Versicherungsbote: Kaum mehr als 300 Honorarberater sind in Deutschland registriert: gegenüber allein 34.000 Versicherungsmaklern und mehr als 50.000 Vertretern. Warum hat es die Honorarberatung in Deutschland so schwer?

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Mit dieser Feststellung äußern Sie einen wichtigen Umstand. Alles Neue hat es schwer, insbesondere beim konservativen deutschen Anleger. Emotionen wirken stärker als Fakten. Wer es nicht selbst einmal in der Praxis ausprobiert hat, kann schlecht mitreden. Hohe Stundenhonorare wirken unter Umständen auf den ersten Blick abschreckend. Hier sind Aufklärung und Erklärung die wichtigsten Pionierarbeiten. Wenn der Honorarberater die Chance für ein Erstgespräch bekommt, stehen die Chancen auf eine neue Kundenverbindung gut. Dieses Gespräch muss aber auch erstmal stattfinden. Zudem kann ein Berater auf Provisionsbasis in kürzerer Zeit mehr verdienen. Honorarberatung kann nur langfristig mit einem stetig wachsenden Kundenstamm funktionieren.

Auch in der Honorarberatung ist Falschberatung denkbar. Haften Sie für empfohlene Produkte?

Natürlich schließt dieses Modell keine Falschberatung aus. Persönliche Verfehlungen und übertriebenes Ego könnten Fehlerquellen darstellen. Es muss hingegen auch erwähnt werden, dass der Grundgedanke der Honorarberatung viele Ursachen für verfehlte Beratungsleistungen beseitigt. Der Abschluss einer Vermögensschadenshaftpflichtversicherung ist trotzdem Bedingung für die Zulassung und schützt den Kunden im Ernstfall vor ungerechtfertigten Verlusten.

Wie sollten Honorarberater es gegenüber ihren Kunden artikulieren, wenn sich die Geldanlage(n) mal nicht wie gewünscht entwickeln?

Hier gibt es gar nicht so viele Unterschiede zur klassischen Beratung. Der Kunde kann nach so einem Gespräch eher mit einem besseren Gefühl wieder nach Hause gehen, weil er weiß, dass die unzureichende Wertentwicklung nicht auf provisionsgetriebenem Verkauf basiert. Der Kunde sieht unter Umständen die vorrübergehend falsche Markteinschätzung des Beraters. Das ist menschlich und kann sich ändern.

Welche Fehler sollten Jung-Honorarberater nicht machen?

Sie sollten nicht den schnellen Reichtum erwarten. Mit hohen Produktprovisionen können gezielt und am Bedarf des Kunden vorbei schnelle Einnahmen erzielt werden. Die Verbraucher werden dies aber in Zukunft wesentlich kritischer sehen. Aus diesem Grunde sollten sie lieber stolz sein, etwas Neues in Deutschland mitzugestalten. Der Verbraucher wird es Ihnen zurückzahlen. Bei der Kalkulation der Stundenhonorare sollte er sich Zeit nehmen, Ziele setzen und mit seinen Kosten permanent abgleichen.

Welchen Rat würden Sie Maklern auf den Weg geben, die mit dem Gedanken Honorarberatung spielen?

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Haben Sie Mut und gehen mit voran. Mit der Zeit ist dieser Weg nicht mehr aufzuhalten. Rechtsanwälte, Steuerberater und auch Ärzte können gut von vergleichbaren Modellen leben. Eine genaue Planung und der Erfahrungsaustausch mit bestehenden Honorarberatern ist ein guter Startschuss. Die zuständigen IHK können zusätzlich eine Anlaufstelle sein.