberater sind bei den Industrie- und Handelskammern registriert. Warum hat es die Beratung gegen Honorar in Deutschland so schwer? Hat das auch kulturelle Gründe?

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Dies ist zunächst der löchrigen Regulation geschuldet. So können Provisionsberater mit ihren bisherigen Registrierungen als Versicherungs- oder Investmentvermittler – sprich ohne Zulassung als §34e- oder §34h-Berater – weiterhin problemlos zusätzlich als „Pseudo-Honorarberater“ tätig sein. Astreine Honorarberatung sowie gelebter Verbraucherschutz ist das sicherlich nicht, aber Vermittlern bieten die Regeln des §34f und §34d aktuell „vermeintlich“ mehr unternehmerische Flexibilität als der Status des lizensierten Honorarberaters. Damit ist allerdings kein klares Geschäftsmodell zu etablieren. Daneben herrscht generell in Deutschland seit fast einem Jahrhundert ein Vertriebssystem vor, dass zuvorderst auf dem Verkauf von Produkten basiert ist. Trotz der vielzähligen Mängel für Vertrieb wie Verbraucher, denken zusammenfassend auch heute noch etliche Vermittler „in Produkten“. Oft hören wir in diesem Zusammenhang von Interessenten aus der Vertriebswelt als erste Frage: „Welche Produkte kann ich bei ihnen nutzen?“