Versicherungsbote: Herr Benecke, eines Ihrer Steckenpferde ist -neben anderen- die Apothekenversicherung. Wie kamen Sie auf dieses Spezialgebiet?

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Steffen Benecke: Schon länger war ich auf der Suche nach einem Bereich, auf den ich mich spezialisieren könnte, um Effizienzgewinne zu erzielen. Vor allem war mir wichtig, dass ich eine Affinität zur Zielgruppe habe. Auch sollte das Beitragsaufkommen zumindest nicht ganz gering sein. Da schimmerten Medizinberufe ständig im Hintergrund. Bei Ärzten gibt es jedoch viele Kollegen, die einen guten Job machen. Heilnebenberufe wie zum Beispiel Physiotherapeuten zahlen zu wenig Beitrag.


Dann kam zusammen, dass Kollege Michael Jeinsen das Buch „Zielgruppenanalyse Apotheken“ geschrieben hat und wir einen Bestand übernahmen, in dem zumindest eine Handvoll Apotheken vorhanden war. Das war 2017 die Geburtsstunde. Kollegen, die Apotheken verstehen, gibt es noch relativ wenige. So stoße ich selten auf ernst zu nehmende Mitbewerber.


Ich unterstelle mal, dass Apotheken-Policen für viele andere Makler Neuland sind. Ganz naiv gefragt: Wie groß ist die Zielgruppe? Beziehungsweise wie viele Apothekenbetreiber gibt es in Deutschland, die einen entsprechenden Schutz brauchen?


Es gibt knapp 20.000 Apotheken in Deutschland und gut 400 Apotheken in Hamburg. Dazu kommt für uns als potentielle Zielgruppe das Hamburger Umland. Wir haben aber Apotheken in ganz Deutschland versichert: Ich kann derart genau für die Beratungsleistung fragen, dass ich hinterher weiß, wie die Apotheke aussieht, ohne dort gewesen zu sein.



…und wie groß ist -ungefähr- der Markt der bzw. die Zahl der Anbieter, die spezielle Policen für Apothekenbetreiber im Portfolio haben?

Das ist schwer abzugrenzen. Manche Gesellschaften versichern Medikamentenverderb im Kühlschrank, schreiben „Apotheken“ drüber – und fertig ist das Spezial-Konzept. Ich behaupte mal, es sind drei Versicherer und ein paar Assecuradeure.

Wo finden Sie Ihre Kundinnen und Kunden für Apotheker-Policen? Gehen Sie auf spezielle Veranstaltungen? Werben Sie im Netz bei zielgruppenrelevanten Webseiten? Können Sie uns verraten, wo und wie Sie die Zielgruppe ansprechen — und über welche Kanäle?


Das ist multifunktional. Unsere Grundstruktur sind halbjährliche Vortragsveranstaltungen in Hamburg, das „Hamburger Apotheken-Forum“. In diesem Zusammenhang gibt es naturgemäß zahlreiche Telefonate mit Apothekern, die auch zu Terminen führen. Die Vortragsabende flankieren wir von Zeit zu Zeit mit redaktionellen Beiträgen in der Deutschen Apotheker Zeitung (DAZ).


Auch über Facebook habe ich in Gruppen einige Kontakte geknüpft. Häufig kommen dann mehrere Punkte zusammen, die zum Erfolg führen. So habe ich neulich eine Apotheke versichert, deren Inhaberin mich in einer Facebook-Gruppe wohl wahrgenommen hatte, dennoch aber ihren Steuerberater und Ihren Mentor nach einem Versicherungsweg gefragt hatte. Beide antworteten unabhängig voneinander mit „Steffen“. Wichtig ist bei allem, dass man auf Augenhöhe mitreden und Mehrwert bieten kann. Andernfalls antwortet niemand mit „Steffen“.

Warum genau brauchen Apotheker aus Ihrer Sicht eine spezielle Apothekenversicherung – oder würde es eine „normale“ Allround-Gewerbeversicherung auch tun? Gibt es Risiken, die ausschließlich Apotheker haben und nur hier mitversichert sind?

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Neben Medikamentenverderb im Kühlschrank kommen einige spezifische Risiken vor, die man identifizieren und gegebenenfalls versichern muss. Dazu gehören die verschuldensunabhängige Haftung beim Inverkehrbringen oder Herstellen von Arzneimitteln und Retaxationen der Krankenkassen [Anmerk. Redaktion: Bei fehlerhaften Rezepten, unwirtschaftlich hohen Kosten oder Medikamenten-Fälschungen können Krankenkassen die Erstattung eines Medikamentes verweigern und Apotheker selbst dann für die Kosten in Regress nehmen, wenn der Patient das Medikament schon erhalten hat]. Ein weiteres spezifisches Risiko sind Unterhaltsansprüche im Zusammenhang mit der rezeptfreien Abgabe der Pille danach, die weder ein Personen- noch ein Sachschaden sind. Ein Kind ist kein Personenschaden.