‚Die Versicherungsvermittlerinnen und Versicherungsvermittler haben versagt‘

Für diese Aussage spricht dabei ganz klar, dass sich die Durchdringungsquote der BU in den vergangenen 15 Jahren Prozentual kaum verändert hat. Bereits 2012 war in Cash Online zu lesen, dass laut einer You Gov-Studie nur rund 25% abgesichert sind. Und heute wird diese Diskussion nach wie vor geführt. 
Einfache Headline im Style der großen Tageszeitung mit vier Großbuchstaben ‚Versicherungsvermittler haben kollektiv versagt!‘

Da für uns als DER BU-Profi die Vermittlung der Berufsunfähigkeitsversicherung sogar unser Aushängeschild ist, trifft dieser Vorwurf natürlich voll ins Schwarze. 
Gleichzeitig habe ich dadurch auch einen guten Blick in die Lebenswirklichkeit unserer Kunden und unserer Nicht-Kunden. Und seien wir ehrlich: genau diese zweite Gruppe ist ja die spannendere, weil das genau diejenigen sind, die nicht abschließen und deswegen ungeschützt durchs Arbeitsleben laufen.

Doch bevor wir uns diese Gruppen von Menschen genauer ansehen, sollten wir noch einmal über das Versagen sprechen. Und über die dazu wichtige Frage: braucht wirklich jeder Erwerbstätige eine BU-Versicherung?

Eine BU ist gar nicht für die breite Bevölkerung gemacht!

Ich bin mir sicher, dass das nicht jeder hören will, aber die Berufsunfähigkeitsversicherung ist gar nicht für jeden sinnvoll. Das Problem ist, dass aus der BU, die eigentlich eine Statusversicherung ist, in den letzten Jahren eine Arbeitskraftversicherung gemacht wurde. Zumindest vom wording her, denn am Produkt hat sich ja nichts verändert.

Wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass in Deutschland niemand verhungern muss. Wer krank wird und nicht mehr arbeiten kann, dem passiert erst einmal nichts. Er oder sie muss zwar das angesparte Vermögen zum Großteil aufbrauchen und damit auch die Grundlage der Altersvorsorge verzehren, aber wenn wir ehrlich sind, dann haben viele Menschen mit Einkommen unter 30.000 Euro im Jahr überhaupt keine ausreichende Altersvorsorge.

Im Umkehrschluss wurden sie im schlimmsten Fall auf Grundsicherung zurückfallen und hätten bis zum Tode eine Absicherung, die knapp unterhalb des bisherigen Lebensstandards liegt. Hätte diese Person jetzt eine BU-Rente in Höhe von 1.500 Euro abgeschlossen, dann würde diese nach Abzügen für Krankenversicherungsbeiträgen und Aufstockung der gesetzlichen Rentenversicherung nicht zu einem besseren Leben führen, als die Grundsicherung es kann.

Das klingt hart, ist aber die Realität. Und da kann ich persönlich jeden verstehen, der nicht aus ‚Liebe zum Steuerzahler‘ monatlich 50-70 Euro Beiträge berappen will. Diese Gruppe von Menschen können wir also schon einmal von der ‚Versagerliste‘ streichen.

Das gilt auch für Menschen, die theoretisch von ihrem Vermögen leben könnten, aber aktuell noch arbeiten gehen. Auch hier ist eine BU-Versicherung nicht sinnvoll. Und dann sind da noch diejenigen, die einfach schon in einem Alter sind, in dem sich eine BU nicht mehr lohnt oder gar nicht mehr abschließbar ist. Insgesamt schätze ich daher die Gruppe der Menschen, für die eine BU nicht sinnvoll ist, auf rund 20% aller Erwerbstätigen.

Es bleiben noch genügend Berufstätige übrig

Wir sprechen jetzt schon nur noch von der Differenz zwischen 75% (ein Viertel ist ja versichert) und den 20%, bei denen die BU keinen großen Sinn macht. Sind immer noch 55%.
Diese große Zielgruppe beinhaltet dabei jedoch zum einen diejenigen, die aus gesundheitlichen Gründen keine BU mehr abschließen können – also komplett abgelehnt werden – und denjenigen, die aufgrund ihres Berufs einen enorm hohen Beitrag zahlen müssen.

Diejenigen, die nicht versichert werden können, haben leider Pech, denn ich kann jede Versicherungsgesellschaft verstehen, die keinen Tarif ohne Gesundheitsfragen anbietet. Wie mit solchen Lösungen umgegangen wird, haben zahlreiche Versicherungsmakler vor einigen Monaten gezeigt, als ein Versicherer seine BU mit stark vereinfachter Dienstobliegenheitserklärung für alle Berufe angeboten hat.

Bei denjenigen, bei denen der Beitrag mindestens bei 100 Euro je 1.000 Euro liegt, ist es eine rein persönliche Entscheidung für oder gegen den BU-Vertrag. Wichtig ist dabei aus meiner Sicht, dass wir als Versicherungsmakler diese Gruppe informieren und sie danach entscheiden lassen.

Eine junge Krankenschwester muss eben auch bereit sein für 2.000 Euro 230 Euro Beitrag zu zahlen. Dann hat es jedoch weniger mit versagen des Vermittlers, sondern viel mehr mit einer bewussten Entscheidung des Kunden zu tun. Meiner Schätzung nach machen diese beiden Gruppen weitere rund 30-40% aller Erwerbstätigen aus.

Damit kommen wir zu den 10-20% an ‚echter Zielgruppe‘. Dabei sind Menschen, die sich gerade jetzt in diesem Moment aktiv mit dem Thema BU beschäftigen und die schon sehr bald zu den 25% BU-Versicherten gehören.

Und dabei sind Menschen, bei denen Aufklärung und auch die richtige Strategie beim Versicherungsvermittler wichtig sind. Dies sind überwiegend junge Männer und Frauen, die sehr viele andere Dinge im Kopf haben, die viel wichtiger sind als eine BU-Versicherung.

Gleichzeit fühlen sich viele von ihnen noch unsterblich.

Woher ich das weiß? – Ich war auch mal einer davon. Und natürlich denkt man nicht in erster Linie daran einmal schwerer krank zu werden. Passiert ja fairerweise auch tendenziell erst in späteren Jahren.Genau in dieser Gruppe ist es hilfreich ein Bewusstsein dafür zu schaffen, was die BU eigentlich ist.

Meiner und unserer Erfahrung bei DER BU-Profi nach haben viele im Alter zwischen 20-30 Jahren noch keine Vorstellung davon, wann die BU-Versicherung leistet. Ihnen ist unklar, dass die ganz konkrete berufliche Tätigkeit versichert ist und dass bereits eine Berufsunfähigkeit ab 6 Monaten zur Leistung führt.

Das Verständnis dafür fehlt, dass eine Krebserkrankung in der Regel bereits zur Leistung führt, wie schnell es zu psychischen Krankheiten kommen kann und dass auch Menschen am Schreibtisch nach einem Schlaganfall oder aufgrund von post-Covid oder Amyotrophe Lateralsklerose (ALS) und vielen anderen Krankheiten mittelfristig oder dauerhaft ausfallen können.

Auffällig ist, dass der junge Mensch, der eben noch keinen Sinn in dieser BU-Absicherung gesehen hat, auf einmal selbst Beispiele aus dem Freundes- oder Bekanntenkreis oder der Familie nennen kann, die genau dieses Schicksal ereilt hat.

Was wir als Versicherungsvermittler mitnehmen können

Wir sollten uns nicht kleiner machen als wir sind. Den Mythos vom Versager lehne ich deswegen ab. Gleichzeitig sollten wir mit breiter Brust in die Aufklärung unserer Kundinnen und Kunden gehen. Wir sollten ihnen erklären, dass das Risiko einer Berufsunfähigkeit real ist und wirklich jeden – jung wie alt – treffen kann.

Dabei ist meine Lieblingsfrage an die Kunden: Was tut Dir mehr weh? Die 100 – 150 Euro im Monat, die Du weniger hast, wenn es gut läuft? Oder die 2.000, 3.000 oder 4.000 Euro, die Du im Leistungsfall weniger auf dem Konto hast? Monat für Monat.

Und ja, dabei ist es auch in Ordnung, wenn jemandem die 100 – 150 Euro mehr weh tun und er deswegen bewusst auf eine Versicherung verzichtet. Aber das ist kein Versagen einer Branche, sondern dass die freie Entscheidung für das eigene Leben. Nur jammern ist im Leistungsfall dann natürlich ‚verboten‘!

Zum Autor: Guido Lehberg ist hauptberuflich seit 2007 in der Versicherungsbranche tätig. Über die Marke DER BU-Profi spricht sein Unternehmen Ärzte, Rechtsanwälte, Ingenieure und MINT-Berufe für eine bedarfsgerechte Beratung zur Berufsunfähigkeitsversicherung an.