Außendienst beklagt unzureichendes Lead-Management
Die Mehrheit der Bausparkassen-Außendienstmitarbeiter schätzt die Vorzüge eines funktionierenden Lead-Managements und würde dies für die Neukundenansprache gerne nutzen. Schließlich führt etwa jede dritte Ansprache zu einem Abschluss. Doch oftmals steht ihnen kein Adressmaterial zur Verfügung. 41 Prozent aller Befragten geben an, dass sie 2010 über keinerlei Kontaktdaten verfügten. Im Durchschnitt verfügen Bausparkassen-Außendienstmitarbeiter über neun Kontakte pro Monat. Für drei Viertel aller Befragten sind zwei bis neun Kontakte allerdings zu wenig. Optimal wären aus Sicht der Außendienstmitarbeiter 14 qualitativ gute Kontaktdaten pro Monat.
Zu diesem Ergebnis kommt die aktuell Monitoring-Studie „Erfolgsfaktoren im Bausparkassen-Außendienst 2011" des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGovPsychonomics AG. Die beiden Highlightthemen lauten in diesem Jahr „Lead-Management" und „Wohn-Riester". Die Studie untersucht die Zufriedenheit, Bindung und Effizienz im Vertrieb der deutschen Bausparkassen. Im Rahmen der Studie wurden 200 Ausschließlichkeits-vermittler im April 2011 telefonisch befragt.
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Gerade Kontakte der Bausparkassen werden demnach besonders gerne genutzt. 84 Prozent der Befragten greifen auf diese zurück. Bei Banken liegt dieser Anteil beispielsweise bei nur 45 Prozent. Die Qualität der Kontaktdaten überzeugt allerdings auch bei Bausparkassen eher selten. Sowohl bei Banken als auch bei Bausparkassen loben lediglich 32 Prozent der Befragten die Qualität der übermittelten Kontaktdaten.
Gesamtzufriedenheit der Außendienstmitarbeiter rückläufig
Die Gesamtstimmung im Bausparkassen-Außendienst fällt dennoch sehr gut aus. Gesamtzufriedenheit, Treue und Abwanderungsresistenz werden allerdings etwas kritischer bewertet als 2010. Stellten vor einem Jahr noch 40 Prozent aller Befragten ihrer Gesellschaft das Zeugnis „ausgezeichnet" aus, sind es 2010 nur noch 30 Prozent. Die höchste Zufriedenheit äußern die Außendienstmitarbeiter der Bausparkasse Schwäbisch Hall und der LBS. Als „Fans" kann man aktuell 49 Prozent aller Außendienstmitarbeiter bezeichnen. Hierbei zeigen sich allerdings deutliche Unterschiede zwischen den Gesellschaften. Lediglich eine Bausparkasse schneidet überdurchschnittlich ab.
Daher überrascht es nicht, dass weniger Befragte als im Vorjahr ihrer Gesellschaft die Treue schwören. 83 Prozent wollen auch in fünf Jahren noch für diese tätig sein (Vorjahr: 89 Prozent). Die größte Treue wird Wüstenrot Bausparkasse und der Bausparkasse Schwäbisch Hall entgegengebracht. 50 Prozent aller Befragten können sich allerdings vorstellen, mit anderen Gesellschaften Verhandlungsgespräche aufzunehmen.
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Die zentralen Treiber der Vermittlerbindung
Zentraler Treiber für die Vermittlerbindung bleibt auch 2011 die Vermittlerunterstützung. Ebenfalls im Spitzenfeld finden sich die Qualität der Schulungs- und Qualifizierungsangebote und Wettbewerbe und Incentives. Und während einige Aspekte deutlich an Boden verloren haben, hat die Qualität der Bausparprodukte deutlich an Relevanz gewonnen. Hier loben die Außendienstmitarbeitern besonders häufig die Bausparkasse Schwäbisch Hall und BHW | Postbank Finanzberatung.
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