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Interview

Lebensversicherung - Rückabwicklung ansprechen, bevor es ein Anderer tut

DS-Foto/Pixabay

Die Rückabwicklung von Lebensversicherungen wird über die nächsten zehn bis 15 Jahre ein fester Bestandteil der alltäglichen Beratungspraxis sein. Davon ist Dennis Potreck überzeugt. Im Interview erklärt uns der CEO von MOTION8 warum die Empfehlung der Rückabwicklung beim Kunden Sinn macht, weshalb Makler auf abgesicherte Leistungen achten müssen und warum Vermittler Angst vor Fremdberatern haben sollten.

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Warum sollte ein Makler seinem Kunden eine Rückabwicklung empfehlen?

Dennis Potreck: Die Gründe, weshalb ein Berater seine Kunden über die Thematik informieren und aufklären sollte, sind vielfältig. Hier gilt das Prinzip first come, first serve: Denn informieren Finanzdienstleister ihre Kunden nicht zuerst über die Möglichkeiten der Rückabwicklung, „wildern“ Fremdberater möglicherweise im eigenen Bestand. Ob diese später im Einzelfall sinnvoll ist oder überhaupt infrage kommt, steht dabei auf einem ganz anderen Blatt. Bereits mit der einfachen Ansprache zu diesem Thema wird Vertrauen bei Kunden aufgebaut und bestätigt, dass der jeweilige Berater über die notwendige Fachexpertise verfügt, um optimal zu beraten.

Dennis Potreck ist CEO und Mitgründer von MOTION8Pressefoto MOTION8

Darüber hinaus lassen sich gegebenenfalls unzufriedene Kunden im eigenen Bestand wieder zu zufriedenen Endverbrauchern machen. Ein Beratungsgespräch zur Rückabwicklung bietet die ideale Möglichkeiten, um Kunden verstärkt zu binden und Empfehlungen zu generieren. Kundenpflege und Servicetermine lassen sich mit dem Thema leicht und sinnvoll vereinbaren. Ebenfalls ist die Neukundengewinnung, die weiterhin unangefochten der Engpass in der Branche schlechthin ist, deutlich einfacher. Das kann das Folgegeschäft erheblich ankurbeln und sorgt mitunter für nicht wenige neue Aufträge.

Eine Rückabwicklung könnte jeder Verbraucher rein theoretisch auch selbst machen. Warum sollten Experten herangezogen werden beziehungsweise welche Fallstricke gibt es?

Korrekt: Der Verbraucher kann sich natürlich auch selbst um eine Rückabwicklung kümmern. Es besteht die Möglichkeit, einen Musterbrief zu nutzen (von dem wir allerdings dringend abraten), zur Verbraucherschutzzentrale zu gehen, direkt mit einem Anwalt zu arbeiten oder auch ein Ombudsmannverfahren zu nutzen. Gerne möchte ich jedoch begründen, weshalb der Verbraucher den Königsweg – über einen vertrauten Berater und Experten – wählen sollte. Die Bereiche des Finanz-, Versicherungs- und Steuerrechts sind sehr komplexe Themen. Sie alle sind Bestandteil einer Rückabwicklung von ineffektiven Lebens- und Rentenversicherungen. Einfache Fälle lassen sich gegebenenfalls noch relativ gut selbst lösen, doch wenn es kompliziert, fachlich sehr komplex wird – und um viel Geld geht – empfiehlt sich die Sachkenntnis eines Profis und Beraters. Das sollte ein Fachmann sein, der sowohl die Situation des Verbrauchers als auch die Thematik der Rückabwicklung beherrscht und viel Erfahrung in diesem Bereich hat.

Bisher gab es kaum Möglichkeiten, aus den Verträgen ohne große Verluste auszusteigen. Der Grund: Versicherer fordern hohe Abschläge, wenn der Kunde ein Abkommen vorzeitig beenden will. Die negativen Entwicklungen der Verträge wirken sich leider auch auf das Image der Berater aus. Sie haben ihren Kunden damals zu Recht die Prognoseberechnungen der Versicherer weitergegeben und sehen sie nun an Verträge gebunden, die diesen Versprechen nicht gerecht werden. Was ich aus eigener Erfahrung berichten kann ist, dass die meisten Berater die Bedürfnisse ihrer Kunden erfüllen wollen. Die Finanzdienstleister, die mit unseren automatisierten Rückabwicklungsprozessen arbeiten, geben wir in unseren Workshops oft folgenden Leitgedanken mit: „Widersprechen ist günstiger als kündigen“.

Aber es zählen auch Augenmaß und professionelle Beratung. Selbst wenn sich eine Rückabwicklung rein finanziell lohnt, sollten auch andere abgesicherte Leistungen im Vertrag beachtet werden. Darunter fallen zum Beispiel eine Berufsunfähigkeitsversicherung oder der Todesfall. Denn dieser Schutz entfällt, sobald der Widerruf erklärt wurde. Wir legen großen Wert darauf, die Berater so weit zu schulen, dass sie guten Gewissens und mit Expertise in ihre Kundengespräche gehen. Denn professionelle, seriöse und qualitativ hochwertige Beratung ist die Brücke zur erfolgreichen Rückabwicklung von ineffektiven Verträgen. Der Verbraucher sollte diese Hinweise ernst nehmen, da es um sein Geld geht.

Ein guter Finanzberater wirft nicht nur einen Blick auf den monetären Vorteil der Rückabwicklung, sondern bespricht vielmehr auch andere wichtige Aspekte. Diese sind beispielsweise der Wegfall von biometrischen Absicherungen (Stichwort Berufsunfähigkeitsversicherung) oder eine fundierte Aussage, ob es in ihrem Fall überhaupt eine Alternative zur aktuellen Altersvorsorge gibt. Eventuell ist es sogar besser, das bestehende Produkt zu behalten. All das bleibt auf der Strecke, wenn der Verbraucher sich ohne Experten selbst auf den Weg in eine Rückabwicklung begibt.

Wie läuft die Rückabwicklung mit Hilfe eines Vermittlers, der mit Ihnen zusammenarbeitet, denn ab?

Der Ablauf selbst ist zwar komplex, doch durch unsere automatisierten Geschäftsprozesse erleichtern wir Verbrauchern und Beratern den Prozess der Rückabwicklung. Endkunden müssen lediglich die für eine Rückabwicklung zwingend erforderlichen Unterlagen ihrem Berater vorlegen. Damit sind Versicherungspolice und unter Umständen noch die allgemeinen Versicherungsbedingungen sowie die Verbraucherinformationen gemeint. Entscheidet sich der Verbraucher nach einer umfassenden Beratung für die Rückabwicklung, so dauert diese im Durchschnitt neun bis 18 Monate. Das ist in erster Linie davon abhängig, ob der Versicherer den Widerruf akzeptiert oder doch vollständig oder zumindest teilweise ablehnt. Die Berater wiederum erhalten alle nötigen Zugänge, Unterlagen, Schulungen und Unterstützungen, um ihre Kunden in dieser Angelegenheit qualitativ hochwertig und umfassend zu beraten. Um Berater vor Haftungsrisiken und Endkunden vor finanziellen Risiken zu schützen, arbeiten wir darüber hinaus ausschließlich mit rechtsschutzversicherten Kunden zusammen. Diese werden im Zuge des automatisierten Systems ebenfalls abgefragt und eingebunden.

Profitieren Vermittler monetär von der Zusammenarbeit?

Die Zusammenarbeit mit uns ist für unsere Partner vollständig kostenfrei. Somit nein, nur durch eine Zusammenarbeit profitiert noch kein Vertriebspartner. Erst wenn Vorteile für den Verbraucher realisiert wurden, verdient auch er Geld. Der Endkunde trifft die Wahl, mit welchem Partner er den Weg einer Rückabwicklung bestreiten möchte. Sollte der Verbraucher sich für eine Zusammenarbeit mit seinem Berater entscheiden und dieser mit uns arbeiten, so kostet gute Qualität und Sachkenntnis Geld.

Die Frage, die wir uns stellten, ist: Wie kann man Fachwissen und Qualität am Erfolg messen? Die Antwort ist ganz einfach: Wir erheben ausschließlich dann eine Provision, wenn die Rückabwicklung erfolgreich ist, also eine reine Erfolgsprovision. Und nur in diesem Fall profitieren auch unsere Partner monetär. Sollte sich der Verbraucher für die Fullservice-Dienstleistung über seinen Berater entscheiden, und dieser mit uns als Dienstleister für Rückabwicklungen kooperieren, so sind die Kosten für uns vom Verbraucher nur im Erfolgsfall zu bezahlen. Nur der Beitrag für die Rechtsschutzversicherung und die darin gegebenenfalls vertraglich vereinbarte Selbstbeteiligung wird für den Endkunden fällig. Unsere Erfolgsprovision bemisst sich am Mehrwert, den wir tatsächlich realisieren. Uns liegt der Kundenvorteil am Herzen. Bis zu dem Rückkaufswert, den Verbraucher durch eine einfache Kündigung erhalten könnten, erheben wir keine Gebühr. Jeder Euro über den Rückkaufswert hinaus, fließt in die Bemessungsgrundlage unserer Erfolgsprovision in Höhe von 20 Prozent (zzgl. USt) ein. Diese Provision erlaubt uns nicht nur alle internen Prozesse, IT-Lösungen, Fachwissen und Inhalte kostenfrei zur Verfügung zu stellen, sondern darüber hinaus auch die Auszahlung einer attraktiven Vergütung an den Finanzprofi. Denn dieser hat ebenfalls einen nicht unwesentlichen zeitlichen Beratungs- und Arbeitsaufwand – und Qualität hat eben immer ihren Preis. Wir möchten sicherstellen, dass Finanzdienstleister im Bereich der Rückabwicklung von ineffektiven Lebens- und Rentenversicherungen eine möglichst hohe fachliche Expertise mitbringen.

Bei geschätzt 100 Millionen betroffenen Verträgen gehen wir davon aus, dass Rückabwicklungen über die nächsten zehn bis 15 Jahre ein fester Bestandteil der alltäglichen Beratungspraxis sind. Aus diesen Gründen werden alle unsere Partner entsprechend geschult – und das kostenfrei. Mich irritiert es oft, wenn wir und die Berater, die mit uns zusammenarbeiten, als „Vertragsvernichter“ wahrgenommen werden. Wir distanzieren uns nachdrücklich davon, jede Police, die unter die Urteile des BGH und des EuGH fallen, rückabzuwickeln. In unseren Workshops machen wir stets deutlich, dass wir uns bei unserer Unterstützung auf ineffektive Verträge in der Rückabwicklung fokussieren.

Wie kommt das Angebot in der Branche an?

Schrittweise tritt ein wachsendes Bewusstsein dafür ein, dass die Dienstleistung der Rückabwicklung von Lebens- und Rentenversicherungen genauso standardmäßig in eine holistische, beziehungsweise ganzheitliche, Konzeptberatung gehört, wie die Beratung zur existenziell notwendigen Privathaftpflichtversicherung. Immer mehr Finanzdienstleister kommen mit dem Thema in Berührung und beschäftigen sich bewusst damit. Aufgrund von diversen Veränderungsprozessen, die in der Branche aufwarten, wie sie beispielsweise das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) schon mitgebracht hat und die ab Februar 2018 greifende, “Insurance Distribution Directive” (IDD), werden sich viele Berater in Zukunft nach alternativen Ansätzen umsehen, um ihr Geschäft weiterhin erfolgreich zu bestreiten. Hier ist die Beratung im Bereich der Rückabwicklung von Lebens- und Rentenversicherungen nur ein Ansatz von vielen. Dieser erweitert das Beratungsportfolio um einen wichtigen Baustein.

Durch Pressearbeit und das Bewusstsein, das auch bei Verbrauchern immer öfters ankommt, merken wir immer mehr, dass viele Berater sogar proaktiv von ihren Kunden auf die Thematik der Rückabwicklung angesprochen werden. Wichtig ist, sich weiterhin um die private Altersvorsorge zu kümmern. Dies ist in vielen Fällen sogar zwingend notwendig. Welche Lösungen für Verbraucher optimal sind, sollte in jedem Einzelfall besprochen werden. Verbraucher finden mittlerweile sehr viele gute und seriöse Finanzdienstleister, die ein gut diversifiziertes Portfolio an Alternativen zur reinen Lebens- oder Rentenversicherung anbieten.

Aktuell plädieren sogar seriöse Experten wie Finanztest für den Widerspruch von Lebensversicherungen. Welche Auswirkungen hat das auf Ihr Geschäft?

Grundsätzlich fördert die Aufklärung durch alle Beteiligten im Markt das Thema und somit natürlich auch unser Geschäftsmodell. Das hat für uns, für die Berater und auch für die Verbraucher bisher sehr positive Auswirkungen. Wie so oft werden neue Geschäftsmodelle zuerst belächelt und erst später als positiv und notwendig angesehen. Genau in der Phase der sinnvollen Notwendigkeit befinden wir uns gerade. Und weil nicht nur Mehrfachagenten, Versicherungsmakler, Honorarberater und Vermögensverwalter zu unseren Partnern gehören, sondern auch viele Finanzplaner, große Institutionen wie bekannte Privatbanken und Familyoffices mit uns aktiv zusammenarbeiten, nimmt die Tragweite und Wichtigkeit dieser Dienstleistung weiter zu. Dass sich unser Geschäftsmodell immer größerer Beliebtheit erfreut, zeigt, dass unsere Dienstleistung in der Kombination mit hoch professionellen Beratern, die viele Verbraucher seriös und umfassend beraten, sich mehr und mehr etabliert und dadurch sehr viele Verbraucher ihr zustehendes Geld zurückerhalten.

Bei der Rückabwicklung von Verträgen bringt der Vermittler seinem Kunden de facto Geld mit - so der Ansatz. Welchen Einfluss hat das ihrer Meinung nach auf die Beziehung zum Kunden?

Die Antwort auf diese Frage deckt sich relativ identisch mit der Eingangsfrage, weshalb ein Berater seinem Kunden über die Thematik der Rückabwicklung pro aktiv aufklären sollte.

Bisher gab es kaum Möglichkeiten für Verbraucher, aus den betroffenen Verträgen (Juli 1994 bis Ende 2007) ohne große Verluste auszusteigen. Die negativen Entwicklungen der Verträge wirken sich leider auch auf das Image der Berater aus. Diese haben mittels Rückabwicklung die Möglichkeit, diese Fehlinterpretation wieder zu widerlegen und können neues Investitionskapital für Kunden faktisch freilegen.

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Dieser Umstand lässt sich positiv zur Neukundengewinnung oder Reaktivierung bestehender sowie eingeschlafener Kundenbeziehungen nutzen. Auch das Empfehlungsgeschäft sowie die Cross- und Upselling-Möglichkeiten bieten geschäftliches Potenzial.

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