Versicherungsbote: Beim IDD-Umsetzungsgesetz ist ein Honorarannahmeverbot für Versicherungsvermittler, wie es ursprünglich vorgesehen war, nun vom Tisch. Was müssen Makler dennoch beachten, wenn sie sauber gegen Honorar beraten wollen?

Anzeige

Matthias Beenken: Unterscheiden muss man weiter zwischen einer reinen Rechtsberatung, bei der nicht die Vermittlung eines Vertrags Ziel ist, sondern die Klärung einer Rechtsfrage, sowie einer Vermittlung. Honorarberatung im engeren Sinn ist dem Makler nur erlaubt, wenn der Beratungskunde kein Verbraucher ist. Bei Verbrauchern muss der Makler die Rechtsberatung den Anwälten oder den Versicherungsberatern überlassen. Die Honorarvermittlung ist zulässig, wenn der Makler einen Nettotarif anbietet. Doppelt abzukassieren (Provision plus Honorar) ist ebenso wenig zulässig wie eine Herausgabe der Provision in Verrechnung mit der Honorarforderung, weil das gegen das Provisionsabgabeverbot verstößt – jedenfalls, wenn es um mehr als nur 15 Euro pro Vertrag und Jahr geht.

Prof. Dr. Matthias Beenken im Versicherungsbote Interview zur HonorarberatungProf. Dr. Matthias Beenken im Versicherungsbote Interview zur Honorarberatung„Ich kann keine besonderen Widerstände der Versicherer gegen Honorarvermittlung erkennen.“(c) Redaktionsbüro Prof. Dr. Matthias Beenken

Kaum mehr als 300 Versicherungsberater sind bei den Industrie- und Handelskammern registriert. Warum hat es die Beratung gegen Honorar in Deutschland so schwer?

Die Honorarberatung im engeren Sinn, also die Versicherungsrechtsberatung, wird von 1.368 Fachanwälten für Versicherungsrecht und wahrscheinlich darüber hinaus zahlreichen weiteren der insgesamt 164.393 in Deutschland 2017 zugelassenen Rechtsanwälte (Quelle: Bundesrechtsanwaltskammer) angeboten. Die knapp über 300 Versicherungsberater ergänzen diese Gruppe lediglich. Man kann also überhaupt nicht sagen, dass es die Beratung gegen Honorar schwer hat. Falls Sie aber die Vermittlung gegen Honorar meinen, darüber gibt es keine verlässlichen Statistiken, wie viele Makler Honorarvermittlung anbieten, und wie viele Vertreter honorarvermittlungsähnliche Verträge schließen, sogenannte Kostenausgleichsvereinbarungen. Es gibt eine andere Größe, die zu denken geben sollte: Nach Erhebungen der FH Dortmund und der Universität Köln zuletzt von 2016 kommen gerade einmal 3 Promille des Neugeschäfts in der Lebensversicherung als Nettotarif bei den Lebensversicherern herein, in den anderen Sparten ist es noch weniger. Es scheint also schlicht keine Nachfrage nach Honorarvermittlung zu geben. Auch wenn das den Fans der sogenannten Honorarberatung nicht gefällt: Die Kunden machen nicht mit. Sie sind offensichtlich bislang immer noch recht glücklich mit dem Provisionsmodell.

Viele Verbraucher schätzen Aufwand und Kosten einer Honorarberatung falsch ein – in der Regel deutlich zu niedrig. Laut einer früheren Studie von TNS Infratest wäre nur jeder fünfte Verbraucher bereit, überhaupt für eine unabhängige Beratung zu zahlen, in der Regel weniger als 150 Euro. Was kann bzw. muss sogar getan werden, um hier einen Bewusstseinswandel zu erreichen?

Anzeige

Mich wundern solche Studienergebnisse nicht, ich habe selbst schon solche Studien begleitet. Wie sollen Kunden eine „Honorarberatung“ bewerten, wenn sie erstens gar nicht „über Honorar beraten“ werden wollen, sprich der Begriff einfach Unsinn ist, und zweitens sie gar keine Erfahrung mit einer Versicherungsvermittlung gegen Honorar haben. Kunden tun sich meist sehr schwer, sich für einen relevanten Einkommensverzicht zugunsten einer Vorsorge zu entscheiden. Wenn sie dann zusätzlich eine Entscheidung über einen teuren Honorarvertrag treffen sollen, um sich über etwas beraten zu lassen, wovor sie sich scheuen – das sind dann zwei Hürden und damit mindestens eine zu viel. Dagegen ist das Provisionsmodell überaus akzeptiert. Kein Kunde verlangt im Supermarkt Auskunft, wie hoch die Marge am Stück Butter ist, oder in einem Bekleidungsgeschäft, was es an einem Pullover verdienen wird. Die Lust am Kauf würde dem Kunden wahrscheinlich vergehen, wenn er wüsste, dass beispielsweise 70 Prozent des Pulloverpreises im Laden verbleiben. Der Kunde bewertet vernünftigerweise, ob das Produkt insgesamt den Preis wert ist, und zwar einschließlich der Präsentation des Produkts im Laden, die bezahlt werden muss. Wem das zu teuer ist, der kauft dasselbe Produkt vielleicht etwas günstiger bei einem Internethändler, der keinen teuren Verkaufsraum und Verkaufspersonal („Berater“) beschäftigen muss. Aber er geht nicht hin und beauftragt einen Honorar-Lebensmitteleinkaufsberater oder einen Honorar-Bekleidungseinkaufsberater, um seine Einkäufe zu tätigen. Warum sollte das bei den üblichen Versicherungen des alltäglichen Bedarfs anders sein?