Gefragt ist eine detaillierte, bedarfsgerechte Risikoanalyse, die den Status des Vermittlers klar und eindeutig hervorhebt. Denn nur ein komplettes Bild des vorhandenen Risikos ermöglicht eine VSH-Absicherung, die zu einem starken Fundament für die alltäglichen Beratungsleistungen des Vermittlers wird.

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Umfassende Informationen unverzichtbar

Generell ist festzustellen, dass von einer eingeschränkten VSH-Angebotspalette als Grundlage genauso abzuraten ist wie von einem Beratungsverzicht im Segment VSH. Im schlimmsten Fall zahlt der Vermittler zusätzlich zu seiner VSH-Police aufgrund von Einschränkungen und Unkenntnis wesentlicher Sachverhalte ein erhebliches Lehrgeld. Da seit Mai 2007 die Vermittler – insbesondere solche, die als Makler auftreten – über alle wichtigen, vertraglich relevanten Fakten aufklären, beraten und anschließend protokollieren müssen, sollte auch jeder VSH-Interessent selbst auf diese Leistungen nicht verzichten. Zwar stehen die VSH-Anbieter für deren Beratungsleistungen und Unterlassungen auch in der Haftung, doch das ist vom Grundsatz her nicht die Art von Schutz, die ein Vermittler wirklich möchte, konstatiert Ralf W. Barth.

Fallstricke vermeiden

Jeder Vermittler sollte sich bei der Anbieterauswahl einen Marktteilnehmer suchen, der über eine ausreichende Anzahl von VSH-Angeboten verfügt. Eine Einschränkung diesbezüglich sollte nur akzeptiert werden, wenn man sicher sein kann, dass dadurch kein Nachteil entsteht. Außerdem muss der anfragende Vermittler prüfen, ob das eigene Tätigkeitsprofil und die entsprechende Produktpalette abschließend abgefragt wurden. In diesen Bereich fällt auch die Prüfung, inwieweit standardisierte Angebote zur Selbstauswahl vorgelegt werden und ob generell auf Unterschiede in den jeweiligen VSH-Angeboten hingewiesen wird. Sind Inhalte in den Produkten unklar oder lassen sogar Zweifel an der Sinnhaftigkeit aufkommen – zum Beispiel bei einer Rückwärtsversicherung, wenn der Interessent zuvor nie in der Branche tätig gewesen ist – dann ist zielgerichtetes Nachfragen des Interessenten unverzichtbar. Ferner ist der Vermittler angehalten, auf eine umfassende und lückenlose Beratungsdokumentation zu achten. Mitunter kann die Aufklärung über diese Fallstricke auch zur Verunsicherung führen. Hier ist dann der VSH-Experte gefragt, diese im persönlichen Gespräch auszuräumen. Fakten wie die Nachhaftungsbegrenzung und deren Auswirkungen für den jeweiligen Vertrag sollten umfassend geklärt sein. Denn eines ist klar: Ein Urteil, das der Vermittler selbst gegen einen Versicherer erstreiten muss, kann keine zufriedenstellende Hilfestellung und Beruhigung sein.