Was die Erfindung des Telefons mit der Online-Beratung zu tun hat

Dem Italiener Innocenzo Manzetti gelang es 1864 zum ersten Mal, mittels eines von ihm entwickelten Apparates die menschliche Stimme einen halben Kilometer weit zu übertragen. Eine Sensation! Trotzdem glaubte niemand daran, dass diese Technik einmal hilfreich sein oder sich gar durchsetzen könnte. Wie falsch die Zweifler lagen, denn: Manzetti legte den Grundstein für das Telefon.

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Angesichts der Weiterentwicklung dieser Technik in den letzten 100 Jahren kann man eigentlich nur staunen. Heute sind Telefone kleine Taschencomputer, mit denen die Menschen parallel ins Internet gehen und telefonieren können. Sie sehen sich unterwegs Filme an oder chatten mit ihren Freunden und Angehörigen. Das Telefon, heue Smartphone, gehört zu unserem Alltag wie das tägliche Zähneputzen. Auch für die Generation 50+.

Und die Online-Beratung? Die wird immer noch kritisch, oft ablehnend beäugt. Dabei ist sie die logische Fortsetzung des Telefons. Denn jedes Kunden-Telefonat gewinnt durch die Online-Beratung an Wert und Qualität. Das gilt auch für Berater älteren Semesters, denn deren Kunden nutzen ebenfalls täglich das Internet und Smartphones.

Angst vor der Technik? – Unnötig!

Warum also sträuben sich so viele ältere Vermittler, sich mit der Online-Beratung zu befassen? Ein Grund ist die Angst vor der neuen Technik. So weit, so gut. Aber: Inzwischen sind so viele Tools für Online-Beratung auf dem Markt, dass sich für jeden die passende Software findet. Es gibt Programme, die etwas komplexer strukturiert sind, aber auch Lösungen, die sich sehr intuitiv und leicht bedienen lassen. Es gilt, sich mit dem Angebot zu befassen und sich gegebenenfalls Rat vom Experten zu holen, wenn es in Richtung Anschaffung geht.

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Darüber hinaus sind für die Online-Beratung in der Regel keine weiteren Investitionen nötig: Telefon, Computer, Internet und gegebenenfalls eine Webcam gehören in jedem Maklerbüro zur Grundausstattung. Ist die passende Software schließlich gefunden, heißt es üben und Praxiserfahrung sammeln – so, wie bei allen beruflichen Neuerungen.

„Meine Kunden sind auch schon älter, die wollen das nicht!“

„Meine Kunden sind auch schon älter, die wollen das nicht!“ Irrtum. Laut Statistischem Bundesamt nutzten im Jahr 2020 69 Prozent der über 65-Jährigen das Internet. Das bedeutet: Selbst wenn der Bestand eines Vermittlers im Durchschnitt eher zur älteren Generation gehört, gibt es dort noch genug online-affine Kunden. Was sich hier zeigt, ist ein unter Finanzdienstleistern weit verbreitetes Denkmuster: Was ich nicht will, wollen meine Kunden auch nicht. Oder, anders gesagt, es wird einfach für den Kunden entschieden, was er zu wollen hat. Mit dieser Haltung sind schlechte Umsätze programmiert.

Denn wer nicht kundenorientiert denkt und handelt, landet schnell auf dem Abstellgleis. Gerade für die ältere Berater-Generation bedeutet das ein hohes Risiko. Der Ruhestand will finanziert werden, das Geschäft muss also noch ein paar Jahre solide laufen. Wer sich dem technischen Fortschritt konsequent sperrt, rennt im Grunde freiwillig in die Altersarmut. Warum sollte man das wollen?

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Es gibt keine stichhaltigen Argumente dafür, mit 50+ nicht noch einmal etwas Neues zu wagen. Es gibt lediglich eine Fülle an Ausreden, warum es nicht möglich ist. Diese Ausreden liegen im Mindset dessen begründet, der sie anführt. Kurz: Wer sich mit Händen und Füßen gegen die Online-Beratung wehrt, steht sich selbst im Weg.

Noch einmal auf Anfang

Gehen wir zurück zu Innocenzo Manzetti, einem der Väter des Telefons. Er war 38 Jahre alt, als er seinen Prototyp erfand. Mit nur 51 Jahren starb er – 13 Jahre nach Publikation seiner Erfindung. Er war mit 38 Jahren also bereits im fortgeschrittenen Alter. Hat ihn das daran gehindert, neugierig zu sein und etwas auszuprobieren? Nein. Manzetti ist das beste Beispiel dafür, dass ein wacher, lebendiger Geist keine Grenzen kennt. Daran sollten sich Vermittler der Generation 50+ orientieren, die nach wie vor mit der Online-Beratung hadern.

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Vita Jan Helmut Hönle
Gründer und Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 Experte, Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung. Autor des Bestsellers „Online beraten und verkaufen“, erschienen 2017 in der 2. Auflage im SpringerGabler Verlag. www.hoenle.training

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