Niemand versichert sich gegen Erfolg, Gesundheit und Wohlstand. Entsprechend führen viele Versicherungsverhandlungen zu Gesprächen über Lebensthemen, die eher negativ belegt und von unguten Gefühlen begleitet sind. Ob Hausrat, Haftpflicht, Krankheit, Unfall, Arbeitsunfähigkeit und andere mehr: Viele Kunden sehen die Kontakte als unangenehme, aber notwendige Pflicht an. Im Idealfall ist ein guter Verkäufer darauf vorbereitet. Er kennt die Produkte wie seine Westentasche, weiß vielfältigen Einwänden entkräftend zu begegnen und hat ein Gefühl dafür, dass es Zeit für die Abschlussfrage ist.

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Und dennoch: Manche Gespräche wollen nicht gelingen, weil das Gegenüber tief in sich das Gefühl nicht los wird, einen unwahrscheinlichen, ungewollten und unheilbringenden Schaden zu verhandeln, über den man nur redet, weil es nicht anders geht. Für die Verkäuferin und den Verkäufer heißt das, emotional auf dem Drahtseil zu tanzen. Wer dramatisiert, gerät in den Verdacht, nur an den Umsatz zu denken und wer eine unbedachte Bemerkung macht, stößt den anderen vor den Kopf.

„Menschen“ kann man nicht lernen

Es ist überaus schwierig, wenn nicht unmöglich, den Umgang mit diesen Phänomenen durch eine Schulung zu erlernen, weil es den Workshop „Ein Händchen für Menschen“ einfach nicht gibt. Worauf es ankommt, ist neben sympathischer Ausstrahlung eine als authentisch erlebte positive Energie, die das Verkaufsgespräch stimuliert. Da diese Energie aber nicht aus dem Nichts entsteht, muss sie von den Verkaufenden auf die Käufer übertragen werden.

Doch wie kommt morgens diese Energie in den Körper, wenn die üblichen Motivationstricks kaum vom Badezimmerspiegel, vor dem man sich in Stimmung bringt, bis in den Firmenwagen reichen, der in der Garage wartet? Hinzu kommt, dass auch Routinen mit Standardprodukten energetisch schwierig sind, weil der Fokus nicht auf dem Menschen gegenüber liegt, sondern auf den fachlich wasserdichten und sorgfältig vorbereiteten Argumenten, mit denen man überzeugen will. So wichtig Routinen sind, um effizient zu sein, so sehr mindern sie die Lebendigkeit des Auftretens.

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Das Fatale daran: Mit Bewusstmachung und Wille allein, kann man den Schalter nicht so umlegen, dass man authentische positive Energie erzeugt und glaubwürdig auf andere Menschen überträgt.

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