Wie lassen sich Bedenken gegen die Honorarberatung überwinden?

Spannungsfeld Provision und Kunde

Grund für die mehrheitliche Ablehnung der Honorarberatung ist die über Jahrzehnte gebildete Meinung, dass Beratung nur Mittel zum Zweck sei und die Beratung selbst nur einen geringen Wert besitze. Da Versicherungs- und Fondsvermittler üblicherweise durch Provisionen vergütet werden, steht naturgemäß das Produkt und weniger die Beratung im Vordergrund. Nur wenige Berater können sich vollkommen über die Verlockung hoher Provisionen hinwegsetzen und befinden sich deshalb in einem Interessenkonflikt. Banken und Finanzvertriebe werden zu einem wesentlichen Teil über Provisionen gesteuert.

Dr. Walter Hubel ist Vorstand der con.fee AGcon.fee AG

Gesetz zur Förderung der Honorarberatung

Politiker und Verbraucherschützer setzen sich seit langem intensiv dafür ein, dass diese Fehlsteuerung gebremst wird. In einigen europäischen Ländern wurden deshalb bereits Provisionsverbote verhängt. Deutschland geht einen anderen Weg. Es möchte die Honorarberatung als alternative, zweite Beratungsform etablieren. Dazu wurde von der Bundesregierung aktuell ein Gesetz zur Einführung eines honorarbasierten Versicherungsberaters beschlossen. Es soll am 23. Februar 2018 in Kraft treten und weist dem neuen Berufsbild eine Reihe von Wettbewerbsvorteilen zu. Beispielsweise kann zukünftig nur der Versicherungsberater Nettoprodukte vermitteln, seine Kunden umfassend rechtlich beraten und gegenüber Versicherungsgesellschaften rechtlich vertreten. Auch darf nur er sowohl Netto- als auch Provisionsprodukte vermitteln, wobei die Provisionen an die Kunden ausgekehrt werden müssen. Änderungen am Gesetz sind aber zum jetzigen Zeitpunkt noch möglich.

Honorarberater müssen nicht umsonst arbeiten

Generell bietet die Honorarberatung für den Berater den Vorteil, dass er nicht mehr umsonst arbeiten muss. Ergebnislose Beratungen müssen nicht länger durch provisionsträchtige Vertragsabschlüsse subventioniert werden. Außerdem macht er sich unabhängig von weiter sinkenden Provisionen und hohen Haftungszeiten im Bereich der Altersvorsorge.

Parallel dazu gibt es ähnliche, allerdings weniger tiefgreifende Änderungen im Bereich der Geldanlage. Der Erfolg der Honorarberatung in Deutschland wird davon abhängen, wie viele der knapp 40.000 Versicherungs- und Finanzmakler die neuen Vorteile erkennen und sich zu einem Wechsel bewegen lassen.

Mehr Aufklärung nötig

Darüber hinaus wäre es für die Durchsetzung der Honorarberatung hilfreich, wenn die Verbraucher stärker von Politik, Verbrauchervereinigungen und Presse über die Vorteile der Honorarberatung aufgeklärt werden würden. Die meisten Verbraucher lehnen Honorare ab, weil sie annehmen, dass im Hintergrund zusätzlich Provisionen fließen. Sie wissen nicht, dass mit einer (seriösen) Honorarberatung immer kostengünstige Nettoprodukte verbunden sind, bei denen keine Provisionen und Vertriebskosten einkalkuliert sind. Dadurch bringen Nettotarife dem Verbraucher speziell im Bereich der Altersvorsorge und Geldanlage unter dem Strich mehr Endkapital, auch unter Berücksichtigung von Honoraren. Mit der Honorarberatung werden Kunden darüber hinaus erstmals ernsthaft über Kosten und deren Auswirkung auf erzielbare Renditen und Sparziele aufgeklärt. Erst mit diesen Informationen ist es möglich, angebotene Finanzprodukte angemessen zu bewerten und sinnvolle Entscheidungen zu treffen.

Makler sind noch bevorzugt

Bis zum Inkrafttreten des neuen Gesetzes dürfen Versicherungsmakler sowohl auf Provisions- als auch auf Honorarbasis beraten. In der aktuellen Marktsituation, in der viele Kunden aufgrund niedriger Zinsen und zunehmender Angst vor Altersarmut verunsichert sind, können sie mit Kostentransparenz und renditestarken Nettoprodukten bereits heute punkten. Außerdem schaffen sie sich auf diese Weise Wettbewerbsvorteile für die neue Marktsituation im nächsten Jahr.