Versicherungsbote: Wie sind Sie bisher durch die Coronakrise gekommen?

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Janine Kreiser: Geschäftlich verlief es sehr gut – für mich ergaben sich keine negativen Auswirkungen durch die Coronakrise. Aufgrund der privaten und sozialen Einschränkungen verblieb letztendlich sogar mehr Zeit für Prozessüberarbeitung und Weiterbildung. Mit Blick aufs Geschäft ist die Krise sicherlich positiv zu bewerten. Für die eigene Work-Life-Balance hingegen ist sie wohl eher nachteilig.

Ich bin in den Bereichen Beratung, Vertrieb & Verwaltung seit Stunde null digital aufgestellt. Deswegen begrüße ich natürlich, dass nun auch fast alle Gesellschaften gezwungen sind, digitale Prozesse zu optimieren und zu akzeptieren – und zum Beispiel die digitale Unterschrift anzubieten.

Ihre Zielgruppe sind junge Medizinerinnen und Mediziner. Warum genau die Spezialisierung auf diese Zielgruppe? Und was unterscheidet sie von anderen?

Mir wurde zeitig klar, dass ich, wenn ich als Einzelmaklerin erfolgreich sein möchte, nicht um eine Spezialisierung herumkomme. Meines Erachtens ist allein die Maklertätigkeit eine große Herausforderung. Keiner kann alles bis ins letzte Detail über alle Sparten und Bereiche hinweg wissen. Stichwort: bAV oder Absicherung von Beamten oder Firmen.

Außerdem war es mir wichtig, mit geringem, aber gezielten Werbeaufwand möglichst viele Personen zu erreichen. Nur mit einem definierten Personenkreis kann man dann standardisierte Prozesse in der Beratung schaffen, so dass der Zeiteinsatz gering, aber der Nutzen-Output möglichst hoch ist. Also musste ich eine möglichst kleine, krisensichere und vermögende Zielgruppe finden, auf welche die obigen Anforderungen passen. Durch meinen Berufsstart bei einer mittelständischen Wirtschaftsberatung bin ich auf die Zielgruppe berufsstartende Mediziner(innen) gestoßen und empfand sie als äußerst angenehm: gebildet, emphatisch und sehr dankbar für die Hilfestellung im Bereich Versicherung und Finanzen.

Damals als 23-jährige Berufsstarterin war schnell klar, dass ich möglichst Gleichaltrige beraten möchte, um dann mit ihnen gemeinsam alt zu werden. Der Vorteil beim Fokussieren auf berufsstartende Mediziner(innen) ist, dass es alle halben Jahre neue potenzielle Kunden gibt, dass sie größtenteils das gleiche Einstiegsgehalt haben und dass sie meist keine drei Versicherungsordner zum Check vorbeibringen.

Sie haben sich im Jahr 2014 mit finaconsil selbstständig gemacht. Wie kam es zu der Entscheidung bzw. worin sehen Sie die Vorteile der Selbstständigkeit?

Es kam zu der Entscheidung, weil ich herausfand, dass ich wesentlich schneller Ideen umsetzen und realisieren kann, wenn ich die Chefin bin. Sei es bei Beratungsansätzen, bei Marketingmaßnahmen oder bei der Aufbereitung von Unterlagen für Präsentationen. Ich sah dabei kein Risiko in der Selbstständigkeit, sondern eher eine Chance auf ein selbstbestimmtes Arbeitsleben in quasi allen Bereichen. „Tu was du liebst und das Geld kommt von ganz allein“ – mein Motto. Willensstark, gut organisiert und zielstrebig war ich schon immer. Mit dem Wissen, einen guten Maklerpool an der Seite zu haben sowie einen Kooperationspartner, der berufsstartende Ärztinnen und Ärzte in die Kliniken vermittelte und mich als Finanzmaklerin weiterempfahl, konnte nichts schief gehen.

…und welche Hürden mussten Sie auf dem Weg in die Selbstständigkeit überwinden?

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Das ist eine gute Frage. Und ich musste einige Zeit über die Antwort nachdenken — was, glaube ich, ein gutes Zeichen ist. Die ersten drei Jahre der Selbstständigkeit empfand ich als sehr herausfordernd. Es gab viel „trial and error“ hinsichtlich funktionierender Werbemaßnahmen, verlässlicher Kooperationspartner und stimmiger Beratungsabläufe. Alles war verbunden mit einem wahnsinnig hohen Zeiteinsatz. Ich würde es nicht als Hürde bezeichnen, aber als einen Zeitraum, durch den man als Unternehmer einfach durchmuss. Da ich immer wusste, für was ich diesen Aufwand betreibe – durch den Glauben daran, dass es sich auszahlen würde –, gab es immer nur eine Richtung: nämlich vorwärts!

Empfehlungen stärken Akquise

Wo und wie finden Sie zu Ihrer Zielgruppe? Im Netz sind Sie sehr aktiv, unter anderem mit Informations-Videos und Webinaren: Ist das Ihr wichtigster Akquise-Kanal?

Mittlerweile findet mich meine Zielgruppe fast ausschließlich durch Weiterempfehlungen von Bestandsmandaten. Anfangs waren es Kooperationen mit, zum Beispiel, dem Fachschaftsrat an der Uni oder Studentenorganisationen aus dem Bereich Medizin, für die ich Seminare zu Themen wie „Einstiegsgehalt als Mediziner(in)“ hielt. Zum Teil sponserte ich Veranstaltungen und war mit einem eigenen Stand auf dem Campus vor Ort, um über wichtige Versicherungsthemen rund um den Berufsstart zu informieren. Mit der Zeit kamen diverse Projekte mit verschiedenen online-Tools (PDF-Download mit vorheriger Anmeldung, Webinare, Google-Anzeigen etc.) zur Akquise hinzu. Allerdings muss ich gestehen, dass mir das Schreiben eines Blogartikels oder das permanente Posten und Erstellen von Content schlichtweg keinen Spaß macht. Daher bin ich online aktuell eher weniger sichtbar. Nach nun sieben Jahren finaconsil habe ich meine Zielanzahl von 250 Voll-Mandaten fast erreicht, so dass sich die Marketing-Ausrichtung nicht großartig verändern wird.
Damit es werbeseitig abwechslungsreich bleibt, steht ein neues Online-Projekt für die reine Arzt-BU-Produktvermittlung in den Startlöchern. Auf einen erfolgreichen Launch und insbesondere auf die Zusammenarbeit mit meinem Arztberater-Kollegen Michael Schreiber freue ich mich sehr. Die Teamarbeit in dieser Form und diesem Bereich ist für mich eine völlig neue Erfahrung. Ich blicke gespannt auf das Wachsen der neuen Online-Marke „DIE DOC BU INSIDER“.

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Sie beraten nicht nur zu Versicherungen, sondern allgemein zu den Themen Finanzen und Vorsorge. Auf Ihrer Webseite bezeichnen Sie Ihre Services als „Vermögensmanagement“. Ist eine breite Palette erforderlich, um bei der – vermutlich recht anspruchsvollen – Zielgruppe junger Ärztinnen und Ärzte punkten zu können?

Nein. Für diese spezielle Zielgruppe ist dies sicherlich nicht zwingend erforderlich, da einem jungen Studenten/ einer jungen Studentin der Weitblick bzgl. der Notwendigkeit eines guten Finanzberaters/ einer guten Finanzberaterin fehlt – beispielsweise bei der Suche nach einer geeigneten Berufshaftpflicht. Aber für mein finaconsil-Konzept war es von vornherein erforderlich, über die Bereiche Versicherung, Vermögensaufbau und Immobilien hinweg sprachfähig zu sein. Ziel ist und war es, gemeinsam mit meinen Kundinnen und Kunden alt zu werden. Die Fragen und Ansprüche der Ärztinnen und Ärzte verändern sich mit den (Berufs-)Jahren. Anfangs, zum Berufsstart, steht die Absicherungskomponente im Vordergrund, um überhaupt die Basis für den Vermögensau au zu schaffen. Im zweiten Schritt geht es viel mehr um die Finanzplanung und darum, einen Überblick über die eigenen Einnahmen und Ausgaben zu erhalten oder um die Definition von Sparzielen. Der dritte Schritt ist der individuelle Vermögensaufbau, welcher in mittelfristige und langfristige Strategien und entsprechende Produktvorstellungen unterteilt ist.
Der Management-Begriff in meinem Logo steht dafür, dass bei mir alle Finanzthemen der Kundinnen und Kunden zusammen finden. Wenn es um das Umsetzen des Konzeptes geht, empfehle ich Partner*innen bspw. im Bereich der Finanzierung oder der Geldanlage. Kundenseitig kommt es gut an, dass ich zwar zu allen Bereichen sprachfähig bin – nicht zuletzt wegen des Vermögensmanagement-Studiums an der Berufsakademie in Leipzig –, aber dennoch das Vier-Augen-Prinzip empfehle.

Courtage- und Honorar-Modelle im Einsatz

Auf Ihrer Webseite werben Sie auch damit, dass Sie sowohl nach dem Provisionsmodell beraten als auch gegen Honorar. Nehmen Ihre Kundinnen und Kunden die Honorarberatung an? Was sind die Vorteile, gegen Honorar zu beraten?

Ja, das Provisionsmodell nutze ich im Versicherungsbereich und das Honorarmodell bei Vermittlung von Sparprodukten. Ein junger Student, der gerade auf der Suche nach einer Berufshaftpflichtversicherung ist, gibt keine 150 Euro pro Stunde aus, um in diesem Bereich beraten zu werden – schlichtweg, weil das Geld dafür einfach fehlt. Die Ärzte/ Ärztinnen, die den Vermögensau au beginnen und über eine vernünftige Rücklage verfügen, sind hingegen sehr dankbar für die transparente Darstellung der Kosten im Bereich der Courtage- / Honorar-Sparprodukte und die Entscheidungsmöglichkeit für die eine oder andere Variante. Der Vorteil liegt ganz klar auf der Seite des Anlegers. Wenn ein junger Arzt / eine junge Ärztin 500 Euro Monatsbeitrag in eine Honorar-Rentenversicherung investiert, läuft der Vertrag gegenüber einem Courtage-Produkt mit bis zu 100.000 Euro mehr Kapital auf der Seite des Honorarproduktes aus.
Bezüglich des Vorteils für den Berater kann ich nur subjektiv antworten: ich fühle mich gut dabei, dem Kunden eine solch immense Einsparung zu verschaffen. Auch, wenn im ersten Moment der eigene Verdienst beim Abschluss geringer ausfällt als beim Courtagemodell, habe ich den Menschen wieder ein Stück näher an mich gebunden. Denn Transparenz schafft Vertrauen. Ich denke, dass ich genau wegen dieser Transparenz regelmäßig weiterempfohlen werde.

Haben Sie Tipps für Makler, die bisher die Beratung gegen Honorar scheuen – eventuell aufgrund des in Vermittlerkreisen oft vernommenen Argumentes, die Bereitschaft, für Beratung direkt zu zahlen, sei gering?

Ich muss sagen, dass ich das nicht so pauschal beantworten möchte, weil ich selbst die Ansicht vertrete, dass die Honorarberatung eben nicht für jeden Verbraucher sinnvoll ist. Beide Modelle haben ihre Daseinsberechtigung und ihre Vor- und Nachteile. Dennoch würde ich einem Courtagemakler empfehlen, mit Kollegen ins Gespräch zu gehen, die erfolgreich mit ihrem Honorar-Geschäftsmodell sind.

Nur 12 bis 16 Prozent der Maklerschaft sind laut Umfragen weiblich. Haben Sie eine Erklärung dafür, dass so wenige Frauen diesen Beruf wählen? Was muss sich eventuell ändern, damit sich mehr Frauen für den Vermittlerberuf entscheiden?

Ich habe leider keine Erklärung dafür und kann es auch nicht nachvollziehen, da der Vertrieb meiner Meinung nach viele Eigenschaften verlangt, die Frauen von Natur aus mitbringen bzw. zum Teil sogar besser als die Herren der Schöpfung umsetzen können.

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Hinweis: Der Text erschien zuerst im Versicherungsbote Fachmagazin 1/2021.

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