Versicherungsmakler zwischen Tauchschule, Pekingenten und Rollator

Ein persönlich gutes Motiv für die Exit-Strategie suchen

Freude auf den aktiven Ruhestand und gleichzeitigen Abschied vom Maklersein spüre ich bei denen, die ein klares Ziel haben. Die Maklerfirma verkaufen und sich einen Lebenstraum erfüllen, wie die Finca auf Mallorca, die eigene Tauchschule auf den Philippinen, das Auswandern nach Afrika oder die Zucht von Pferden oder Penking-Enten auf dem eigenen Grundstück. Wenn Sie von solchen Zielen der Senior-Makler und –Maklerinnen hören und den Glanz in den Augen sehen, dann wissen Sie, die machen es richtig.

Und wer so ein Ziel hat, der findet auch die Motivation zur eigenen oder unterstützten Vorbereitung für den Tag X mit X, wie Exit. „Ich will eine geordnete Firma hinterlassen“, schilderte mir eine Maklerin, die trotz des erreichten 70. Lebensjahres stolz berichtete, dass sie nun die Digitalisierung mit einem neuen Maklerverwaltungsprogramm bald abgeschlossen habe und zum Ende des Kalenderjahres ihre Firma verkaufen will. Hier wird die Kraft zur Veränderung aus einem individuellen Motiv geschöpft, was aus Disziplin und persönlichen Ansprüchen an eine geordnete Übergabe gespeist wird.

Die Funktion positiver Emotionen

Als Coach wird mir mit jedem neuen Mandanten bewusst, dass die Art der Makler, mit Veränderungen umzugehen, grundverschieden sind. Aber genau dafür hat man auch passende, sprich individuelle, Beratungsformate, die immer mit den Motiven des jeweiligen Mandanten einhergehen müssen. Ich unterstütze gerne jene Motive der Makler in Nachfolgeplanung, die positive Emotionen und Zufriedenheit auslösen.

Entscheidungen, die Makler zur Veränderung von Geschäftsprozessen oder zur Exit-Planung treffen, sollten sich ebenso gut anfühlen wie die sich daraus ergebenden Ergebnisse. Beweggründe - das sind ja Motive - hängen immer mit Emotionen zusammen. Das ist auch der Grund, warum gefühlt schnelle und einfache Lösungen von heute auf morgen eine andere Bewertung erfahren können.

Ist der Mensch voller Energie aufgrund positiver Ziele und Emotionen, dann wird er auch schwierigere Herausforderungen annehmen und umsetzen. Ist der Akku aber schon halbleer, dann werden Zögerlichkeit und Skepsis verstärkt. Ein Coaching auf einer vertrauensvollen Basis sowie eine sachliche Planung kann die Abhängigkeit von Emotionen ausgleichen.

Ein Makler, den ich bei der Übernahme eines anderen Maklerunternehmens unterstütze, schrieb mir im Feedback zu einem Gespräch mit dem betreffenden Seniormakler: "Mit dem Gespräch bin ich sehr zufrieden. Ich denke, dass Herr X hier an die Hand genommen werden muss, weil in seinem Kopf noch zu viel Konjunktive herrschen.“

Mögliche Vorgehensweise für die Nachfolge

Die Vorgehensweise bei einer Nachfolgeplanung kann man in verschiedene Etappen einteilen, die die Basis für einen Fahrplan für den Makler darstellen können. Die einzelnen Etappen sind hier mit Schlagworten gekennzeichnet, die jeweils einen umfassenden Entscheidungsbereich betreffen und in einer Beratung individuell ausgestaltet werden:

1. Notfallplan. Konsequenzen. Vertretung.
2. Motiv für Übergabe. Ziel. Zeitpunkt. Commitment.
3. Analyse Stärken und Schwächen (SWOT). Wertermittlung
4. Optimierung Geschäftsmodell. Wertsteigerung.
5. Zeitplan und Nachfolgeform zur Übergabe.
6. Übertragung. Mitwirkung. Verkauf.
7. Und danach?

Natürlich verbirgt sich hinter jedem der genannten Schlagworte auch Arbeit und Zeitaufwand. Allein schon die entsprechenden Commitments in der Familie, mit anderen Anteilseignern oder auch schon mit einzelnen Mitarbeitern, die eventuell als Nachfolge in Frage kommen, brauchen ihre Zeit. Dies gilt auch für die Wertermittlung zur Firma oder dem Bestand, die sich aus einer Vielzahl von Einzelelementen zusammensetzt.

Da die operative Arbeit für und mit den Kunden weitergeht, empfiehlt es sich regelmäßig, an den einzelnen Themen des eigenen Nachfolgeprojektes zu arbeiten. Eine Roadmap als Orientierung haben wir für Sie hier hinterlegt. Nehmen Sie sich – wenn Sie ein Nachfolgeplaner sind - deshalb einen festen Tag der Woche, um am Unternehmen und der Nachfolge zu arbeiten.

Stellen Sie auch Ihre Mitarbeiter darauf ein, dass es nun mehr Phasen gibt, in denen Sie sich nicht mehr in das Tagesgeschäft einmischen. Sie arbeiten an der Perspektive für das Unternehmen. Sie lenken das Unternehmen in seine neue Zukunft.

Vom Lebenswerk richtig lösen

So unterschiedlich die Motive zur Einleitung der Nachfolge sind, so unterschiedlich sind auch die Wege, sich vom Lebenswerk zu lösen. Deshalb ist das Thema „Und danach?“ ein ganz wichtiges. Das Loslassen vom eigenen „Baby“ fällt um so leichter, je klarer die Vorstellungen nach der Übergabe sind. Viele Unternehmer können nicht loslassen, weil sie keine Vorstellungen davon haben, welche Wünsche sie sich nun erfüllen wollen oder können.

Wer keine Lust ausschließlich auf Familie und dauerhafte Freizeit hat, der kann mit bestimmten Aufgaben die alte Firma unterstützen oder beraten, wenn das der neue Eigentümer will. So ein langsamer Ausstieg kann gut für beide Seiten sein. Kann. Klare Spielregeln helfen dann dabei, dass man sich nicht in Konflikten zwischen alt und neu aufreibt. Es gibt viele Ehrenämter oder Hobbys, die auf den Ruheständler warten.

Und mancher entwickelt im Ruhestand mehr Energie als im Berufsleben, wenn man bei manchem Makler-Golfturnier die Ehemaligen sieht – meint mit einem Schmunzeln Ihr AssekuranzDoc.