Versicherungsvertrieb: Was bringt die neue EU-Vermittlerrichtlinie?

Versicherungsbote: Herr Eidherr, mit der Neufassung bzw. der Umbenennung der Richtlinie (von IMD2 auf IDD) hat sich auch deren Geltungsbereich erweitert. Für wen gilt die neue Insurance Distribution Directive?

Christian Eidherr, Manager bei Synpulse Management Consulting, Unternehmensberater in der VersicherungswirtschaftChristian Eidherr: Die Neufassung der Richtlinie soll alle Versicherungssparten und alle Vertriebskanäle abdecken. Darin eingeschlossen sind selbstständige Versicherer, der Direktvertrieb, der Angestelltenvertrieb der Versicherer oder Vergleichsportale und der nebenberufliche Vertrieb. Dadurch soll die IMD2/IDD mehr als 98% des Versicherungsmarktes abdecken.

Vergleichsportale könnten gleiche Auflagen wie Makler erhalten

Versicherungsbote:Aktuell gibt es eine rege Diskussion über die Rechte von Versicherungsmaklern und der Vermittlung von Versicherungen über Vergleichsportale. Nun strebt die IDD strebt eine Gleichbehandlung aller Vertriebswege an. Nach Artikel 2 der Richtlinie gilt zukünftig als Versicherungsvermittlung auch die Beratungs- und Vermittlungstätigkeit durch Versicherungsunternehmen in direktem Kontakt mit den Versicherten (sogenannter Direktvertrieb) sowie auch die Vermittlung über Internetseiten oder andere Medien. Wie sehen Sie die Chancen, dass Vergleichsportale dieselben Auflagen wie Makler erhalten? Können die Portale diesen Auflagen nachkommen?

Christian Eidherr: Wenn das Unternehmen, das ein Vergleichsportal betreibt, als Makler zugelassen ist und auch Provisionseinkünfte aus dem Abschluss von Versicherungen erzielt, dann werden voraussichtlich die gleichen Auflagen wie bei Maklern zur Anwendung kommen. Mit Interesse wird zu verfolgen sein, ob sich die EIOPA (die Europäische Versicherungsaufsicht) mit ihrem Katalog durchsetzt, den diese vor einem Jahr als Leitfaden zur Regulierung von Vergleichsportalen vorgelegt hat. Darin wird unter anderem gefordert, dass die Portale die Anzahl der verglichenen Versicherungs-Produkte spartenweise angeben; ebenso die Zahl, Namen und die Marktabdeckung aller verglichenen Anbieter. Bei Angaben zu Rankings ist eine „konsequente Auflistung der Produkteigenschaften zu gewährleisten“ und „klar und detailliert mit den wichtigsten Merkmalen der Produkte zu begründen“.

Um diesen Anforderungen nachkommen zu können, wird es erforderlich sein, den Kunden auch auf Vergleichsportalen nach ihm wichtigen Leistungsbestandteilen zu fragen, um seine Risikosituation und seine Bedarfslage besser einschätzen und eine entsprechende Auswahl an geeigneten Produkten bieten zu können.

Versicherungsbote: Ein sehr umstrittenes Thema in der Richtlinie ist die Provisionsoffenlegung. So sollen derzeit beispielsweise Art und Quelle, nicht aber die Höhe der Provision angegeben werden. Die Mitgliedsstaaten dürfen hier jedoch gesonderte Regelungen treffen. Womit sollten Versicherungsvertriebe in Deutschland rechnen?

Christian Eidherr: Lebensversicherungsverträge müssen gemäß Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) seit 1. Januar 2015 eine Kennzahl zur effektiven Kostenbelastung enthalten. Die Effektivkostenquote („Reduction in Yield“) gibt an, wie sich die Kosten auf die Rendite einer Police auswirken. Die Kennziffer bezieht alle einkalkulierten Kosten ein, also neben den laufenden auch die Abschluss- und Vertriebskosten sowie bei fondsgebundenen Produkten die Fondskosten. Damit schafft sie eine umfassende Transparenz im Sinne der Verbraucher.

Durch Honorarberatung könnten Menschen mit niedrigem Einkommen auf Beratung verzichten

Versicherungsbote: Ebenso ein Reizthema ist die Frage nach einem Provisionsannahmeverbot für Versicherungsmakler. Bisher sollen Provisionen nicht verboten werden, eine Beratung zur ganzen Breite des Marktes anzubieten würde genügen. Aber auch hier haben die Mitgliedsländer noch Entscheidungsfreiheit. Was wird voraussichtlich passieren?

Christian Eidherr: In Deutschland zeichnet sich derzeit nicht ab, dass sich der Gesetzgeber außerhalb der Richtlinien der IDD bewegen will, indem er Provisionen grundsätzlich verbieten möchte. Gerade im Hinblick auf das „Versicherungsmaklersterben“ in anderen europäischen Nationen als Reaktion auf Provisionsverbote.

Allerdings heißt es, dass Provisionen nur dann zulässig sein sollen, wenn sie für den Verbraucher keinen nachteiligen Einfluss auf die Qualität der erbrachten Dienstleistungen haben. Was das konkret bedeutet, ist unklar. Sollte die Europäische Aufsichtsbehörde für das Versicherungswesen und die betriebliche Altersvorsorge (EIOPA) die Auflagen in ihren Konkretisierungen prohibitiv definieren, könnte dies im Bereich der PRIIPS (Packaged Retail and Insurance-based Investment Products) zu einem faktischen Provisionsverbot führen. Im Falle einer bei PRIIPS stärkeren Konzentration auf die Honorarberatung ist es nicht unwahrscheinlich, dass Menschen mit niedrigem Einkommen auf Beratung verzichten und sich direkt versichern.

Versicherungsbote: Über die Notwendigkeit einer regelmäßigen Fortbildung von Vermittlern ist man sich einig. Fraglich ist, ob es zu einer definierten Mindeststundenzahl kommen wird, bisher wollen sich einige Mitgliedsstaaten dazu nicht festlegen. Von welchem Ausmaß bzw. welcher Art der verpflichtenden Weiterbildung können deutsche Versicherungsvermittler ausgehen?

Christian Eidherr: Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hat über die Brancheninitiative „gut beraten“ bereits eine freiwillige Weiterbildungsinitiative der Versicherungsunternehmen eingeführt. Konkret werden 200 Unterrichtseinheiten à 45 Minuten in fünf Jahren gefordert. Diese Brancheninitiative könnte als allgemeiner Standard aufgegriffen werden.

Durch ein standardisiertes Produktinformationsblatt könnte Informationsflut zunehmen

Versicherungsbote: Nach aktuellem Stand wird es wohl ein standardisiertes Produktinformationsblatt für alle Versicherungsarten und eine Festlegung, wann genau es zu übergeben ist, geben. Wie beeinflusst dies den Alltag der Vermittler?

Christian Eidherr: Ein standardisiertes und einfach lesbares Produktinformationsblatt kann den Kunden bei seiner Entscheidungsfindung durchaus unterstützen. Bei eher komplexeren Produkten kann jedoch nicht ausgeschlossen werden, dass die Darstellung auf einem Blatt ggf. nicht ausreicht.

Negativ ist zu vermerken, dass ein standardisiertes Produktinformationsblatt jedoch nicht die übrigen Bestandteile eines Angebots, Antrags oder Vertrags ersetzt. D.h. die „Informationsflut“ nimmt für den Kunden ein wenig zu und damit womöglich auch seine Fragen an den Vermittler. Dies erhöht den Administrationsaufwand des Vermittlers. Längere Beratungsgespräche könnten zu einer geringeren Anzahl von Tagesabschlüssen und somit zu geringeren Provisionserlösen führen. Andererseits darf nicht vergessen werden, dass eine bessere Beratung im Sinne des Gesetzgebers ist.

Versicherungsbote: Inwieweit könnte die Richtlinie den deutschen Markt für Versicherungsvermittlung noch verändern?

Christian Eidherr: Für die Branche ist die Richtlinien-Umsetzung aufwendig, da sie strukturelle und operative Anpassungen erfordert. Des Weiteren wird sie erhebliche Auswirkungen auf die Qualifikation und Fortbildung der Berater haben, ebenso wie auf die Beratungs- und Dokumentationsprozesse. Als Folge wird sich vermutlich der Konzentrationsprozess in der Branche fortsetzen, vor allem im Bereich von unabhängigen Vermittlern. Notwendige Investitionen in die technische Ausstattung des Maklers können dazu führen, den „einzelkämpfenden Excel-Makler“ vom Markt zu verdrängen und Zusammenschlüsse zu größeren Verbünden fördern.

Man kann zudem von einem leicht schwächeren Neugeschäft ausgehen, wodurch der Umsatzdruck zunehmen wird und es zu einer ähnlichen Marktbereinigung wie in Großbritannien und Skandinavien kommen könnte. Die IDD könnte auch zu sinkenden Vermittlereinkommen führen, auf die mit veränderten Vergütungssystemen reagiert werden muss. Die im europäischen Vergleich hohe Betreuungsdichte im deutschen Versicherungsvertrieb wird durch die IDD wohl weiter sinken, was sich vor allem im unteren Kundensegment bemerkbar machen wird.

IDD: Makler müssen Beratungsqualität steigern

Versicherungsbote: Welche Maßnahmen können Versicherungsvertriebe und Makler ergreifen, um sich jetzt schon auf die Richtlinie einzustellen bzw. vorzubereiten?

Christian Eidherr: Vorweg möchte ich betonen, dass eine frühzeitige Vorbereitung auf das neue EU-Regelwerk eine gute Möglichkeit zur Wettbewerbsdifferenzierung ist. Eine umfassende Vorbereitung kann durch die Analyse und zeitnahe Ausrichtung des Vertriebs auf die neuen Rahmenbedingungen erfolgen, sowie eine rechtzeitige Abschätzung des Investitionsbedarfs für die notwendigen Umsetzungsmaßnahmen. Dazu gehören auch konzeptionelle und technische Anpassungen im Versicherungsvertrieb, eine strategische Überprüfung des jeweiligen Geschäftsmodells sowie möglicherweise das Eingehen von Kooperationen.

Eine mögliche Maßnahme im Zusammenhang mit dem möglichen Wegfallen des unteren Kundensegments ist zum Beispiel eine Stärkung des Direktvertriebs, der dabei nicht zwangsläufig über das Internet erfolgen muss. Er kann auch durch ein Call-Center des Versicherers (Innendienst-Mitarbeiter), oder ein klassisches „Schaltergeschäft“ umgesetzt werden. Die Anforderung der IDD, dass Vermittler vor einer Beratung die Bedürfnisse, Erwartungen und finanziellen Verhältnisse des Kunden einschätzen sollen, wird auch Beratungssoftware zu größerer Bedeutung verhelfen. Mit ihr kann im Vorhinein die Lebenssituation und der Versicherungsbedarf des Kunden einem „Fact-Finding“ unterzogen werden. Wenn die Beratungssoftware unterstützt und dabei hilft, das passende Produkt zu bestimmen, würde auch die Qualität der Beratung vom Kunden anders wahrgenommen und geschätzt werden.

Versicherungsbote: Vielen Dank für das Gespräch!

Die Fragen stellte Hanna Behn.

Christian Eidherr ist Manager bei Synpulse Management Consulting und hat sich auf die Unternehmensberatung in der Versicherungswirtschaft spezialisiert. In einem Gastbeitrag für Versicherungsbote hat er bereits über Änderungen bei der Vermittlerrichtlinie berichtet.