Man mag das Wort Corona schon gar nicht mehr in den Mund nehmen und doch sind wir in allen Bereichen des sozialen Lebens und natürlich der Wirtschaft davon betroffen. Die meisten Berührungspunkte haben wir selbstverständlich in den Dingen des täglichen Lebens; diese sind direkt und unmittelbar spürbar. Doch gibt es auch Felder, die erst zeitversetzt wirken, so die Auswirkungen auf die Lebensversicherungs-Branche.

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Die Lebensversicherungswirtschaft hat bereits in den letzten Jahren ein schwieriges Umfeld vorgefunden. Niedrigzins, langfristige Garantieversprechen und dazu eine massive Veränderung des Vertriebs und der Regulatorik setzte die Branche unter Druck. Alle Punkte haben miteinander gewirkt und sind miteinander verbunden.

Die niedrigen Zinsen haben zur Problematik geführt, dass die Ablaufleistungen und die Garantieversprechen reduziert werden mussten. Die Attraktivität der Geldanlage in einer Lebensversicherung ging zurück. Gleichzeitig hatte sich die Kritik gegen den Vertrieb gerichtet und die Qualifikation, die hohen Provisionen und Verkaufsgespräche als Schwachpunkt festgelegt. So wurde der Vertrieb Stück für Stück reglementiert und eingeschränkt. Wen darf der Makler eigentlich noch als potenziellen Kunden ansprechen? Wie hoch dürfen Vergütungen noch sein? Wieviel Jahre muss der Vertrieb für seine Beratung haften und sein erhaltenes Entgelt gegebenenfalls zurückzahlen? Welche Mindestqualifikation benötigt man? Alleine hieran sieht man, wie komplex das Geschäft für Berater geworden ist. Zudem bleibt das Niedrigzinsumfeld nach wie vor bestehen.

Doch was hat das alles mit Corona zu tun? Auf den ersten Blick nichts, auf den zweiten Blick lassen sich daraus Szenarien für die nächsten Jahre ableiten und es wird klar, dass dem viel gescholtenen Vermittler eine wichtige Mittlerrolle zukommt – gerade in Krisensituationen wie diesen!

Klar ist, dass die Zinsen auch in den nächsten Jahren nicht steigen werden. Die Wirtschaft ist durch die Pandemie weltweit erschüttert worden und muss sich wieder erholen. Viele Insolvenzen oder harte Einschnitte wird es in den Unternehmen geben. Optimisten sehen das als Chance mit Verweis auf die chinesische Sprache, wo sich das Wort “Krise” aus den beiden Wörtern “Gefahr” und “Chance” zusammensetzt.

Der Vertrieb muss aber jetzt handeln und aktiv sein, um Kunden Orientierung und Hilfestellung zu geben. Welche Bedürfnisse haben Kunden jetzt?

1. Der Kunde hat finanzielle Engpässe

Gut, wenn der Kunde Vertrauen zu seinem Berater hat und einen Engpass nicht verschweigt, oder sich sogar dafür schämt. Corona betrifft viele Menschen. Wer aber jetzt seine Lebensversicherung vorschnell beendet oder kündigt, kann nicht nur wertvollen Versicherungsschutz verlieren, sondern auch die damit verbundenen finanziellen Vorteile (Steuerbefreiungen, hohe Rechnungszinsen, Schlussgewinnanteile…).

Als guter Berater wird man eine bestehende Lebensversicherung eines Kunden prüfen, um ihm einen seriösen Rat zu geben. Hierzu gibt es Wirtschaftlichkeitsrechner am Markt, die diesen Prozess unterstützen.

2. Der Kunde hat Angst vor Verlust

Wir wissen alle, dass Angst ein schlechter Ratgeber ist. Sie ist aber verständlich, zumal viele Kunden sich ihre Altersversorgung über viele Jahre Stück für Stück aufgebaut haben. Was kann schlimmstenfalls passieren? Geht das Ersparte komplett verloren?

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Berater können hier Worst-Case-Szenarien erstellen, die aufzeigen, was in Extremfällen passieren kann. Das kann helfen, um die Angst vor Totalverlust zu verlieren. Auch die Hinweise auf frühere überstandene Krisen und die darauffolgenden Aufschwungphasen können vor unüberlegten Handlungen schützen.