„Beim Abschluss von Kfz-Versicherungen geht am Internet künftig kein Weg mehr vorbei“ erklärte Professor Horst Müller-Peters vom Institut für Versicherungswesen an der Fachhochschule Köln beim jüngsten „Goslar Diskurs“ zum Thema „Wechselverhalten von Kfz-Versicherungskunden“ in Köln.

In einer Studie hatte Müller-Peters untersucht, inwieweit die neuen Medien das Kaufverhalten bei Kfz-Versicherern beeinflussen, woher etwa der Impuls für den Kauf kommt und inwieweit die Online-Affinität der Nutzer dieses Kaufverhalten beeinflusst. Danach nahmen die Online-Abschlüsse bei Kfz-Versicherungen im Zeitraum 2007 bis heute von 9 auf 23 Prozent zu. Gleichzeitig verminderte sich die Zahl derjenigen, die ihr Fahrzeug bei einem Versicherungsvertreter, -makler oder in der Geschäftsstelle eines Unternehmens versicherten, von zuvor 75 auf nur noch 40 Prozent. Beide Wege nutzen inzwischen 37 statt früher 16 Prozent der Versicherungskunden: Sie informieren sich zunächst im Internet und kaufen ihre Police dann offline. Diese „hybriden Nutzer“ seien zusätzliche Online-Kunden von morgen, prognostizieren etwa Betreiber von Vergleichsportalen.



Insurance TV befragte Prof. Müller-Peters beim Goslaer Diskurs zu potentiellen Entwicklungen im Vertrieb von Kfz-Versicherungen durch den Zuwachs von Online-Abschlüssen.

„Der digitale Konsument krempelt den Kfz-Versicherungsmarkt um“, erklärte Prof. Müller-Peters zusammenfassend. Wer kritisch online kaufe, könne nicht soviel falsch machen. Nach Präsentation der Studie hakte Insurance TV noch einmal persönlich beim Professor nach und wollte u.a. wissen, welche Bedeutung im Zuge der Online-Vergleiche und -abschlüsse noch der Vertrauensperson Versicherungsmakler zukomme. Die Feststellung von Müller-Peters fällt sowohl ernüchternd, als auch alamierend aus: „Gewinnen wird der, der die Kontakte, die so anfallen, tatsächlich an sich binden kann.“ Der Makler könne dem Kunden jedoch noch viel abnehmen.

Jeder Kunde kann einen für ihn individuellen Preis bei einem Versicherer finden

Sowohl Makler als auch Kunden greifen beim Vergleich stets nur auf einen Teil des Marktes zurück. In einer ebenfalls vorgestellten Untersuchung des Kölner Rückversicherers Gen Re (General Reinsurance) im Auftrag des Goslar Instituts wurde deutlich, dass beim Kfz-Versicherungsvergleich im Internet aus methodischen Gründen ein Kontrollcheck der Empfehlungen möglichst mehrerer Vergleichsportale angezeigt ist. Jedes zu versichernde Fahrzeug besitzt eine eigenständige „Tarif-DNA“ erklärte Marco Morawetz von Gen Re Consulting. Gegenüber Insurance TV erläutert er dieses Konzept: Jeder Kunde kann einen für ihn individuellen Preis bei einem Versicherer finden.

Doch damit die Policen wirklich individuell auf den einzelnen Autofahrer und sein Fahrzeug zugeschnitten und berechnet sind, müssten rein rechnerisch weit mehr als 10 Trillionen Risiko-Kombinationen einbezogen werden, das ist eine Zahl mit 19 Nullen“, so Morawetz. Dies lässt sich schwer darstellen und die Komplexität wird - notgedrungen - vereinfacht und auf vier bis maximal 10 Musterkunden „eingedampft“. „Solche willkürlichen Einzelvergleiche aufgrund einer einzigen, oft willkürlich ausgewählten „Risiko-DNA“ sind jedoch problematisch weil leicht manipulierbar“, warnte der Gen Re-Experte. Bereits bei wenigen Parameteränderungen ergeben sich andere Tarife. Einzelvergleiche, wie sie in Medien häufig publiziert werden, seien letztlich ohne Aussagekraft für den Versicherungskunden, so Morawetz. Dieser Problematik sollten sich die Autofahrer, die den Kfz-Versicherer zu wechseln gedenken, sehr bewusst sein, betonte auch Prof. Müller-Peters beim Goslar Diskurs.

Insurance TV / Goslaer Institut