16 Jahre Versicherungsbranche. Und dann die Frage, die alles verändert hat.

Sechzehn Jahre. So lange war ich in der Versicherungsbranche. Bei Versicherern, in kleinen Maklerhäusern, in großen Industriemaklerunternehmen im Bereich Real Estate und Construction. Ich habe große Ausschreibungen geführt, Bauvorhaben im Hochvolumenbereich eingedeckt, Konsortien zusammengestellt und deren Abrechnung verantwortet. Ich habe Mandate mitaufgebaut, Produktentwicklung betrieben, mitgedacht und mitgestaltet.

Und trotzdem habe ich in all diesen Jahren immer wieder dieselben Probleme gesehen. In unterschiedlichen Häusern, bei unterschiedlichen Menschen. Immer wieder dasselbe Muster.

Irgendwann habe ich aufgehört, mich darüber zu wundern. Und angefangen, mich zu fragen: Warum gibt es dafür eigentlich keine Lösung?

Was ich in 16 Jahren immer wieder gesehen habe

Der Vertrieb macht keinen Vertrieb mehr. Er macht Betrieb. Schadenbearbeitung, Verwaltungsvorgänge, Nachverfolgung bei Versicherern, Rückfragen, Wiedervorlagen. Ein Agenturinhaber erzählte mir, dass er gerade einmal vier Tage im Monat für aktiven Vertrieb findet. Der Rest geht in den Betrieb. In einer anderen Agentur lagen 600 Vorgänge offen. Nicht weil niemand arbeitet, sondern weil der Alltag schlicht keinen Raum lässt für strukturiertes Arbeiten.

Angebote bleiben liegen. Follow-ups finden nicht statt. Die Cross-Selling-Quote liegt seit Jahren bei 1,3 Verträgen pro Kunde. Vor zehn Jahren war das genauso.

Und das Telefon klingelt. Und jeder schaut drauf. Und niemand ist wirklich zuständig. Und wieder wird jemand aus einem Vorgang herausgerissen, den er gerade bearbeitet hat.

Ich war zehn Jahre nicht mehr bei diesem Haus. Und ein ehemaliger Kollege sagte mir nach meinem Vortrag: In den zehn Jahren, seitdem du weg bist, hat sich hier eh nichts geändert.

Zehn Jahre. Keine Veränderung. Das war der Moment, in dem mir klar wurde: Das Problem wird nicht von innen gelöst werden.

Der Fisch stinkt vom Kopf

Was mich dabei besonders beschäftigt: In der Versicherungsbranche werden Probleme sehr oft woanders gesucht. Der Makler schiebt es auf den Versicherer. Der Versicherer schiebt es auf den Makler usw. Und am Ende dreht sich dasselbe Hamsterrad weiter.

Aber der erste Schritt zur Veränderung ist immer derselbe: ehrlich zu sich selbst sein. Sich selbst zu reflektieren. Offen dafür zu sein, dass jemand von außen auf den eigenen Betrieb schaut und sagt: hier liegt das Problem, hier ist der Hebel.

Das klingt einfach. Ist es aber nicht. Denn ich habe auch erlebt, dass ein Betrieb keine Zeit hatte, die eigene Situation zu analysieren. Das Angebot stand. Die Antwort war: dafür haben wir kein Zeitfenster.

Man steckt so tief im Alltag, dass keine Zeit bleibt, den Alltag zu verstehen. Das ist kein Vorwurf. Das ist das Symptom eines strukturellen Problems, das sich selbst perpetuiert.

Warum Digitalisierung und Leadgenerierung alleine nicht die Antwort sind

Natürlich gibt es Antwortversuche. Digitalisierung. Neue Tools. Leadgenerierung. Überall werden Lösungen verkauft, die den Vertrieb wieder nach vorne bringen sollen.

Aber wie soll sich jemand auf Leadgenerierung konzentrieren, der täglich aus seinen Vorgängen herausgerissen wird? Neue Leads bringen nichts, wenn bestehende Angebote nicht nachgefasst werden. Digitale Tools helfen nicht, wenn die Prozesse darunter nicht funktionieren. Automatisierung entlastet nur dann, wenn klar ist, was überhaupt automatisiert werden soll.

Erst Struktur. Dann Tools. Nicht umgekehrt.

Jeder Betrieb ist anders. Aber das Muster ist dasselbe.

Was ich in meiner Arbeit immer wieder erlebe: Eine Agentur hat ganz andere Baustellen als ein Maklerunternehmen. Ein Makler hat andere Herausforderungen als ein Versicherer. Und dann gibt es Unternehmen, die gar keine eigene Versicherungsabteilung haben.

Ich kenne das aus meiner Zeit in großen Industriemaklerunternehmen. Immobiliengesellschaften, Bauprojektentwickler, Asset Manager. Dort gab es oft niemanden, der sich wirklich mit Versicherungen auseinandersetzen konnte oder wollte. Der Einkauf, das Development, manchmal die Assistenz der Geschäftsführung hat das Thema übernommen. Mit dem besten Willen, aber ohne das nötige Fachwissen. Was für den Versicherungsmakler oder Berater auf der anderen Seite dann wiederum schwierig war. Diese Lücke ist real. Und sie ist größer als viele denken.

Was sich wirklich ändern muss

Der erste Schritt ist nicht ein neues Tool. Nicht eine neue Kampagne. Der erste Schritt ist die Bereitschaft, gemeinsam hinzuschauen.

Ich habe in meiner Arbeit erlebt, dass externe Unterstützung nur dann wirklich funktioniert, wenn beide Seiten mitmachen. Nicht als Standalone-Lösung, die einfach Aufgaben abnimmt. Sondern als echte Zusammenarbeit. Gemeinsam analysieren, gemeinsam priorisieren, gemeinsam Abläufe entwickeln, die wirklich passen.

Alles andere bringt wenig. Eine externe Kraft, die allein gelassen wird, blockiert sich am Ende selbst. Und dem Betrieb hilft das genauso wenig.

Die Versicherungsbranche hat enormes Potenzial. Das ist keine Floskel, das meine ich ernst. Aber dieses Potenzial lässt sich nur heben, wenn Betriebe offen sind für neue Wege. Und wenn die Ansprache stimmt: dass der Gegenüber sofort versteht, welchen Mehrwert eine externe Lösung konkret bringt.

Genau das ist die Aufgabe der nächsten Monate. Diese Lösung sichtbar machen. An die Menschen bringen, die sie brauchen. Und zeigen, dass es sie gibt.

Erst gestern hat Steffen Ritter im Versicherungsfunk Podcast von MarKo Petersohn eine ganz ähnliche Zukunft skizziert. Der erfolgreiche Vermittler von 2032 arbeitet strukturierter und digitaler. Aber der Mensch bleibt entscheidend, weil er Wissen einordnet und auf die persönliche Situation zuschneidet. Genau das ist der Punkt. Es geht nicht darum, den Menschen zu ersetzen. Es geht darum, ihm den Freiraum zurückzugeben, den er braucht, um das zu tun, was nur er kann.

Sechzehn Jahre lang habe ich die Probleme der Branche von innen erlebt. Jetzt arbeite ich daran, sie von außen zu lösen. Der Bedarf ist da. Die Lösung auch. Was fehlt, ist die Bereitschaft, den ersten Schritt zu gehen.