Klar, ohne neue Kunden geht es nicht. Schließlich soll das Geschäft zukunftssicher weiterlaufen. Was viele Berater aber vernachlässigen: die Pflege der Bestandskunden. Ob angestellt oder Freiberufler – Versicherungsvermittler haben nichts gewonnen, wenn sie immer neue Interessenten begeistern, aber die bestehenden Kunden nach und nach abwandern. Auch die Kraft der Weiterempfehlung dürfen Makler nicht unterschätzen. Eine ideale Möglichkeit, Kundenpflege und Akquise gleichzeitig zu pushen, sind Veranstaltungen. Besonders Events mit persönlicher Handschrift schieben das Geschäft nach vorn.

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Marcus Renziehausen ist Betriebswirt und leidenschaftlicher Unternehmer, Autor und Speaker. Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei der The Engineers of Finance AG tätig. Renziehausen hat aus The Engineers of Finance ein erfolgreiches Unternehmen mit 15 Mitarbeitern und 1.000 angeschlossenen Finanzberatern gemacht. Er ist zudem zertifizierter scale up Senior Coach.www.renziehausen.deGrundsätzlich sollten Makler zwei Formate im Blick haben: das gesellschaftliche Event und die Bildungsveranstaltung. Beim ersten handelt es sich um eine Vergnüglichkeit ohne Bezug zur eigenen Dienstleistung. Spaß und Austausch stehen an erster Stelle.

Trotz des Fun-Faktors sollten Versicherungsprofis einen Mehrwert liefern. Nur so stellen sie sicher, dass die Besucher ihr Erlebnis lieben werden. Ein Beispiel.

Events mit Fun-Faktor

Klaus, ein erfolgreicher Finanzberater aus Süddeutschland, ist leidenschaftlicher Grill-Enthusiast. Zweimal im Jahr lädt er gute Kunden zu sich nach Hause zu einem außergewöhnlichen Grillnachmittag ein. Jeder Gast darf einen guten Freund oder Bekannten mitbringen. Und jedes Event steht unter einem speziellen Motto. Damit sich Klaus intensiv um seine Gäste kümmern kann, wird er von einem professionellen Grillmeister unterstützt.

Der Grillmeister hat nicht nur die Aufgabe, die Gäste mit leckeren Speisen zu verwöhnen. Sein zweiter Job ist es, den Teilnehmern viele praktische Tipps zum Grillen mitzugeben. Natürlich dürfen die Gäste auch selbst die Grillzange schwingen. Mittlerweile ist diese Gourmet-Sause von Klaus zu einer festen Institution in seiner Region geworden. Dass Klaus das Grillen liebt, merken seine Gäste und macht das Zusammentreffen so lebendig.

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Gleichzeitig ist das Ereignis ein wirtschaftlicher Erfolg. Die Kundenzufriedenheit hat sich bei dem Finanzberater Stück für Stück erhöht. Neben einer hervorragenden Kundenbindung hat Klaus durch seine Grilleinlage viele neue Anlagegeschäfte mit Volumina von mehreren Millionen Euro akquiriert. Und die Planung ist gar nicht so schwer.

Fünf Schritte zum Gesellschaftsspektakel

  1. Ideen der Kunden: Sammeln Sie die Interessen Ihrer guten Kontakte. Die Veranstaltung wird umso besser ankommen, je mehr sie deren Vorlieben anspricht. Überlegen Sie sich genau, wofür Ihre Kunden Zeit investieren. Denn nicht nur für wohlhabende Kunden ist Zeit oftmals das knappste Gut.
  2. Jahresplanung: Terminieren Sie alle Veranstaltungen bereits bei der Quartalsplanung für das kommende Jahr. Gründliche Vorbereitung sorgt für gutes Gelingen und viele Teilnehmer. Wenn Sie noch keine Erfahrungen mit gesellschaftlichen Events haben, starten Sie zunächst mit ein oder zwei Terminen pro Jahr, gewissermaßen als Testballons. Hier ein paar Ideen für mögliche Vergnügen: Willkommensessen für Neukunden, Besuch eines Fußballspiels oder einer Kunstgalerie, Kochschule mit bekanntem Sternekoch, Golfturnier, Modenschau, Stylingberatung, Zigarren-, Wein-, Bier-, Gin-, Rum-, Whisky-, Kaffee- oder Schokoladen-Tasting, Restauranteröffnung, Grillschule, Sportaktion, Konzertbesuch …
  3. Einladungen: Laden Sie Ihre Kunden auf jeden Fall persönlich ein. „Stefan, hättest du Lust? …“ Sprechen Sie die Kontakte direkt an oder greifen Sie zum Telefon. E-Mail oder Brief sind zu unpersönlich für eine Aktion dieser Art. Im Gespräch können Sie klären, ob der Termin passt – und einen Gast vorschlagen, den Stefan mitbringen kann. Bitten Sie Ihren Kunden, mit dem Plus Eins zu sprechen. In einem zweiten Telefonat kann Stefan verbindlich mitteilen, ob er allein oder mit seinem Kollegen kommt.
  4. Ablauf: Wer sich eine kurze Eröffnungsrede überlegt, startet gemütlich ins Geschehen. Planen Sie zeitlich nicht zu eng. Stellen Sie sicher, dass es ausreichend Zeit gibt, um mit allen Gästen zu sprechen. Dies ist Ihre wichtigste Aufgabe an diesem Tag! Sie wollen schließlich die Beziehung festigen und neue Menschen kennenlernen. Idealerweise vereinbaren Sie bereits während des Treibens Folgetreffen mit den Neulingen.
  5. Follow-up: Mit allen Gästen ohne Folgetermin bleiben Sie durch ein gutes Follow-up im Gespräch. Wie Sie hier anknüpfen, hängt von der Veranstaltung ab und wie sich die Gäste präsentiert haben. Aufmerksame Makler werden sicher einen guten Aufhänger finden. Haben Sie einen Geschäftspartner oder Assistenten, hat er oder sie sicher auch viele interessante Gespräche geführt.

Bildungsveranstaltung

Beim zweiten Format steht der Wissenstransfer im Vordergrund. Hier laden Makler die Teilnehmer ein, um sie über ein relevantes Thema zu informieren, ein bestimmtes Problem zu thematisieren und mögliche Lösungen aufzuzeigen. Der Versicherungsprofi stellt bei diesem Anlass direkten Bezug zu seiner Arbeit her. Er kann die Themen selbst präsentieren oder externe Experten hinzuziehen.

Step by Step zum Wissenstransfer

  1. Format: Beim Bildungsevent haben Makler zwei Möglichkeiten: Sie können eine öffentliche Veranstaltung ausloben oder Kunden gezielt einladen. Wenn all das Neuland für den Berater ist, eignet sich ein Treffen mit begrenzter Teilnehmerzahl. Das gibt dem Makler mehr Kontrolle und er kann die Inhalte viel spezifischer für die ausgewählten Gäste vorbereiten.
  2. Thema: Das Thema hängt von den Zuhörern ab. Wer etwas für seine Kernkunden plant, wählt Inhalte, die für sie aktuell besonders interessant sind. Makler können auch die stärksten Sorgen oder größten Wünsche ihrer Kunden ansprechen. Steht das Thema, entscheidet der Berater, ob er einen externen Experten einlädt oder nicht.
  3. Ort: Sind die eigenen Büroräume groß genug, können sie eine tolle Location sein. Alternativ bieten sich Räume in Hotels an. Es gibt Mieträume in Universitäten, Fachhochschulen, Museen oder Fitnessstudios. Makler können bei der Wahl des Ortes ihrer Kreativität freien Lauf lassen – sofern die Zielgruppe das zulässt. Manche Veranstaltung wirken auch am besten unter freiem Himmel.
  4. Einladung und Ablauf: Das Prozedere bei der Einladung bleibt das gleiche wie beim gesellschaftlichen Pendant. Wo es beim Spaß-Event lockerer zugehen darf, sollten Makler beim Bildungsevent allerdings optimal vorbereitet sein. Eröffnen Sie das Forum, den Round-Table oder die Diskussion mit einem perfekt eingeübten Vortrag. Als Experte und Gastgeber sollten Unsicherheiten vermieden werden. Unerfahrene dürfen den Redeanteil bei ihrer Premiere ruhig geringhalten. Keine Sorge: Die Sicherheit kommt mit der Erfahrung.
  5. Durchführung: Schaffen Sie ausreichende Möglichkeiten, um mit den Gästen ins Gespräch zu kommen und Folgetermine zu vereinbaren. Bieten Sie nach dem offiziellen Teil etwas zu essen und zu trinken an. Stärken die Besucher sich an Stehtischen, können Makler sich entspannt zwischen den Besuchern bewegen.
  6. Follow-up: Bei den Follow-up-Gesprächen können Berater entweder an das vor Ort geführte Gespräch anknüpfen: „Wie geht es der Tochter? Wie läuft‘s mit dem Hausbau?“ Oder das Ereignis selbst gibt Anlass für neuen Austausch.

Gastgeber sein lohnt sich

Veranstaltungen sind eine unglaublich effektive Möglichkeit, gleichzeitig bestehende Kunden zu binden und Neukunden zu gewinnen. Der zeitliche und finanzielle Aufwand ist zwar etwas höher als bei anderen Offline-Marketingstrategien, aber er zahlt sich aus – wenn Makler früh planen und sich auf ihre Kunden konzentrieren. Spaß machen solche Events übrigens auch noch. Richtig durchgeführt können Versicherungsprofis so viele Kunden auf einen Schlag begeistern und neue Fans für ihre Arbeit gewinnen.

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