Das Interview und der Diskurs – Teil II. (hier geht es zu Teil I.)

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Versicherungsbote: War der AIDA-Ausflug der DVAG ein Skandal?

Tim Wolff: Mir ist lieber die DVAG steigert ihre Umsätze durch motivierte Mitarbeiter, die eine tolle Incentive-Reise hatten als Fernsehwerbung, von der überhaupt niemand etwas hat. (lacht)

Tino Scraback: Da ist ja die Aida Frage! Ach eigentlich ist es mir völlig wurscht, was für Ausflüge die DVAG macht. Zu jeder Vertriebsfirma gehört das Thema Motivation und Belohnung. Das ist bei uns Versicherungsmaklern nicht anders. Auch wir Versicherungsmakler haben jahrelang Reisen von verschiedenen Gesellschaften bezahlt bekommen. Dennoch gibt es mittlerweile viele Richtlinien, die solche Reisen untersagen. Diese Richtlinien, zum Beispiel den GDV-Kodex für den Vertrieb, hat auch die Aachener Münchner/Generali unterschrieben. Und wenn man was unterschreibt dann muss man sich auch daran halten, oder?

Tim Wolff: Bitte nicht vergessen: wir sind nicht die Aachen Münchener, und auch nicht die Generali.

Tino Scraback: Aber die AM hält 49,9 Prozent an der DVAG!

Tim Wolff: 39,9 Prozent, Herr Scraback.

Zur umstrittenen „Wechseloption“ der DVAG bei Fondspolicen

Versicherungsbote: Herr Scraback, die DVAG hat jetzt eine „Wechseloption“ eingeführt, mit der DVAG-Berater Fondspolicen in den letzten fünf Jahren umdecken können. Begründet wird dies mit Vermögenssicherung. Was sagen sie dazu?

Tino Scraback: Sagen wir mal so: die generelle DVAG Schelte geht mir auf den Geist. Ich bin nicht nur mit Tim Wolff sondern auch mit vielen anderen Vermögensberatern befreundet und kenne und schätze deren Arbeitsweise. Bei denen weiß ich genau, dass sie nichts tun würden, was den Kunden schädigen würde. Dennoch war das Schreiben an die Vermögensberater zu der Möglichkeit der um Deckung bei voller Abschlussprovision etwas unglücklich gewählt, aber ich denke dass du mit mir Tim auch zustimmen.

Tim Wolff: Für einen kleinen Kundenkreis ist die Wechseloption sinnvoll. Mit Nachteilen des Kunden hat es überhaupt nix zu tun! Außer natürlich es wird durch die Provisionspupille betrachtet und falsch beraten - aber dann ist alles Mist! Das ist mir zu pauschal. Dann wären wir wieder die der Diskussion um die Provisionsberatung und die Katze beißt sich in den Schwanz.

Was schätzen Sie aneinander? Und was schätzen Sie nicht?

Versicherungsbote: Herr Scraback; was schätzen sie an Tim Wolff und an der DVAG allgemein?

Tino Scraback: Mir gefällt Tims Art. Er ist absolut pragmatisch, was seinen Job angeht. Tim ist überzeugt von der DVAG, lässt aber auch andere Meinungen zu. Er ist absolut top organisiert und immer für seine Mitarbeiter da. Auch schreibt er selbst fleißig Umsätze. Da muss man lange bei Maklern suchen, die ihm das Wasser reichen können. Ich würde mich auch von ihm beraten lassen und denke, das ist ein großes Kompliment von einem Versicherungsmakler. Zur DVAG: Ich habe den allergrößten Respekt was die Familie Pohl innerhalb von 40 Jahren hier aufgebaut hat.

Versicherungsbote: Und umgekehrt Herr Wolff: Was schätzen sie an Tino Scraback und an der Maklerschaft allgemein?

Tim Wolff: An Tino Scraback schätze ich letztlich das gleiche - er lässt andere Meinungen zu und ist dabei ehrlich. Er sagt was passt und auch was nicht passt. Außerdem kennt er sich gut aus, und hat mir schon geholfen, wo ich mit meinem Latein am Ende war. Und ich kenne mich schon ganz gut aus. (lacht) Und auch ich würde mich von ihm beraten lassen! Zum Maklertum allgemein: Wenn sich ein Makler wirklich für die Materie interessiert und tief weiterbildet, dann hat er im Versicherungsbereich zweifelsohne die Nase vorn. In schwierigen Fällen frage ich immer mal befreundete Makler.

Versicherungsbote: Herr Wolff, was kritisieren sie an Makler Scraback und an der Maklerschaft?

Tim Wolff: Kritik an Tino Scraback? Nur, dass er kein Vermögensberater mehr ist, was er ja vor vielen Jahren einmal war. Zu den Maklern allgemein: Es gibt ein paar wenige Makler, die umdecken was das Zeug hält. Das geht natürlich gar nicht. Ich möchte aber ausdrücklich betonen, dass das die Minderheit ist. Außerdem halte ich es für fast unmöglich, wirklich den gesamten Markt bis in die Tiefe zu kennen. Meine Erfahrung ist, dass auch freie Makler nur wenige Gesellschaften haben, mit denen sie wirklich zusammenarbeiten. Apropos „frei“: Als Vermögensberater und als Partner der DVAG fühle ich mich absolut frei!

Versicherungsbote: Und was hätten sie an Herrn Wolff zu kritisieren? Und an der DVAG?

Tino Scraback: Seinen Geschmack was die Automarke (Mercedes) angeht. (lacht)
Sonst gibt es absolut nichts an ihn zu kritisieren. Zur DVAG: Viele Vermögensberater halten sich für die Krönung der Schöpfung. Wenn man sie oder ihre Arbeit mal kritisiert kommt immer gleich das Argument:" ihr seid ja nur neidisch!" Das ist absolut bekloppt. Ich würde mich freuen, wenn die DVAG etwas mehr "Tim Wolff" wäre, also pragmatischer.
Auch bin ich der Meinung dass das System "Strukturvertrieb" sich überlebt hat und nicht mehr in die aktuelle Zeit passt. Auch denke ich, hat die DVAG das System Strukturvertrieb gar nicht mehr nötig. Und warum soll eine DVAG noch weiter wachsen? Eine gewisse Anzahl an Vermögensberatern reicht doch voll und ganz aus.

Versicherungsbote: Herr Scraback, warum würden sie niemals mit Vermögensberater Tim Wolff tauschen?

Tino Scraback: Ich bin Makler und will es bleiben, weil es doch etwas anderes ist komplett zu 100 Prozent selbstständig zu sein und selbst zu entscheiden, welche Gesellschaften und welche Tarife ich meinen Kunden empfehle und welche nicht. Auch wenn diese Freiheit ihre Kosten hat; allein wenn man an den Aufwand der Markterkundung denkt. Vor allem aber wollte ich den Status des Versicherungsmaklers als Sachwalter des Kunden nie wieder hergeben.

Tim Wolff: Ich halte nicht viel von Vergleichsprogrammen. Versicherungen bringen ständig neue Produkte heraus. Ich möchte nicht meine Arbeitszeit mit Dauervergleichen verbringen, im schlimmsten Fall noch meine Freizeit, mir ständig Versicherungsbedingungen durchlesen zu müssen, um wirklich zu wissen, was ich da vermittle. Ich mag es, wenn ich eine zuverlässige Partnergesellschaft habe! Auch ist mir eben der Allfinanz Gedanke wichtig, also wirklich Bausparen und Investment sparen zu meinem Arbeitsalltag zählen zu können.

Versicherungsbote: Herr Scraback: Was macht DVAG richtig? Was macht DVAG falsch?

Tino Scraback: Zu „richtig“: Die Konzentration auf wenige Versicherungs -und Bankpartner. Das war auf jeden Fall eine richtige Entscheidung der Familie Pohl. Genauso war die Entscheidung richtig, sich im Kapitalanlage-Bereich nur auf Fonds und Bausparen zu konzentrieren. Vor allem nichts im Bereich des grauen Kapitalmarktes oder Immobilienbereich zu tun. Hier haben sich viele andere Strukturvertriebe, aber auch Versicherungsmakler, die Finger verbrannt. Auch mit ihren vielen Bildungszentren setzt die DVAG Maßstäbe. Auch habe ich den allergrößten Respekt, viele Leute aus Politik, Wirtschaft und Sport in die DVAG mit einzubinden.
Zu „falsch“: Ich bleibe dabei, dass sich das System Strukturvertrieb überholt hat und nichts mehr in unserer heutigen Zeit zu suchen hat.

Versicherungsbote: Umgekehrt Tim Wolff gefragt: Was machen Makler richtig? Was machen Makler falsch?

Tim Wolff: Zu „richtig“: Aus meiner Sicht hängt fast alles an der persönlichen Einstellung. Wenn sich ein Makler wirklich reinkniet, und die nötige Intelligenz besitzt, das Kleingedruckte auch zu verstehen, dann berät er die Kunden wirklich gut - im Versicherungsbereich.
Zu „falsch“: Viele Versicherungsverträge werden vor Ablauf gekündigt, nicht selten, weil kein anderes Vermögen verfügbar ist. So kann ein hervorragendes Produkt nachteilig für den Kunden sein. Manche decken um, um neues Geld zu verdienen. Und einige Makler versprechen Dinge, die sie überhaupt nicht halten können. Zum Beispiel die beste private Rentenversicherung. Aber in fünf Jahren gibt es einen komplett neuen Vorstand und die Karten - und die Kapitalanlage - werden neu gemischt.

Versicherungsbote: Herr Wolff, bleibt die DVAG aus ihrer Sicht erfolgreich? Wie sehen sie die Zukunft der Maklerschaft?

Tim Wolff: Die Produkte werden immer komplizierter, das musst du als Makler erst mal gestemmt bekommen. Ich glaube, dass hier eher Maklerpools Erfolg haben werden, weil sie den Einzelmaklern viel Organisation abnehmen. Die DVAG hat viele gute Berater, die im eigenen Umsatz erfolgreicher werden wollen. Und wenn wir das Thema Ausbildung gut gestemmt bekommen, dann werden wir sogar weiter wachsen. Außerdem sind wir ein familiengeführtes Unternehmen. Und das Vertrauen der Vermögensberater in Reinfried und Andreas Pohl ist ungebrochen groß. Und das beflügelt uns Vermögensberater tatsächlich.

Tino Scraback: Ich glaube auch, dass die DVAG weiterhin bestehen wird. Einfach als Außendienst der Aachen-Münchner Gruppe und der Deutschen Bank und vielleicht noch der einen oder anderen Versicherung. Aber ich bleibe dabei, dass das Struktursystem ein Auslaufmodel ist und angesichts des LVRG sehr gespannt, wie die DVAG weiterhin ein attraktives Vergütungsystem für Ihre Vermögensberater aufstellen wird. Ich sehe das als die größte Herausforderung der DVAG an.

Strukturvertrieb gibt vor, dass ich mindestens genauso viel Geld - wenn nicht sogar mehr Geld - damit verdienen kann, wenn ich andere Menschen anwerbe, die für mich Produkte verkaufen, wie wenn ich es selber tun würde. Das kann man mit Tupperware oder Nahrungsergänzungsmitteln machen, aber nicht mit komplizierten Versicherungs- oder Anlageprodukten. Aber ich bin davon überzeugt dass sich dieses Problem von selbst lösen wird, da eben auch Aachen-Münchner und DVAG massiv auf ihre Kosten schauen müssen.

Tim Wolff: Das DVAG-System ist nach wie vor auch finanziell interessant und motivierend, selbst neue Vermögensberater zu suchen, zu finden und zu fördern.

Die DVAG ist ein Unternehmen mit Historie. Und da Familie Pohl immer gut gewirtschaftet hat, sind die Finanzen gut geregelt. So können Vermögensberater, welche wieder neue Vermögensberater anwerben und ausbilden, zur Differenzprovision weitere Sonderleistungen für ihren Aufwand erhalten. Und für die Vermögensberater, die ein Gruppe betreuen, sind die Kosten gesunken: Durch viele Berufsbildungszentren und weitere Angebote der Zentrale können die eigenen Kosten für Büro und Sekretariat deutlich gesenkt werden.

Und es gehört zu unserer Kultur, sein Wissen gerne weiter zu geben. Es macht viel mehr Spaß im Team zu arbeiten. Außerdem ist unser Kern gesund. Das hat ja auch die Vergangenheit gezeigt. Viele wollten die DVAG einholen - geschafft hast keiner!

Zu den Personen:

Tino Scraback: Versicherungsmakler Scraback ist Geburtsjahrgang 1981, verheiratet und er wird bald zum zweiten Mal Vater. Zudem ist er Gründer und Alleinvorstand der heutigen Ruff CapitalPlan AG in Karlsruhe mit etwa 20.000 Privatkunden und rund 300 kleinen und mittelständischen Firmenkunden. 1999 begann Scraback seine Karriere zunächst nebenberuflich bei der DVAG, für die er zuletzt im Hauptberuf bis 2003 tätig war. Anschließend als Versicherungsmakler tätig, mündeten seine unternehmerischen Aktivitäten in der heutigen Ruff CapitalPlan AG, die durch Bestandskäufe und Verschmelzungen von Maklerfirmen entstand. Scraback kauft weiterhin Maklerbestände hinzu: „Aber nicht als ,Heuschrecke', sondern als ernst gemeintes Schwiegersohn-Modell“; so illustriert er sein Wachstums-Konzept. Zu Käufer und Verkäufer sagt er: „Die Menschen müssen zueinander passen“.

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Tim Wolff: Der Vermögensberater lebt, wirkt und werkt im hessischen Hanau für die Deutsche Vermögensberatung und ist auch auf Facebook aktiv. Wolff, „Baujahr 1975“, wie er es beschreibt, hat als Bankkaufmann sein Handwerk immerhin bei der US-Investmentbank bei JP Morgan Chase gelernt. Anschließend ging er direkt zur Deutschen Vermögensberatung und ist dort heute Leiter einer Hauptgeschäftsstelle. Tim Wolff ist „vorbelastet“. Sein Vater ist „Mitgründer“ der DVAG, berichtet er. Aber dies bezieht er nur auf die familiäre Nähe zum Unternehmen:
„Ich habe absolut nichts von meinem Vater bekommen. Keine Kunden, keine Protektion, keine ,Förderung beim Doktor'“ (wie der verstorbene DVAG-Gründer Reinfried Pohl senior im Unternehmen ehrfurchtsvoll genannt wurde). „Mein Vater hat mich nicht einmal selbst ausgebildet. Und das war gut. Ich habe gelernt, mich allein hoch zu arbeiten. Mit messbaren Leistungen“. Wolff ist verheiratet und seit knapp einem Jahr Vater eines kleinen Mädchens: „Mein dauernder Sonnenaufgang“.