Im Podcast „Die Versicherungsbranche in 2030 Tagen“ widerspricht Steffen Ritter der verbreiteten Annahme, dass persönliche Beratung im KI-Zeitalter automatisch stärker wertgeschätzt werde und sich dadurch auch das Image des Vermittlerberufs verbessere. Den entscheidenden Hebel sieht er vielmehr in einem strukturellen Wandel der Vermittlerlandschaft.

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Steigende Anforderungen fördern die Professionalisierung

Unternehmerische, technologische und organisatorische Anforderungen werden nach seiner Einschätzung weiter zunehmen. Vermittler müssen ihre Abläufe stärker strukturieren, digitale Prozesse beherrschen, Mitarbeitende führen und ihren Betrieb strategisch entwickeln. Das dürfte dazu beitragen, dass Versicherungsvermittlung künftig seltener nebenberuflich ausgeübt wird. Ritter erwartet, „dass nicht mehr jeder in seinem Leben mal irgendwann nebenberuflich Versicherungen verkauft hat“.

Gleichzeitig werde die Zahl der hauptberuflich geführten Vermittlerunternehmen sinken, während die verbleibenden Betriebe größer und professioneller würden. Ritter geht davon aus, dass „die Betriebe relevantere Arbeitgeber werden, weil sie alle 5, 8, 10 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben werden, dazu noch ein paar KI-Mitarbeiter“.

Diese Entwicklung könnte auch die gesellschaftliche Wahrnehmung verändern. Vermittler würden weniger als einzelne Verkäufer und stärker als verantwortliche Unternehmer, Arbeitgeber und langfristige Ansprechpartner wahrgenommen. Ritters Schlussfolgerung: „Deswegen wird die Wertigkeit steigen, weil es nicht mehr so beliebig jeder macht.“

Der Strukturwandel ist bereits erkennbar

Die Vermittlerzahlen liefern erste Hinweise auf diese Entwicklung. Nach der Vermittlerstatistik des Deutschen Industrie- und Handelskammertages sank die Zahl der registrierten Versicherungsvermittler und -berater von 181.761 Anfang 2025 auf 178.810 im Juli 2026. Ob dabei insbesondere nebenberuflich tätige Vermittler aus dem Markt ausscheiden, lässt sich der DIHK-Statistik allerdings nicht entnehmen.

Deutlicher fällt die Entwicklung auf europäischer Ebene aus. Laut dem dritten EIOPA-Bericht zur Anwendung der Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD von 2026 ging die Zahl der registrierten Versicherungsvermittler in Europa zwischen 2020 und 2024 um 7,5 Prozent zurück. Als Ursachen nennt die europäische Versicherungsaufsicht unter anderem höhere berufliche Anforderungen, eine intensivere Aufsicht, altersbedingte Marktaustritte, Nachwuchsprobleme und eine zunehmende Konsolidierung.

Da die Zahl der registrierten natürlichen Personen stärker zurückging als die der juristischen Personen, erkennt EIOPA Hinweise auf eine stärkere unternehmerische Bündelung sowie auf fortschreitende Professionalisierung und Digitalisierung. Das stützt Ritters Erwartung, dass künftig weniger Einzelpersonen, dafür aber größere und strukturiertere Vermittlerunternehmen den Markt prägen könnten.

Als Haupttreiber betrachtet Ritter allerdings nicht allein die technische Entwicklung. „Das ist aber eher eine Konsequenz der Altersverteilung in Deutschland und Europa als der Digitalisierung des Marktes“, erklärt er im Podcast.

Größe allein schafft noch kein Vertrauen

Größere Vermittlerbetriebe können Spezialisierung, Erreichbarkeit, Weiterbildung und interne Qualitätskontrollen erleichtern. Sie können Aufgaben auf mehrere Beschäftigte verteilen, Ausfälle besser auffangen und ihren Kunden dauerhaft verlässliche Prozesse bieten. Ein besseres Image entsteht daraus jedoch nicht automatisch. Entscheidend ist, ob Kunden die Professionalisierung tatsächlich als bessere Beratung und höheren Service erleben.

Der EIOPA-Bericht von 2026 verbindet eine steigende Professionalität in einigen europäischen Märkten mit weniger Beschwerden, Sanktionen und festgestellten Verstößen. Gleichzeitig verweist die Behörde weiterhin auf bestehende Qualitätsdefizite. Wachstum und Professionalisierung müssen deshalb mit nachvollziehbaren Beratungsstandards einhergehen.

Dass persönliche Ansprechpartner trotz Digitalisierung wichtig bleiben, zeigt das EIOPA-Eurobarometer von 2025. In Deutschland schlossen 27 Prozent der Befragten Versicherungen ausschließlich persönlich oder telefonisch über Agenten beziehungsweise Makler ab. Weitere 14 Prozent kombinierten digitale und persönliche Wege. Zugleich äußerten 62 Prozent Misstrauen gegenüber Empfehlungen nicht menschlicher KI-Agenten.

Die Chance für den Vermittlerberuf liegt damit nicht allein in sinkenden Vermittlerzahlen. Entscheidend ist die Verbindung aus höheren Anforderungen, weniger nebenberuflicher Beliebigkeit und sichtbar professionelleren Unternehmen. Werden Vermittlerbetriebe zugleich zu qualifizierten Arbeitgebern und verlässlichen Beratungsunternehmen, könnte ihr gesellschaftlicher Wert künftig deutlich über den einzelnen Versicherungsabschluss hinausreichen.

Das vollständige Gespräch mit Steffen Ritter können Sie direkt hier hören oder im Versicherungsfunk auf Spotify & Apple-Podcasts und überall, wo es Podcasts gibt.