Verkaufen ist die Fähigkeit, andere Menschen von eigenen Ideen zu überzeugen und sie für deren Umsetzung zu gewinnen. Es hat viel mit Gespür und echtem Interesse für die Anliegen der Zielgruppe zu tun, mit Zuhören und mit dem Aufbau von Vertrauen. Verkaufen ist eine hoch spannende und psychologisch komplexe Aufgabe. Trotzdem hat es oft ein mieses Image. Umfragen zufolge würden viele Menschen lieber Straßenkehrer sein als Versicherungsvertreter. Doch verkaufen kann auch Spaß machen und mühelos sein – sowohl für Makler als auch Kunden.

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Mit ausreichend Zeit in den Prozess starten

Damit beide Seiten das Erlebnis genießen, ist grundsätzlich entscheidend, dass Vermittler einen guten Verkaufsprozess haben. Einfach mal anrufen und schauen was passiert, geht gar nicht. Einfach mal drauflos sprudeln und gucken, ob man irgendwas platziert bekommt, ist keine Taktik. Das befeuert nur den schlechten Ruf. Versicherungsprofis sollten sich vielmehr an allen Touchpoints als Experte aus einem bestimmten Bereich positionieren. Ihr Spezialgebiet sollte an jeder Stelle sichtbar sein – auf der Visitenkarte, auf der Homepage, im Social-Media-Profil und beim Firmenschild. Mit diesem Expertenstatus starten Makler dann in jedes Gespräch.

Sehr viele Verkäufer machen den Fehler und setzen auf die Kombination von einmaligem Gespräch und anschließender Mail. Sie glauben irrtümlicherweise, das ginge schneller. Manchmal wollen sie sich auch vor einem möglichen Nein im direkten Gespräch schützen. Die Wahrheit ist: Wer sich im Verkaufsprozess Zeit nimmt, spart Zeit. Es geht nach hinten los, wenn Makler zwingend in einem einzigen Termin alles besprechen wollen, um hinterher nur noch rasch ein Angebot per Mail zu senden. So werden Makler ständig nachfassen müssen, x-mal anrufen und immer wieder vertröstet werden, bis der Kunde am Ende das Angebot doch noch ausschlägt. Darunter leiden die Abschlusszahlen.

Besonders große Projekte mit erkennbarem Investitionsrisiko lassen sich nicht mal eben per E-Mail abwickeln. Profis nehmen sich Zeit, dem Kunden das Angebot persönlich und in Ruhe zu präsentieren. Wer hinfährt, drückt seine Wertschätzung aus. Außerdem können Experten, anders als bei einer digitalen Nachricht, durch stimmigen Gesamtauftritt punkten, Fragen beantworten und letzte Kundenbedenken sofort ausräumen.

Nicht das ganze Büfett auf einmal

Dienstleister wollen immer gleich den ganz großen Kuchen verkaufen. Viele Finanzberater setzen sich mit dem Kunden hin und machen im Erstgespräch eine komplette Analyse seiner wirtschaftlichen Situation. Sie gehen jeden einzelnen Teilbereich durch: Wollen Sie Steuern sparen? Vermögen aufbauen? Etwas finanzieren? Immobilien erwerben? Rente schützen? … Das dauert im Extremfall viele Stunden. Für Kunden ist das derartig kompliziert, schwer verständlich und anstrengend, dass viele sich dieser Situation nicht noch einmal aussetzen wollten. Und nach der Analyse den Verkaufsprozess abbrechen.

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Der Kunde ist mit so viel Information und Auswahl völlig überfordert. Er beschäftigt sich ja nicht jeden Tag mit diesen Themen. Entweder liegt ihm Finanzen nicht – dann braucht er Sie. Oder er muss sich erstmals gezwungenermaßen damit auseinandersetzen, weil sich sein Leben ändert (Umzug, neuer Job, Kind, Erbschaft …). Mit dem Anlass allein wächst aber nicht automatisch seine Kompetenz. Also fehlt ihm das Wissen und Vertrauen, selbst eine gute Entscheidung zu treffen – und er braucht ebenfalls den Fachmann.

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