Wer über die Zukunft der Versicherungsbranche spricht, landet schnell bei Technologie, Automatisierung und künstlicher Intelligenz. Dr. Christian Gründl rückt im Gespräch dabei ein besonders plastisches Bild in den Mittelpunkt: einen persönlichen KI-Assistenten, der künftig wie ein stiller Begleiter auf der Schulter sitzt und im richtigen Moment einen dezenten Hinweis gibt. Trotzdem bleibt für ihn klar: Ersetzen wird dieser Assistent den Vermittler nicht, sondern verändert vor allem, wie Kunden und Berater miteinander ins Gespräch kommen.

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Ein Assistent für beide Seiten

Ausgangspunkt von Gründls Zukunftsbild ist ein wiederkehrendes Bild: ein persönlicher KI-Assistent, der „auf der Schulter sitzt" und im Alltag unaufdringliche Hinweise gibt, ob zur Restaurantbuchung, zur günstigsten Tankstelle oder zur nächsten Reise. Was für den Kunden gilt, gilt für Gründl aber genauso für die andere Seite des Geschäfts: Auch Vermittler sollen künftig auf einen vergleichbaren Assistenten zurückgreifen können, der Standardfragen abnimmt und im Beratungsgespräch schnelle Einordnung liefert.

Wie konkret das gebraucht wird, zeigt eine Episode aus dem Podcast: Eine Kundin fragte im Beratungsgespräch zu ihrer Berufsunfähigkeitsversicherung nach der Solvenzquote des Versicherers – ein Begriff, den sie zuvor von einer KI mitbekommen hatte, ohne seine Bedeutung zu kennen. Für Gründl zeigt das exemplarisch, wohin sich die Anforderungen an Vermittler entwickeln: Sie müssen zunehmend in der Lage sein, Kennzahlen und Fachbegriffe aus KI-Gesprächen der Kunden im Moment einzuordnen und verständlich zu erklären – wofür ein eigener KI-gestützter Zugriff auf Fakten enorm hilft.

Warum Beratung trotzdem Beratung bleibt

Dass der Assistent den Vermittler nicht ablöst, begründet Gründl mit der Art der Produkte selbst. Anders als bei einem Restaurant oder einer Tankstelle gehe es in der Versicherungsbranche um Entscheidungen, die Kunden oft ein Leben lang begleiten – etwa in der Kranken- oder Lebensversicherung. Dafür brauche es Vertrauen und Empathie, und niemand entscheide sich freitagabends spontan dafür, sich mit dem Thema Unfallversicherung zu beschäftigen. Genau an dieser „Bedarfsweckung" sieht Gründl die Grenze reiner KI-Lösungen.

Am Beispiel der Altersvorsorge beschreibt er, wie die Reise trotzdem hybrid verläuft: Ein Kunde informiere sich zunächst online und mit KI-Unterstützung über ein Thema wie ein neues Vorsorge-Depot, ganz ähnlich wie Patienten sich heute schon vorab bei „Dr. Google" informieren. Für die eigentliche Entscheidung suche er dann aber gezielt eine Agentur oder einen Vermittler seines Vertrauens auf, lasse sich Vor- und Nachteile erklären und treffe die Entscheidung erst danach, häufig sogar erst nach Rücksprache mit dem Partner. Der Anteil rein digitaler Abschlüsse bleibe deshalb gerade bei langlaufenden Produkten wie der Lebensversicherung gering – der persönliche Kontakt, ob vor Ort oder per Videocall, entscheide am Ende über den Abschluss.

Vermittler der Zukunft: Unternehmer statt Einzelkämpfer

Verändern wird sich aus Gründls Sicht aber das Anforderungsprofil der Vermittler selbst. Neben klassischen Fähigkeiten wie Zuhören und Vertrauensaufbau brauche es künftig mehr Fähigkeit zur schnellen Anpassung an neue Technologien sowie ausgeprägteres Unternehmertum. Die Branche wachse zunehmend in größere, professionellere Agenturkonstrukte hinein, in denen ein Agenturinhaber nicht mehr nur guter Verkäufer, sondern auch Personalführer, BWL-Kenner und Investitionsentscheider sein müsse.

Dass dieser Wandel nicht reibungslos verläuft, räumt Gründl ein: Zwischen dem Wunsch der Gesellschaften nach mehr unternehmerisch denkenden Partnern und dem Bedürfnis, die eigene Marke zu schützen, bestehe ein gewisses Spannungsfeld, in dem sich viele Ausschließlichkeitsvermittler eher gebremst fühlten. Unternehmertum sei zudem selten angeboren, sondern müsse gezielt erlernt und gefördert werden – auch als Reaktion auf den demografischen Wandel, der die Vermittlerschaft im Schnitt altern lässt und den Anpassungsdruck erhöht. Um dafür jüngere Menschen zu gewinnen, setzt Gründl auf sichtbare Vorbilder aus den eigenen Reihen sowie auf eine moderne Außendarstellung der Branche über soziale Medien, verbunden mit dem Argument der auffälligen Stabilität der Branche durch mehrere Krisen hindurch.

Das vollständige Gespräch mit Steffen Ritter können Sie direkt hier hören oder im Versicherungsfunk auf Spotify & Apple-Podcasts und überall, wo es Podcasts gibt.