Versicherungsbote: Wir wollen auf das Versicherungsjahr 2020 vorausblicken, soweit dies möglich ist. Sehen Sie Themen/neue Anforderungen, mit denen sich speziell Versicherungsmakler dringend beschäftigen sollten — und die vielleicht aktuell noch vernachlässigt werden?

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Matthias Beenken: Versicherungsmakler müssen mehr denn je ihre Kunden beraten, wie sie in Zeiten des Negativzinses sinnvolle Altersvorsorge betreiben. Nach meinem Eindruck haben sich viele Makler/-innen in den letzten Jahren zu sehr auf „Biometrie“ – verstanden als Berufsunfähigkeits- und Risikoversicherungen – fokussiert und verdrängt, dass eine Rentenversicherung umso sinnvoller wird, je niedriger das Marktzinsniveau ist. Außerdem wird das Thema Kosten weiter an Bedeutung gewinnen, auf das Makler/-innen einen nicht unerheblichen Einfluss bei ihren eigenen Vergütungsforderungen und bei der Auswahl von Produkten haben.

Haben Sie News zum Provisionsdeckel in der Lebensversicherung? Noch auf der Branchenmesse DKM zeigte sich die Branche zuversichtlich, dass entweder gar keiner kommt — oder einer in abgeschwächter Form, der den Vermittlern nicht sehr weh tun wird. Ist das der aktuelle Stand?

Nach meiner Einschätzung könnten drei Szenarien eintreten. Erstens, es kommt recht bald ein Deckel, aber nur auf Restschuldversicherungen, was wohl derzeit der kleinste gemeinsame Nenner in der Großen Koalition ist. Zweitens, es kommt auch der Provisionsdeckel auf Altersvorsorgeprodukte, wie von der SPD gefordert. Und zwar in Gegenleistung für irgendein Anliegen von CDU/CSU, wahrscheinlich auf einem ganz anderen Politikfeld. Drittens, die GroKo bricht auseinander, es gibt Neuwahlen und eine Bundesregierung mit deutlich linkerem Profil, die auf die Branche überhaupt gar keine Rücksicht mehr nehmen wird. Hoffen wir mal auf Szenario eins, aber Unternehmer/-innen müssen alle Szenarien berücksichtigen und eine Vorstellung entwickeln, wie sie mit ihnen jeweils umgehen werden.

Versicherungsmakler verdienen im Schnitt weniger als Vertreter, so das Ergebnis einer Strukturanalyse, an der Sie auch beteiligt waren: wenn auch mit großer Streuung. Zu viele Maklerbüros arbeiten am Rand der Existenz. Provisionsdeckel und neue Aufsichtshürden könnten die Situation noch verschärfen. Mal in die andere Richtung gefragt: Sehen Sie auch Chancen für die kommenden Jahre, dass sich diese - für viele unbefriedigende - Situation ändert und die Maklerschaft finanziell gestärkt wird?

Ja, ich sehe eine Konsolidierung im Markt, die zu deutlich weniger, aber wirtschaftlich stabiler aufgestellten Vermittlerbetrieben führt. Besonders dynamisch entwickeln sich professionell gemanagte Finanz- und Strukturvertriebe. Auch könnte ich mir vorstellen, dass Portale mit Netzwerken lokaler Makler zusammenarbeiten, um Online-Leads offline zu Kunden zu machen und zu betreuen. Der „hybride Vertrieb“ ist erst in den Anfängen. 




Makler sind noch immer stark von Boni abhängig, so ein weiteres Ergebnis der Strukturanalyse. Diese sind heftig umstritten — aber ebenfalls für manche Büros überlebenswichtig. Muss sich das aus Ihrer Sicht ändern: und was kann getan werden, um eventuell wegfallende Einnahmen der Makler auszugleichen?


Zum Glück sind es kaut Strukturanalyse nur noch wenige Makler, allerdings noch fast jeder zweite Mehrfachvertreter, die nach eigenen Angaben teilweise recht erhebliche Sondervergütungen annehmen. Bonifikationen bei Maklern sind hoch problematisch, wenn sie dazu führen können (und sollen), dass der Makler die Beratungsgrundlage beschränkt, um an diese Gelder zu kommen. Ich kann weder Versicherer noch Makler verstehen, die so etwas ausloben bzw. annehmen.

Allerdings muss man bei Befragungsergebnissen auch immer etwas vorsichtig sein. Ich kann nicht die Hand dafür ins Feuer legen, dass jeder Befragte die Fragen richtig versteht und sachgerecht beantwortet. Denn es gibt durchaus auch Vergütungen für bestimmte Dienstleistungen, die Makler oder Mehrfachvertreter für Versicherer erbringen, die vermutlich unproblematisch sind. Die waren aber mit einer Frage nach Bonifikationen nicht gemeint.

Ein Referentenentwurf des Bundesfinanzministeriums sieht vor, die Aufsicht über 34f-Vermittler von den Industrie- und Handelskammern auf die BaFin zu übertragen. Vor allem Makler, die zu Versicherungen und Finanzen beraten, müssten dann wohl zweifach Rechenschaft ablegen. Ganz naiv gefragt: Warum das nun wieder — und drohen hier neue bürokratische Fallstricke für die Vermittler?

Das Ganze ist das Ergebnis einer von Beginn an wenig durchdachten Umsetzung der Richtlinien MiFID und IDD. Es gibt heute drei Kategorien Aufsichtsbehörden, die je nach Rechtsstellung und je nach Finanzdienstleistung mal indirekt (BaFin) und mal direkt (Industrie- und Handelskammern oder Gewerbeämter) bei einem Vermittler in Frage kommen, letztere je nach Sachverhalt noch ergänzt durch lokale Ordnungsbehörden. Das ist ein Wirrwarr, der gegen ein zentrales, europäisches Regulierungsprinzip verstößt: Wettbewerbsgerechtigkeit (Level Playing Field). Denn es ist so nicht sicherzustellen, dass ein Makler im Ort A nach denselben Maßstäben überwacht wird wie in Ort B, oder ein Makler nach denselben Maßstäben überwacht wird wie ein gebundener Vertreter.

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Auch wenn es für Ihre Leser/-innen unpopulär sein mag, will ich nicht verschweigen, dass ich große Sympathie für eine einheitliche Aufsicht für alle Vermittler gleich welcher Rechtsstellung und gleich welcher Finanzdienstleistung hätte: IHKn als Erlaubniserteilungsbehörde wegen der lokalen Nähe für die Fragen des Marktzugangs, BaFin als Überwachungsbehörde für das Marktverhalten gegenüber vor allem den Kunden, aber auch den Wettbewerbern. Das ist fair für die Betroffenen und gut für die Kunden.