Wer Finanzprodukte verkaufen will, muss Kunden das geben, was sie am meisten suchen – in kritischen Zeiten ist das nun mal: Sicherheit. Schutz und Absicherung sind ja sowieso des Versicherungsprofis Goldgeschäft. In Krisen dominiert zudem die Irrationalität. Menschen kaufen wie von Sinnen Jahresvorräte an Nudeln und Toilettenpapier oder flüchten sich in Verschwörungstheorien – alles nur mit dem Wunsch, die Kontrolle zu behalten. Makler können sich diesen Bedarf zunutze machen. Wer professionell mit diesen Ängsten umgeht, kann neue Marktanteile gewinnen, während Wettbewerber die Dürrezeit lieber aussitzen. Voraussetzung für mehr Umsatz ist ein top-aufgestellter Vertrieb und ein souveräner Auftritt. Wer seinen Klienten selbstbewusst Orientierung bietet, beweist ihnen, dass er der richtige Partner ist.

Anzeige

Unsicherheit vernichtet Umsatz

Unerfahrene kaufen das, was ihnen am wenigsten Angst macht – nicht, was unter Abwägung aller fachlichen Spezifikationen möglicherweise das Optimum wäre. Diese Details können Laien in der Regel gar nicht einschätzen. Das bedeutet: Unsicherheit vernichtet Umsatz. Verunsicherung kann sich beim Kunden aus verschiedenen Gründen einstellen: Entweder zweifelt er am Know-how des Maklers, an der Wirkung des Produkts oder am Renommee der dahinterstehenden Gesellschaft. In Zeiten von Corona machen sich Bedenken in fast allen Lebenslagen breit: Menschen fürchten um die eigene Gesundheit, die Familie, Kündigung und Kurzarbeit, steigende Mieten, den Verlust der Immobilie und sorgen sich um ihre finanzielle Zukunft ... Sie grübeln über veränderte Bedingungen im Job, über nötige Umzüge, aber auch über Weiterbildung und den damit verbundenen Kosten.

In Krisenzeiten sind viele Männer und Frauen gezwungen, sich mit Themen auseinanderzusetzen, von denen sie nie geglaubt hätten, dass sie ihnen mal den Schlaf rauben würden. Zum Beispiel gibt es jede Menge Mitarbeiter oder Selbstständige, die sich nie Sorgen um ihren Job oder eine drohende Arbeitslosigkeit gemacht haben. Weil die eigene Branche als wachsend oder das Unternehmen als unsinkbar galt. Plötzlich wackeln aber auch große Konzerne wie Lufthansa und Co. – und deren Mitarbeiter, die sich jobmäßig immer sicher fühlten, stehen wie nie zuvor auf dünnem Eis.

Anzeige

Druck ablassen, Zukunft gestalten

Wie können Versicherungsvermittler ihrer Zielgruppe da Zuversicht geben? Indem sie einfach mal ein offenes Ohr signalisieren – ohne konkretes Verkaufsinteresse im Hinterkopf. Die Basis für ein gutes Sicherheitsgefühlt entsteht beim Zuhören: Profimakler bieten sich daher als Ventil für all diese Kopfkinothemen an. Seien Sie die Anlaufstelle, bei der Ihr Klient über seine Sicht der Dinge und seine Perspektive für die Zukunft sprechen kann. Ganz leicht kommen Makler so an den Punkt, wo sie gemeinsam mit ihrem Gegenüber erkennen, welche Lebensbereiche sie wie am besten absichern können.