Die Gewinnung qualifizierter Nachwuchskräfte für den Ausschließlichkeitsvertrieb wird auch zukünftig eine wichtige Herausforderung bleiben. Das bestätigt die 23. Strukturanalyse des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), bei der u.a. die Altersstruktur der Teilnehmer abgefragt wurde. Dabei zeigte sich: dem Vertrieb wächst schon so manches graue Haar.

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Fast jeder zehnte Vertreter ist älter als 60 Jahre

Bei der Umfrage gaben nur magere 3,1 Prozent der Befragten an, dass sie „bis 30 Jahre“ alt seien. Der Anteil der über 60-jährigen Teilnehmer lag hingegen bei 9,2 Prozent. Fast jeder zehnte Befragte muss sich also Gedanken machen, an wen er schon bald seine Agentur oder den Bestand übergeben will. Nachwuchs dringend gesucht!

Auch sonst zeigt sich die Alterspyramide eher in der Spitze breit. Mehr als jeder zweite Vertreter (57,2 Prozent) gehört der Generation „über 45 bis 60 Jahre“ an: diese Jahrgänge stellen den größten Teil der Versicherungsvertreter. Mit 30,5 Prozent der Befragten ist auch die Altersklasse „über 30 Jahre bis 45 Jahre“ gut vertreten. Der Altersdurchschnitt aller Teilnehmer lag bei 48,8 Jahren (vgl. Tabelle).

Fast 67 Prozent der Vermittler sind älter als 45 Jahre. BVK Strukturanalyse für 2012

Nach Anbietern unterschieden, hatte die Signal Iduna den höchsten Altersschnitt (52,2 Jahre), gefolgt von der ERGO (50,4 Jahre) und der Axa (50,2 Jahre). Allerdings lagen die Werte zwischen den einzelnen Gesellschaften nicht so weit auseinander. Die jüngsten Vertreter haben die öffentlichen Versicherer VGH/ ÖVB/ ÖF (46,8 Jahre).

Noch immer schlechtes Image

Über die Ursachen des Nachwuchsproblems gibt die BVK-Studie keine Auskunft. Hier können aber andere Umfragen Anhaltspunkte geben. So haben Versicherungsvertreter noch immer mit einem schlechten Ruf zu kämpfen.

Bei der aktuellen Image-Studie der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) wurde kein Beruf als so wenig vertrauenswürdig eingestuft wie der Versicherungsverteter: nur 15 Prozent der Umfrageteilnehmer gaben an, dass sie den Berufsstand als besonders vertrauenswürdig betrachten. Immerhin befinden sich die Vermittler in guter Gesellschaft mit Politikern (19 Prozent Zustimmung), Werbefachleuten (27 Prozent), Journalisten (37 Prozent) und sogar Fußballstars.

Zu dem schlechten Ruf tragen nicht nur einige schwarze Schafe bei, die den Berufsstand in Verruf bringen, sondern auch viele Klischeevorstellungen. So gehört der Klingelputzer, der ungefragt an der Tür klingelt und Versicherungen verkaufen will, längst der Vergangenheit an. „Langfristig erfolgreich ist man in dem Beruf nur, wenn man das Vertrauen seiner Kunden erwirbt und über Jahre hält“, erklärt etwa der Berliner Vermittler Steffen Kluschke dem Tagesspiegel. Auch die Anforderungen an Beratung und Qualifikation werden von vielen Außenstehenden unterschätzt.

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BVK fragt alle zwei Jahre seine Mitglieder

Für die 23. Strukturanalyse hat der Bundesverband der Versicherungskaufleute (BVK) seine Mitglieder und darüber hinaus die Mitglieder des Arbeitskreises Vertretervereinigungen der Deutschen Assekuranz e.V. (AVV) befragt. Die Befragung erfolgte im Januar und Februar 2013. Insgesamt nahmen 1.638 Personen an der repräsentativen Studie teil. Thema der Studie war u.a. auch die allgemeine Zufriedenheit der Ausschließlichkeitsvertreter (Versicherungsbote berichtete).

BVK Strukturanalyse für 2012