Ein Beitrag aus dem Versicherungsbote-Fachmagazin 01/2016

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In den letzten Wochen hat man verschiedentlich Meldungen vernommen, dass in Großbritannien über die Wiedereinführung von Provisionsmodellen nachgedacht würde – zumindest für bestimmte Konstellationen. Dies lässt die Gegner von Honorarmodellen frohlocken und ermutigt die Vertreter der These, dass sich Verbraucher keine Beratung auf Honorarbasis leisten könnten und deshalb mit einer Verarmung von weiten Teilen der Bevölkerung im Alter zu rechnen sei, dazu, diesen geballten Unsinn weiter zu spinnen.

Hierzu ist zunächst festzustellen, dass es mit den deutschen Provisionsmodellen in der Vergangenheit doch sehr gut gelang, aus den Zahlungsströmen der Kunden so gewaltige Geldmengen abzuzweigen, dass die regelmäßigen Skandale im Stile einer MEG u.a. finanziert werden konnten. Denn dass die Versicherer die Provisionen aus ihrer „Privatschatulle“ finanzierten, vermutet wohl keiner.

Wenn die Kunden in der Lage waren, diese Provisionen (mit) zu bezahlen, so sollte dies auch über Honorarmodelle möglich sein. Ob der Kunde allerdings bereit ist, weiterhin solch exorbitante Kosten hinzunehmen, darf dann doch angezweifelt werden. Wer also Kunden weiterhin mit unangemessen hohen Kosten – a‘ la Strukki- oder teurer Exklusivvertrieb – belasten will, bleibt wohl besser bei den Provisionsmodellen.

Alle anderen sollten sich den FAMR-Report aufmerksam durchlesen, weil sich dort die von den britischen Kollegen gesammelten Erfahrungen widerspiegeln! Die Rückschau wurde mit dem Ziel angestoßen, Wege zu identifizieren, die den Finanzmarkt im Sinne des Kunden besser funktionieren lassen. Die Untersuchung hatte einen breiten Blickwinkel über den gesamten Markt des financial service, um die Verfügbarkeit von Beratung und die Begleitung der britischen Kunden (insbesondere jener Verbraucher, die über kein signifikantes Vermögen oder Einkommen verfügen) bei ihren finanziellen Entscheidungen beurteilen zu können.

Es werden eine Reihe von Fragen, einschließlich der regulatorischen und rechtlichen Rahmenbedingungen, die Wirtschaftlichkeit der Beratung, das Verbraucherengagement und die Rolle der Technologie, beleuchtet.

Professionellere Standards, aber noch kein Gleichgewicht von Angebot und Nachfrage

Gleich zu Beginn wird festgestellt, dass die Regulierung zu weitaus professionelleren Standards und höherer Qualität im Finanzmarkt geführt hat, und dass die Interessenkonflikte, die durch Provisionsmodelle verursacht waren, beseitigt wurden.

Allerdings zeigt sich auch, dass sich Angebot und Nachfrage noch nicht im Gleichgewicht befinden. In einer Umfrage der APFA Association of Professional Financial Advisers in 2016 gaben 43 % der befragten Berater an, in den letzten 12 Monaten Kunden abgewiesen zu haben, weil eine Beratung, bezogen auf die Umstände des Kunden, unwirtschaftlich gewesen sei.

Dies verwundert aber bei näherer Betrachtung nicht, denn

  • a) muss sich so ein Markt erst entwickeln und Anbieter und Nachfrager müssen sich finden, und
  • b) ist das in der Provisionswelt nicht anders. KAG’s, oder Versicherer lehnen Anträge ab, wenn die Sparraten zum Beispiel zu niedrig sind (Mindestbeiträge). Vermittler meiden Kunden und lehnen Aufträge ab, wenn erkennbar ist, dass die Verhältnisse keine vernünftigen Abschlüsse (und somit Provisionen) zulassen.

Zudem muss man die Aussagekraft dieser Prozentangabe kritisch beleuchten. Es wurden nicht 43 % aller Kunden abgewiesen, sondern 43 % der Befragten (Banker, Finanzierungsvermittler, Makler usw.) gaben an, in den letzten 12 Monaten mindestens einen Kunden abgewiesen zu haben. Wie hoch das Verhältnis zu denen, die nicht abgewiesen wurden, ist, lässt sich nicht feststellen.

Überlegung: Kann es sein, dass in Deutschland auch Banken, Versicherer, Makler, Berater jeglicher Couleur in den letzten 12 Monaten Aufträge abgelehnt haben, weil die Rahmenbedingungen nicht aussichtsreich waren?

Unsicherheit: Welcher Rat ist erlaubt?

Des Weiteren spielt in dem Bericht Unsicherheit der britischen Berater, ob man für eine einfache Frage einen einfachen Rat erteilen dürfe, ohne eine umfassende vertiefte Prüfung der Gesamtsituation des Kunden voranzustellen, eine Rolle. Dazu empfiehlt FAMR, das regulatorische Umfeld zu präzisieren, damit die Berater Begleitung und Anleitung der Kunden von hoher Qualität kreieren können, mit der die Kunden dann ihre eigenen Entscheidungen treffen können.

Das scheint bei rechtem Lichte betrachtet dann doch wohl auch die Aufgabe eines Beraters zu sein, nämlich einen Kunden zu begleiten und anzuleiten anstatt ihm Produkte zu verkaufen, die der Kunde nicht versteht.

In Birmingham fand im März die erste Finanzberater-Messe statt, zu der Banken, Versicherer und KAG’s nur als Zuschauer zugelassen waren. Es gab keine Aussteller, keine Geschenke, keine Werbeartikel, keine gesponserte Gala! Hier wurde ganz deutlich gemacht, dass die Finanzindustrie nicht die gleichen Interessen hat wie die Kunden, und dass Beratung nichts mit Produkten zu tun hat!

Für Deutschland noch unvorstellbar – eine DKM ohne Aussteller, ohne gezielte Beeinflussung der Sachwalter/Makler…

Kunden über versteckte Kosten aufklären

Natürlich gibt es auch Fälle, in denen Kunden sich die Beratung nicht leisten wollen. FAMR stellt fest, dass die meisten Firmen den Service nicht zu einem Preis liefern können, den Kunden sich üblicherweise vorstellen würden. Aber auch das ist selbstverständlich. Wenn man einen Kunden fragt, was er sich denn vorstellen würde zu bezahlen, dann entscheidet er innerhalb seines Horizonts. Wer als Arbeitnehmer 15,- oder 25,- € Stundenlohn hat, wird sich kaum vorstellen können, 150,- € oder 250,- € für eine Beratung zu bezahlen. Wenn man dem Kunden dann allerdings erläutert, welche Kosten in Finanzprodukten versteckt sind und ihm zeigt, dass er sich nur zwischen „transparent und günstig“ oder „intransparent und teuer“ entscheiden könne, weil er für NULL EURO von niemandem (nicht einmal einem Direktanbieter) bedient wird, ändert sich die Haltung des Kunden sofort. Er wählt dann die günstige und transparente Lösung und akzeptiert das Honorar gerne.

Dabei bleiben diejenigen, die sowohl finanziell als auch in Sachen Finanzwissen weniger gut ausgestattet sind, natürlich manchmal außen vor. Diese Zielgruppe wurde allerdings in der Vergangenheit in Deutschland auch nicht so bedient, dass sie nennenswerten Reichtum anhäufen konnte. Meist wurden diese nicht so gutgestellten Bürgerschichten von einfachen Strukturvertrieben fokussiert, die dann mit höchst kostenbelasteten „Mickey-Mouse-Versicherungs-/Sparverträgen“ bedacht wurden, um die Verträge nach Ablauf der Stornohaftung auszuspannen und regelmäßig den größten Teil des Kapitals zu vernichten.

Die betroffenen Bevölkerungsschichten sind dann wohl doch auf die gesetzlichen Versorgungsprogramme angewiesen, weil in den Geschäftsmodellen der Finanzindustrie zu viel Geld versickert. Das hat man in Großbritannien – im Gegensatz zu Deutschland - längst erkannt und deshalb mit dem „pension freedom act“ den Verbrauchern die Möglichkeit gegeben, sich ihre Sparanteile auszahlen oder in eine sofortbeginnende Rente wandeln zu lassen, ohne dass Versicherer hier Abzüge machen durften. Zum 06.04.2015 konnten die Briten über ihre Ersparnisse aus Rentenversicherungsverträgen frei verfügen und auch in Entnahmepläne wandeln. In den ersten drei Monaten (April-Juni 2015) mussten britische Versicherer 2,5 Mrd. £ auszahlen!

Eine Frage des Regelwerks...

Um künftig auch geringer verdienende Bevölkerungsschichten auf Honorarbasis bedienen zu können, wird empfohlen, ein klares Regelwerk zu schaffen, das es den Beratern ermöglicht, einfacher strukturierte Beratungssituationen mit einfacher strukturierten Beratungsansätzen zu bedienen, ohne sich Haftungsgefahren auszusetzen und zusätzlich technische Lösungen zu schaffen, die die Beratung von Verbrauchern zu niedrigeren Kosten ermöglicht.

Verbleibt noch eine Gruppe von Kunden, die in England bisher nicht bereit ist, überhaupt für Finanzberatung zu bezahlen. Man geht davon aus, dass diese Zielgruppe

  • a) den Wert der Beratung nicht erkennt,
  • b) nicht versteht, dass die Beratung „für sie“, also zu ihren Gunsten, erfolgt, und
  • c) Beratern aufgrund von schlechten Erfahrungen mit deren Service grundsätzlich ablehnend begegnet.

Diese Gruppe kennen wir in Deutschland ebenso. Sie versorgt sich nicht, oder nur über Direktversicherer. Das wird wohl auch künftig so bleiben.

FAMR wird Rückkehr zu Provisionen nicht empfehlen

Bezüglich der zu Beginn angesprochenen angeblichen Diskussion über die Wiedereinführung von Provisionen führt FAMR auf Seite 46 aus: „Eine geringe Anzahl der Befragten, die der FAMR-Aufforderung zur Stellungnahme nachkamen, empfahlen, Provisionen für Finanzberatung wieder einzuführen. Diese wurden jedoch von der gegenteiligen Ansicht überwogen.“

Weiter heißt es: „In Anbetracht der starken Argumente gegen ein provisionsbasiertes System, wie zum Beispiel den Mangel an Transparenz und die Verzerrung durch Incentives, glaubt FAMR nicht, dass man darüber ernsthaft nachdenken müsse und wird daher eine Rückkehr zur provisionsbasierten Finanzberatung nicht empfehlen.“

Darüber hinaus weist FAMR darauf hin, dass die Diskussion erst durch ein von der FCA publiziertes Papier aus Oktober 2015 angestoßen worden war, mit der Bitte an die Marktteilnehmer um Stellungnahme.

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Die FCA beabsichtigt im 2. Quartal 2016 das Ergebnis dieser Befragung und seiner daraus resultierenden Überlegungen zu veröffentlichen. Man darf also gespannt sein. Nach allem, was im Bericht jedoch empfohlen wird, ist eine Rückkehr zum Provisionsmarkt in GB eher unwahrscheinlich.