Müssen sich Versicherungsvermittler wirklich positionieren?

Als Makler, Vermittler oder in welcher Form auch immer sie Menschen zu Versicherungen beraten, müssen sie sich nicht positionieren. Das machen sie sowieso ob sie wollen oder nicht. Zu fragen, ob sie sich positionieren müssen ist so, als würden sie fragen, ob Sie kommunizieren müssen. Und hier hat Paul Watzlawick den berühmten Satz „Man kann nicht nicht kommunizieren.“ geprägt.

Damit meint er, dass Kommunikation mehr als Sprache ist. Und da will ich nicht einmal auf die Körpersprache hinaus. Nein, auch Schweigen ist Kommunikation. Nicht umsonst heißt es „Reden ist Silber. Schweigen ist Gold.“ oder „Besser schweigen und als Narr scheinen, als sprechen und jeden Zweifel beseitigen.“ Ebenso ist die Nichtanwesenheit bei einer Diskussion, in der man erwartet wird, eine ganz klare Art der Kommunikation.

Sie können sich nicht nicht positioneren.

Und all das gilt auch für das Thema „Positionierung“. Denn so wie sie nicht nicht kommunizieren können, so können sie sich auch nicht nicht positionieren. Das gilt offline wie online. Allein wenn Sie mit der Webseite online präsent sind, dann sagt dies etwas aus. Dann positionieren sie sich in irgendeiner Art und Weise. Egal ob es ein zeitgemäßes, für die mobile Nutzung und SEO-optimiertes OnePage-Wordpress-Blog ist, oder eine knallbunte, verpixelte Webseite aus den 90er Jahren mit Besucherzähler und animierten GIFs ist.

Sogar wenn sie keine Webseite haben, positionieren sie sich als Versicherungsvermittler online. Denn Sie positionieren sich als jemand, für den eine Webseite oder vielleicht sogar das ganze Internet keine Rolle spielt. Und das ist keine Kritik. Ich würde es zwar nicht empfehlen. Aber sofern sie diese Entscheidung bewusst getroffen haben und es für sie funktioniert, ist alles richtig.

Sie sehen, allein wenn man das Thema Webseite beleuchtet, erkennt man Positionierungen. Und dabei bin ich noch nicht einmal auf die Inhalte eingegangen. Denn die sind natürlich noch weitaus relevanter. Mit Ihnen können sie sich von anderen Vermittlern abheben oder aber Besucher und potentielle Kunden abschrecken. Das gilt selbstverständlich für alle (Online) Aktivitäten. Denn alles was sie tun UND alles was sie lassen positioniert sie.

Diese Entscheidung zwischen „tun“ und „lassen“ treffen sie tagtäglich und damit positionieren sie sich auch tagtäglich. Und wenn sie das gerade bezweifeln, dann überlegen sie nur, wie lange sie benötigen, um sich für ein Profilbild zu entscheiden. Niemand nimmt einfach das Erstbeste. Jeder nimmt das, was ihn oder sie bestmöglich repräsentiert. Das heißt nicht zwingend Anzug und Krawatte, sondern es bedeutet, man nimmt das Bild, welches am besten zu einem passt und einen so repräsentiert, wie man gesehen werden möchte. Das ist natürlich nur ein winziger Teil im Themenfeld Positionierung, aber es zeigt wie wichtig uns die gewünschte Wahrnehmung der eigenen Person ist. Und nichts anderes ist Positionierung.

Die eigentliche Frage lautet somit nicht „Muss ich mich wirklich positionieren?“, sondern „Muss ich mich bewusst positionieren?“. Und da lautet meine Antwort: Ja! Zumindest wenn es um die beruflichen Aktivitäten geht. Denn bewusste Entscheidungen sind die Grundlage und der Rahmen für jede erfolgreiche (Online)Strategie.

Und wenn Sie sich nun fragen, wie Sie sich denn richtig positionieren, dann hilft Ihnen die folgende Grafik aus meinen Versicherungsworkshops vielleicht als Orientierung. Bei ihr liegt der Fokus zwar auf der Online-/ Social Media Kommunikation, aber auch wenn dies für sie nicht interessant ist, sollte es die sieben Punkte der Positionierung verdeutlichen.

• Punkt 1 sind natürlich sie selbst. Er umfasst all ihre Stärken, Schwächen, Leidenschaften, Hobbies, Expertise etc. Alles was sie als Person ausmacht.
  
• Punkt 2 ist ihre Zielgruppe. Das sind die Kunden, die sie schon erreichen oder erreichen wollen. Ihre Ängste, Wünsche, Lebensphase, Ziele, Motivation etc. Er umfasst alles was ihre Zielgruppe charakterisiert.
  
• Punkt 3 ist der goldene Schnittpunkt, wo sich ihre Person und ihre Zielgruppe überschneiden. Das ist der Punkt, an dem sie für ihre Zielgruppe relevant sind. In ihm definiert sich, welche Rolle sie als Versicherungsvermittler für ihre Zielgruppe spielen. Hier bestimmt sich, worüber und in welcher Art und Weise sie mit ihr kommunizieren.
  
• Punkt 4 ist die die berühmte Kundenreise/Customer Journey ihrer Zielgruppe. Das sind die verschiedenen Stationen an denen Sie in ihrer Rolle als Versicherungsvermittler auf ihre Zielgruppe treffen.
  
• Punkt 5 sind die Medien(Formate) mit deren Hilfe sie Ihre Zielgruppe online erreichen. Diese bestimmen die Form der Kommunikation mit der Zielgruppe und verdeutlichen ihnen, welche Fähigkeiten sie benötigen.
  
• Punkt 6 beschreibt die Social Media Kanäle und Plattformen, auf denen sie mit Ihrer Zielgruppe kommunizieren. Welche in großem Teil von der Zielgruppe abhängen.
• Der siebte und letzte Punkt, welcher sich nicht auf der Grafik befindet, umfasst die eigenen Technologien, welche an die Social Media Kanäle / Plattformen andocken (können sollten), die Ziele, welche man mit den eigenen Onlineaktivitäten verfolgt und die Messparameter, an denen man den Erfolg der Onlineaktivitäten misst.

Wenn sie all diese Punkte für sich bewusst beantworten können, dann haben sie sich bewusst positioniert und ihrem Onlineerfolg steht nichts mehr im Wege.