...Quantität und Qualität: auch eine Frage der Zielgruppe

Martin Müller: Das hängt davon ab, was Sie anbieten. Wenn Sie eine sehr spitze Zielgruppe haben, dann reicht es durchaus, wenige Kontakte zu haben, die genau zu dieser Zielgruppe gehören. Wenn Sie eine breite Zielgruppe haben, dann ist ein großes Netzwerk sinnvoll. Ich selbst pflege ca. 20.000 Kontakte auf XING und ca. 10.000 Kontakte auf LinkedIn. Diese sind sicher nicht alle meine direkte Zielgruppe. Aber im Auftrag meiner Kunden stelle ich diesen die passenden potentiellen Kunden aus meinem Netzwerk vor. Der Vorteil liegt hier darin, dass es schon meine direkten Kontakte sind und daher der Vertrauensvorschuss zum Tragen kommt. Daher ist für mich ein großes Netzwerk sinnvoll. Ich selbst habe alle Kontakte in XING zum Teil mehrfach kategorisiert. Ein A-Kontakt kenne ich gut und lange, ein D-Kontakt hingegen noch gar nicht. B und C liegt dann dazwischen…

Sie raten Vertriebsfirmen, gerade jetzt zu investieren statt Geld zu sparen. Wie investiert man denn in Zeiten der Coronakrise? Vieles ist doch dicht und auch die anderen sitzen im Homeoffice. Und weshalb ist es wichtig, gerade jetzt zu investieren?

Jetzt muss Geld oder Zeit investiert werden, um später damit mehr Geld zu verdienen. Selten führt ein neuer XING-Kontakt kurzfristig zu Umsatz. Wenn aber heute Kontakte zu Entscheidern in der Zielgruppe aufgebaut werden, haben viele mehr als sonst Zeit für ein Telefonat. Rufen Sie doch einen neuen XING-Kontakt mal direkt nach der Kontaktbestätigung an und fragen ihn, ob er gerade ein paar Minuten Zeit hat, um zu besprechen, wie man sich gegenseitig unterstützen kann. Die Wahrscheinlichkeit, dass es hier in diesen Tagen ein JA im Homeoffice gibt, ist weitaus größer als in normalen Zeiten im Büro.

Sie unterstützen auch beim Recruiting. Wie hat sich dies aktuell durch die Coronakrise geändert? Fällt es schwerer, Fachkräfte anzuwerben - und suchen die Firmen aktuell überhaupt nach Personal?

Wir unterstützen in erster Linie beim Recruiting von Fach- und Führungskräften. Diese werden weiterhin gesucht. Auch wenn die Anzahl der Einstellungen in der Krise sicher reduziert werden, so sind immer noch viele Stellen offen. Schwieriger ist es aber nun, Kandidaten von einem Wechsel zu überzeugen, die im Moment in einer guten Festanstellung sind. Hier ist der Wechselwille in der Krise geringer ausgeprägt als sonst.

Die Fragen stellte Mirko Wenig