Ein freundlicher Makler aus Bayern, den ich seit Jahren bei einem meiner Vorträge auf Roadshows und zu Maklerveranstaltungen wiedersehe, kontaktierte mich kürzlich. Das Thema Nachfolge rücke jetzt bei ihm doch langsam auf die Agenda. Man solle doch mal reden. Mein Vorschlag, sich Anfang 2020 zu treffen und die Situation seiner Firma, seines Bestandes und Möglichkeiten der Nachfolge zu besprechen, wurde dann aber freundlich ausgebremst: „Ich habe doch noch Zeit, ich bin erst 71“.

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Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

In einer Woche kann es vorbei sein

Subjektiv ist es natürlich sehr schön, wenn Unternehmer der Jahrgänge 1940er oder 1950er fit sind oder sich so fühlen. Aber die biologische Realität sieht eben ein wenig anders aus. In einer Woche kann es vorbei sein.

Dabei muss nicht das Leben zu Ende sein. Schon der Verlust von Grundfähigkeiten kann zu einem abrupten Ende des Berufslebens führen. Und wenn in so einer Situation dann eine Nachfolge oder ein Verkauf noch organisiert werden soll, dann wird es echt schwierig. Nicht selten ist dann eine Verwertung des Lebenswerks nicht mehr optimal möglich.

Versicherungsmakler und Maklerinnen sind mit dem Problem nicht allein. Bis zum Jahr 2022 planen laut einer KfW-Untersuchung über eine halbe Million Inhaber von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) eine Unternehmens- nachfolge.

Und für rund 200.000 Unternehmer wird es schwierig, weil noch kein Nachfolger gefunden ist oder mit der Suche nach einem Nachfolger noch nicht begonnen wurde. Dementsprechend wird eine geordnete Nachfolge-planung und -umsetzung immer schwieriger.

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Kommen wir auf den Makler (71) zurück. Eigentlich weiß er seit Jahren, dass sein Bestand nur schwer zu vermitteln sein wird. Ein paar Stichpunkte sollen das illustrieren: Einzelunternehmer. Keine Maklerverträge. Rudimentäres Kundenverwaltungsprogramm. Wenig Dokumentation. Eine Region mit höherem Anteil von älteren Menschen. Dazu kommt aber auch ein positives Verantwortungsgefühl gegenüber seinen langjährigen Kunden, die er nicht allein lassen will.