Unter dem Eindruck zahlreicher Vorträge bei Maklerveranstaltungen der vergangenen Wochen zum Thema Nachfolge, Bewertung und Verkauf des Lebenswerks mit Maklerinnen und Makler ergaben sich viele Gespräche, die deutlich machen: Das Abschiednehmen ist ein unangenehmes Reizthema, das nur durch gute Motive, Ziele und Zukunftspläne den dunklen Charakter verlieren kann.

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In den Diskussionen mit Maklern jenseits der 1940er und 1950er Geburtsjahrgänge wurden zwei gegenläufige Positionen zum Ruhestand deutlich. Die einen sind von durchaus bewusst gewordener Verdrängung des Themas geprägt. Der Alltag für und mit den Kunden macht meist Freude und lässt das Thema Ruhestand in den Hintergrund treten. Auch die Tabuisierung des eigenen Alters und der Gesundheit trägt dazu bei.

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Die andere Positionierung von Maklern zum Thema Nachfolge zeigt klare Vorstellungen von der bevorstehenden Lebensphase, bereits erfolgten Schritte zu einer geordneten Übergabe und motivierenden Zielen für das Danach. Bei diesen Maklerkollegen ist auch Freude auf diesen neuen Lebensabschnitt und Stolz auf das Erreichte zu verspüren, die Nachfolgeexperten eher für die organisatorische Abwicklung und mögliche alternative Wege brauchen.

Zu viele Makler ohne Nachfolgeplan

Bei fast jedem Vortrag bei Maklerpools oder bei Maklerforen habe ich die teilnehmenden Makler gefragt, ob sie ihre Nachfolge schon geregelt haben. Selten hoben mehr als zehn Prozent der anwesenden Makler die Hand, um zu signalisieren, dass sie einen bestehenden Exit-Plan haben. In Anbetracht der bekannten demografischen Situation und - bei einigen Maklerpools - einem Anteil von fast 50 Prozent der Makler über dem 55. Lebensjahr und einem Drittel über dem 60., ist das nicht gut.

Die Erschütterungen durch Nachrichten von verstorbenen Maklerkollegen aus der Region scheinen nicht zu genügen, um mehr Makler anzuspornen, sich mit dem Thema Notfall oder geplanter Nachfolge intensiver zu befassen. Für ganze Generationen war es früher selbstverständlich, dass der Tod zu jeder Zeit eintreffen konnte. Kürzere Lebenserwartungen, Kriegsereignisse und rückständigere medizinische Versorgung machten den Ernstfall zum täglich möglichen.

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Mit der gewachsenen Lebenserwartung bis ins neunte Lebensjahrzehnt ist die Auseinandersetzung und Vorbereitung auf das Sterben immer mehr verdrängt worden. Vielleicht wird das nach der aktuellen Pandemie wieder anders. Dazu kommen unterschiedliche Berufsbiografien, die das Verdrängen noch fördern. Besonders Makler mit unterdurchschnittlichen Einkommen – darunter viele in den östlichen Bundesländern - waren kaum in der Lage, eine ausreichende Altersversorgung aufzubauen und scheuen den Schritt zum Verkauf des Bestandes oder der Verrentung der eigenen Einkommensquelle. So ist es auch nicht selten, dass Maklerinnen und Makler, die gesundheitlich bereits gezeichnet sind, das Thema Nachfolge vor sich herschieben.